简单的销售技巧

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1、简单的销售演示July19th,2011让你了解并掌握一种很简单的、有组织结构的销售演示,以帮助你的销售演示更具有目的性,更容易与客户签定合同目的内容什么是SSP?简单的销售演示架构演示时的注意事项回顾何谓“SSP”？简单的销售演示SimpleSalesPresentation简单的销售演示架构简单销售演示的结构1.开场白2.了解客户的客户3.了解竞争对手4.整理和确认5.了解客户的目标6.双向结合7.提供建议8.要求合作步骤1开场白1.开场白开场白的目的：引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻

2、求初步的共识联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境1.1“开场白”的方式：自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的拜访前的精心设计例:王总,您好！我是施莱德照明上海公司的李东。施莱德照明是一家专业生产和销售照明灯具的公司.我了解到你们是家、、、、的公司近来在上海某某项目上，贵公司已在参与，我公司提供相应的产品，希望提供多一个选择，并能寻找我们双方合作的机会。例:王总：上次拜访您要求我提供给您一份详细的

3、产品目录并希望了解我公司的主要业绩项目，今天我都给您带来了。步骤2了解客户的客户2.了解他的客户目的：了解他客户的类型、分布地区,以及客户需求的变化。通过有效发问引导客户陈述他需要的产品、市场、现状,以搜集对方至少3点在产品方面的信息,挖掘客户的潜在需求每次拜访都需要通过发问了解客户的最新情况，探索对方目标、需求的变化为自己寻找合作机会步骤3了解他的竞争对手3.了解他的竞争对手了解竞争对手的好处：通过了解竞争对手增添对方的危机感以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息步

4、骤4整理和确认4.整理和确认目的：小结客户目前的项目状况并就对方目前的主要的需求做一概括好处:同客户保持一致感兴趣的相关主题表现出你的认真和专业步骤5了解他的目标5.了解他的目标目的：了解对方的目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论你必须至少了解客户的3个目标为你进一步针对介绍本公司的产品和服务奠定基础步骤6双向结合6.双向结合如何进行双向结合？目的何在？目的：让客户从我们产品的特点中了解他可获得的利益与好处让他确信我公司的产品和服务能满足他的需求、并能帮助他实现他的目标6.“双向结合”的技巧根据客户向客户处了收集到的至少9点信

5、息介绍本公司的产品和服务3点他的客户,3点他的竟争对手,3点目标要结合电脑演示和销售资料进行介绍在介绍产品时不仅清晰陈述特点还应阐明客户的利益然后与对方的目标连接起来多展示我们的成功案例步骤7提供策划7.提供策划目的：借提供几种合作方案牵着客户向合同迈进策划中的每一点都力求满足对方的某一需求或目标，并给对方一个开始合作的确切时间最常用的简单方式：我给您一个建议好吗？我有个很好的建议我为您设计了一个方案步骤8要求合作8.要求合作目的：与客户签定合同方法：我们今天就定下来好吗？如果没有问题今天就定下来吧接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先

6、把合同定下来您看好吗？8.1“提出合作要求”的技巧注意观察客户的购买信号在采取行动前要自我确认:客户有市场推广的需求、客户对我公司产品的兴趣客户了解了方案的内容及付款方式事先充分准备会让签约的复杂事情简单化提出合作要求后请闭嘴,让对方给你一个答复演示时注意事项1.拜访前做充分准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：基本销售资料辅助销售资料开场白成功故事(通用的/独身定做的)2.始终抓住客户的兴趣你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,所以你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点,并逐渐向纵深发展3.始终为客户的利益考虑通过双

7、向交流真诚了解客户的目标及需求以及面临的困难，提供适合对方的满意方案您提供的方案不仅满足客户今天的需求、更要保证客户明天的利益，4.你的销售充满自信在演示期间，你要有一种信念,那就是：“我们的产品是你可利用的最好的产品”“我们的服务一定能帮助你实现目标”讨论与演练你认为在整个销售结构中最重要的是哪一个环节？为什么？你发现自己在以往的销售过程中表现最弱的是哪一个环节？问题在哪里？请你用20分钟做一次简短的销售演示