“捆绑”销售人员“三根绳子

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1、“捆绑”销售人员的“三根绳子核心提示：有一个职场上的“真理”并不为大多数销售人员所知晓：一个人今天工作所得的报酬，其实是他昨天所建立的工作能力的结果；一个人今天正在建立的工作能力，必将会在明天为他带来更多的收获。顺这个方向思考，营销管理者将意识到，帮助销售人员确立正确的职业理想和提高相应的工作能力，无论是对销售人员还是对企业都是最具价值的管理行为，也是留住优秀销售人员的最佳策略选择。正在阅读本文的营销管理者，请你首先思考几个问题：你现在拥有的管理职位及获得的待遇是不是你过去努力工作和学习的结果？如果你的能力更强，管理业绩更好，专业知识更丰富，是不是意味

2、着你未来将会获得更高的地位和更多的金钱？你的回答必然是肯定的，因为不可能有其他结论。然而，已经在你的身上发生的“真理”，你将之运用到了管理你的下属销售人员的工作实践中吗？我在面向销售人员讲课时，许多时候会首先与参训的销售人员讨论学习本课程与实现他们的个人职业理想的关系。比如，我在面向企业的中基层销售人员讲授《经销商管理的七个要领》时，会首先花半小时左右的时间与他们讨论三个问题：1）为什么说销售人员管理经销商的水平将决定销售人员的个人职业前景？2）为什么你需要学习《经销商管理的七个要领》课程？3）你需要以怎样的情绪和思想准备来接受本次课程所传授的知识、方

3、法和工具？为什么我要这样安排呢？因为我认为只有让销售人员知道运用本课程提供的知识、方法和实用工具将对他们的个人职业发展大有好处，我所讲授内容才能直击销售人员的“心灵”，进而才能极大地调动他们的学习热情，最终使他们学习和领悟更多的内容。我之所以要介绍我在培训中的这一做法，是想借此引伸出一个“真理”和一个观点。一个“真理”是：一个人今天工作所得的报酬，其实是他昨天所建立的工作能力的结果；一个人今天正在建立的工作能力，必将会在明天为他带来更多的收获。一个观点是：营销管理者（包括像我这样的培训师）应该基于前述“真理”来引导和帮助销售人员确立正确的职业理想，并把

4、自己的职业理想的实现方式与当前的职务责任加以紧密地结合。本文将针对上述观点，给营销管理者提供四点方向和策略性建议：1）聘用有正确职业理想的销售人员，2）对销售人员的职业理想进行循循善诱，3）建设可以使销售人员得以快速成长的外部条件，3）树立内部标杆。★聘用有正确职业理想的销售人员每一位销售人员都有职业理想，但并不是每一位销售人员的职业理想都是正确的。那么，什么又是正确的职业理想呢？我在这里给一个定义：【通过更好地实现本职工作来不断提升工作能力，从而使自己未来获得理想中的成就与地位的意愿】。根据上述定义，企业在招聘销售人员时，对那些仅仅只是为了找一份过活

5、的工作，对未来没有正确和明确期盼的应聘者，应该谨慎录用。因为，在他们没有“通过更好地实现本职（在此是指销售岗位）工作来不断提升工作能力，大而使自己未来获得理想中的成就与地位的意愿”的情况下，企业需要帮助他们建立这样的意愿是需要付出一定的心血的。但是，最好不要“一刀切”：对于有一定销售工作经验的应聘者的要求可以苛刻一些，因为他们已经在销售工作岗位上工作了多年，如果他们还没有确立正确的职业理想，他们很可能不会有大的造化，没有追求便只能按部就班，而按部就班的必然结果是不进则退、不能满足领导的要求；对于刚刚参加工作的大学生则可以宽容一些，因为他们还来不及确立自

6、己的职业理想，也不知道如何确立正确的职业理想，在这种情况下，如果他们的“苗子”较好，便是可以被造化的。★对销售人员的职业理想进行循循善诱这是针对已经在销售岗位上工作的销售人员而言的。很显然，你不能因为他们没有正确的职业理想就让他们转铺盖走人。如果你的销售人员大多数不具备我在上面给出定义的那种职业理想，除了他们本身存在一定的问题之外，也与你过去没有从这个方面对他们进行正确的引导和帮助有关。在这种情况下，你要做的就是对他们进行循循善诱，使他们建立正确的职业理想。如何做呢？我的建议是逐步跟他们讲清以下三个“道理”：第一步：让每一个人充分认识到本文开始部分指出

7、的那个“真理”——一个人今天工作所得的报酬，其实是他昨天所建立的工作能力的结果；一个人今天正在建立的工作能力，必将会在明天为他带来更多的收获。要让他们充分地理解这个“真理”，你可以让他们结合自己的工作经历来得出结论。事实上每一个人现实所获得的职务和待遇，都是他们过去所建立的工作能力的必然结果，他们未来的职务和待遇也必然会来源于现在的工作和学习之中。第二步：让每一个人充分的认识到我在本文的上篇中所阐述的那个道理：每一个人都有三种需求，但只有职业理想这个需求才是或应该是“领头羊”，因为通过努力在工作中建立能力以实现职业理想的过程，自己的薪酬待遇和归属感这两

8、个需求也能够得到更好的满足。这样追求职业理想，对企业和销售人员是双赢的选择。第三步：明确地告诉