简单易懂的汽车销售流程及话术技巧.doc

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1、简单易懂的汽车销售流程及话术技巧　　销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的；在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。　　第一部分　　销售顾问：先生，您好！我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？　　客户：我也姓王。你这款XXX多少钱？　　（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）　　销售顾问：王总，我们XXX有很多型号，不知道您说的哪款？　　（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）　　客户：你展车这款是什么型号？　　销售顾问：我们XXX2.5有四款，豪华、

2、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？　　客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？　　（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）　　第二部分　　销售顾问：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？　　（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）　　客户：全方位吧~　　销售顾问：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？　　（提问是优秀销售顾问的法宝！）　　客户：第一次　　销售顾问：没

3、关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！　　（认同技巧）　　销售顾问：对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？　　（背景问题）　　客户：我可能经常要跑高速。　　销售顾问：　　是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？　　（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）　　客户：对，没错。　　第三部分　　销售顾问：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同

4、的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？　　（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）　　客户：那当然！　　销售顾问：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！　　客户：是的。　　销售顾问：XXX有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的AAA音响。　　（利益陈述法）　　销售顾问：这是XXX品牌专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。AAA音响是全球最著名音响之一。　　（典型的主动引导技巧）　　销售顾问：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏

5、一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？　　（典型的设陷阱法）　　客户：那当然是电影院罗！　　销售顾问：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（放音响）你觉得怎么样？　　（典型引导，把客户的胃口吊到极致）　　客户：恩，不错！你们这音响和BOSS比怎么样？　　销售顾问：王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而我们这款配置的的音响也是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧

6、，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？　　第三部分-2　　销售顾问：对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。　　（典型的引起客户的好奇）　　销售顾问：那就是［自动定速巡航］，问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？　　（难点问题）　　销售顾问：您知道他的工作原理吗？它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！　　（经典的FAB产品介绍法）　　销售顾问：这款车还有一个经典

7、配置，这是XXX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？　　（又一次经典的FAB产品介绍法）　　客户：这款车多少钱？　　（这有可能是购买信号了）　　第四部分　　客户：这款车多少钱？　　销售顾问：这样我们先去试驾一下，回头