关系营销，赢在未来

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1、关系营销，赢在未来前言：目前，在整个市场动荡的行业背景下，参与其中的企业也都迷茫起来。常有企业高管问笔者：这样的情况下该如何操作？笔者给他们说了两句话：静观其变才能顺势而为、关系营销才能赢在未来！人是成功企业的核心，只有让人这个至关重要的元素保持对企业的忠诚，企业不仅需要卖出产品的销售渠道以及购买产品的顾客，更需要忠诚于企业的销售渠道以及顾客，建立人对企业的归属感、认同感才是长久之计。企业该怎样建立顾客对商家的认同感，保持顾客的忠诚呢？了解顾客、关怀顾客，建立非传统意义的顾客和商家的关系营销已迈入新的阶段。关系营销的进行是以关系的建立、维护和强化为前提

2、的，这样才更利于建立和提高客户的忠诚度，从而取得企业的长期稳定发展。几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道，生意的成功离不开精通中国的关系之道，关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下，感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密，甚至还有专家将guanxi直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中，中文关系的拼音Guanxi已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中，人们视不同人情采取绝然不同的对待方式，这已在现代中国商业社会运用的相当极至。在当今充满挑战的市场竞争环境下，已经无法使用过时的推销方法去开

3、拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。著名营销专家谭小芳老师的课程《中国式关系营销》不是简单地传授一些基本的销售技巧，也不是向你提供一些一成不变的法则和绝对的答案，而是从实战的角度出发，帮助你了解当今的销售策略和市场经济的变化，和优秀销售所扮演的角色、所具有的素质，教你如何运用正确有效方法开展工作。它将向你提供一个完整的销售过程，让你在处理客户问题上，做出有效的、而具深远策略意义的决定。关系营销，就是营销关系，它不是一种模式，只是一种思维。西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然

4、后利用信任与人情关系做生意。而中国人建立信任的路径图是：陌生熟悉对个人信任对组织的信任！关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种关系替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为20世纪90年代及未来的营销趋势。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。关系营销（RelationshipMarketing）在最近十年大行其道，其衍生出来

5、的客户关系管理（CRM）也在最近几年得到广泛的关注及应用。关系营销是指透过针对性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系。著名营销专家谭小芳老师（官网.tanxiaofang.）表示，其中利益关系人不但包括客户，更包括了与企业利益有关的群体；如政府、员工、经销商、供应商等。我们来一个轻松的例子在一个相互并不熟悉的聚会上，你可能会发现百分之九十以上的人都在等待别人主动打招呼，他们也许认为这样做是最稳妥也是最容易的；而有些人则不然，他们会走到你的面前，主动伸出手并做自我介绍，这时的你就像他乡遇故人一样对来者产生一种心理上的依赖，因为他是你此时此地唯

6、一能够交谈的对象。当他主动热情地走遍会场的每个角落后，他无疑就成为了这次聚会中最重要、最知名的人物之一，这就是主动与被动的区别。如果你不是那个聚会上主动走过来的人，那么你至少需要有主动走向客户的勇气，更需要有主动走向客户的智慧。这个智慧就是：在任何场合，积极主动地创造关系，然后通过关系营销发展自己的销售事业。谭老师总结了两句话第3页传情会意，轻松与客户建立情感联系；巧妙引导，迅速化拒绝为认可和信赖。真正的销售始于关系这种观念使得乔吉拉德把成交看作是推销的开始。他在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的

7、1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔吉拉德。乔吉拉德在销售过程中总结出了著名的250定律。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。

8、反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。笔者总结了关系营销的精髓：做好