如何进行企业销售培训

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1、如何进行企业销售培训  销售培训是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到企业销售培训的重要性。  忽视企业销售培训的误区  这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现为以下几种情况:  企业在招聘时,要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着正在洽谈的项目过来,一上班就能为公司创造净利,企业觉得这样就不需要再企业销售培训了,节省了费用。“只要马儿跑,不给马儿喂草”。殊不知

2、,即使熟练工也需要企业销售培训,因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充,不免身心倦怠。碰到竞争对手挖你的墙脚,就会连你的项目和“能人”一锅端走。  企业老板有顾虑:销售人员的流动性很大,我花钱培训他,过两天他跳槽走了,我岂不是吃了大亏,还是不要企业销售培训了。这样就陷入了“先有鸡,还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险,可以从如何甄选最值得企业销售培训的员工、如何安排最需要企业销售培训的内容等方面进行控制。  企业老板事无巨细

3、,没有时间考虑员工的企业销售培训问题。销售员没有得到正规的企业销售培训,在巨大的销售指标压力下,自我“发展”,“八仙过海,各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”;有的靠贿赂官僚,以势压人。虽然短期有些成效,但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”,往往自以为是,不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化,就难以适应。企业的业绩上不去,领导才开始着急,但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了:留着吧,是鸡肋;开除吧,投鼠忌器,怕丢掉客户。那么,对于销售员,怎样企业销售培训才最为有效呢?

4、  销售员分级  一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐,有的经验丰富,有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案,以及不同的销售模式,对销售员的素质要求会大不相同,企业销售培训的要求和重点也不一样。我们将销售员的能力水平大致分为三级:  销售人员刚跨出校门或刚进公司,处于图上的A点,对公司的贡献是负值。经过一段时间学习,到达B点,开始产生正效益。  第一级:产品型销售。  特征:关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感,被动式销售,接触的往往是客户的下层执行者,常常有突发事件或意外之

5、喜。  适合的销售模式:效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短,以量取胜,需要大量接触客户,成交率低,销售工作的附加值低。  适合的行业及客户类型:保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。  企业销售培训的重点:心理素质,产品和服务的知识,标准化的销售流程(SOP:StandardOperationProcess,即细节固化)及制度。强调面对拒绝与挫折,永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。  第二级:方案型销售。  特征:关注的方向是客户的业务问题,展示的重点是成套的

6、系统。对成本较为敏感,对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理,能及时明智地利用资源,稳定地完成任务。  适合的销售模式:顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长,成交率一般。销售工作的附加值中等。  适合的行业及客户类型:高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。  企业销售培训的重点:团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性,沟通技巧,有效应对客户需求,消除客户异议。  第三级:关系型(企业级)销售。  特征:关注的方向是高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示

7、的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求,发现隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理,能高效地利用资源,确保超额完成任务。  适合的销售模式:关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长,成交率高。销售工作的附加值高。  适合的行业及客户类型:工程项目、大客户、大行业(政府、金融、电信等)。客户非常集中。  产业联盟、资产重组、合资(连锁)经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案,而是企业自身。  企业销售培训的重点:公司文化和价值观,项目的筛选,项目形势的判断,对人性的观察与

8、敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。  销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高,不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置,进行相应的企业销售培训,是管理分类的艺术。  企业销售培训内容分类--ASK模型

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