汽车服务企业如何应对电商的挑战

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1、汽车服务企业如何应对电商的挑战文／北京许建忠许建忠【本刊编委会委员】曾任博世(BOSCH)汽车专业维修站站长、多家国产汽车品牌维修站站长，现任JJJBCS(京津冀蒙BCS)汽车服务联盟会长，北京人和车合汽车技术服务有限贡任公司、北京人和众达汽车用品销售有限责庄公司董事。曾经为雷诺汽车、五十铃汽车、上汽通用、华晨汽车、中国一汽、长安汽车（含哈飞、昌河等）、北汽福田、博世汽车专业维修网络(BCs)、长城汽车等多家汽车生产企业做过汽车售后服务培训。茌2015年之前，由于“阿里”等一批互联网企业的上市，加上一群“专家”的鼓吹

2、，在很多人眼里，电商成为暴富或是事业成功的最后一次机会。5000亿甚至将来万亿的汽车后市场更是兵家必争之地，风起云涌，各路豪杰杀人这个看似潜力无限的传统市场。2014年汽车维修行业协会发布的《霉整比调查报告》和十部委发布的《指导意见》更是起到了助推行业变革的作用。汽车配件制造企业“无商不电，无店不商”，不在天猫、京东等电商平台开个店，或者自己搞个电商平台似乎就是“OUT”的代名词。汽车配件销售企业既担心被电商取代，叉想涉足电商，以寻找新的销售渠道；一些互联网企业和其他行业的敏锐者们来汽车后市场搞起了B2B，B2C，0

3、20等；汽车服务企业更是主动或被动地加入到了这场乱战之中。一、如何正确认识电商“泡沫”满天，网络“水军”的作用非同一般，部分聪明的汽车服务企业利用免费补贴和水军刷单战术为自己获取了“出在猪身上的羊毛”。有人笑了，有人哭了，有人在咬牙坚持苦苦支撑，有人在暗自窃喜拼命刷单…不管如何，互联网技术必将引发汽车后市场的变革。电商将会作为一种新的销售渠道而存在，传统汽车服务企业很难置身事外。汽车后市场中，以“放弃配件利润，用工时利润对抗电商”的策略只是垂死前最无奈的挣扎：而应景进入，靠刷单带来泡沫收益也将在短暂辉煌后进入死路。笔

4、者认为，对于汽车服务企业来说，不要把电商这种互联网技术看作高科技神话，也不必把它当作将会颠覆传统行业的洪水猛兽，而应该正面应对，认识它、了解它、利用它，化“敌”为友，把电商的挑战转化为利用互联网技术进行自我经营管理能力提升，从而完成企业转型升级的利器。话虽如此，但如何去实现呢？写下清晰的目标喊几句口号可以振奋人心：立下豪言壮语的赌誓可以激发士气；诵句佛号念段经文可以让人心暂日寸平静……但是没有清晰的目标，不去找实现的方法，不去做相应的计划，不去埋头踏实做事，没有完整的管控体系和持续提升的能力，一切部是空谈。二、应对电

5、商挑战的策略如伺搭上互联网这艘犬船，在未来的市场中更快、更稳地航行，不是简单地去利用互联网技术，也不一定是自己去造船。不是自己打造电商平台，而是通过互联网已有的技术，譬如与已有成熟电商平台和新兴电商平台的服务企业相结台，实现经营能力的提升——营业额和利润的提升，库存和成本的降低：企业管理能力的改善——员工和客户满意度的提高，投诉与流失的减少；完成企业的转型升级——完善企业管理系统建设，全面实现信息化管理。更具体地说，就是可以通过电商平台以及其他互联网技术，从以下几个方面做出努力，来应对电商的挑战，并以此实现汽车服务企

6、业提升经营管理能力，完成企业转型升级的目的。1．利用电商平台进行引流集客利用电商平台进行引流集客是互联网流量思维的体现。传统的汽车服务企业，无论是配件销售企业还是汽车维保企业，—方面，从前的引流集客主要依赖老板、总经理、销售（业务）员的人脉资源来进行，另—方面，除一些大的集团公司外，很少有专业的营销团队来设计专门的方案对新客户进行导流引入店内，以增加新客户数量。更多的企业还是坐等客户上门的坐商，也有部分企业靠发传单、搞会议等进行最原始、最简单的营销活动。首先，这些营销活动的专业性不强，更确切地说，它们只是一些简单的促

7、销活动；其次，这些活动的受众面非常小，没有强烈的针对性，很难直接找到意向客户，也很难对客户产生吸引力，并形成一定的客户流。然而，互联网电商企业在这方面是高手，他们知道如何找到客户的痛点，如何来吸引客户的眼球，如何将客户导入到店内形成相应的客户流，甚至是如何让其产生第一次消费……譬如，对于汽车维保企业特别是其中的洗车业务来说．类似“车点点”这样的互联网平台可能是一个非常好的引流集客渠道，为了拓展业务吸引更多客户加入，每月都会有免费的洗车服务，新加入客户在当月就能享受此服务。企业可以通过“车点点”这样的平台，每月吸引一部

8、分新的客户到店内进行洗车，以增加进店的客户流量。在洗车的过程中，可以用客户思维进行设计，让客户进行很好体验的同时，在某些营利项目和服务上让客户“尖叫”，以此推送更多服务项目，让客户进行增值消费。这样就能很好地完成客户的引流和实现新客户的增加，以此带来新的营业收入。2．降低经营风险，进行成本转嫁成本转嫁是指利用互联网的平台思维，将平台上免费补贴和