练卫飞：征战汽车销售市场

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1、练卫飞：征战汽车销售市场　　1998年以前，在广州做汽车经销的大多是广东人，当时主要都是做进口车，有些人赚了钱后小富即安，但有些人却不满足于已有的成绩，不断思考进取。AEC汽车集团的董事长就是属于思考型的创业者，他从1996年在都市中心创立广州汽车博览中心，到2003年抢滩黄埔大道东建AEC汽车城，首创汽车品牌专营店与大卖场并存的模式，5年间AEC已成为广州大型综合性汽车流通服务企业，手握一汽集团、上汽集团、东风集团等国内外知名品牌小轿车和轻型汽车的代理销售权，并低调控股深达声，2003年公司销售额达80亿元。　　合伙做经销汽车生意　　练卫飞，38岁，生肖属马，广东肇庆人，西南交大毕

2、业后被分到广州的公交公司，在办公室做办事员。那时，他就抱定了一搏人生的心态，不管是不是份内的事，包括别人不肯做的事他都抢着去做。用他的话讲，属马的人就是要吃苦耐劳。后来，他被领导看中，才得以从办公室里走出来，接触到外面的精彩世界。　　从1996年起，他便下海与人合伙在广州做经销汽车的生意，合伙人中一个是属于有资金没点子的那种，另一个虽然没资金没点子，但却有些可以利用的社会关系。虽然当时在汽车营销这一行做得很小，但由于他只做进口车这一块，再加上运气不错，练卫飞在广东私营的汽车经销商中，规模越做越大。　　说起来，1998年以前，在广州做汽车经销的大多是广东人，当时主要都是做进口车，有些人

3、赚了钱后小富即安，但属于思考型的练卫飞，却不满足于已有的成绩，一心想做业界的领跑者。　　他认为，当时，全国有不少人在搞汽车交易市场，但汽车销售市场的运作仍沿用七八十年代的旧模式，规模都不算大。不过，练卫飞当时对于如何做大汽车经销市场，心中却没什么底。　　于是，他心血来潮到日本、美国走了一趟。结果，此行令他眼界大开：国外的汽车制造大国，早已采用大流通、大经营、大发展的汽车销售市场手法。而且，国外大多数汽车经销商采用的都是汽车专卖店的方式，这种方式最大的特点是需要具备良好的购车环境和现代氛围。　　市中心黄金地块卖汽车　　他深深感到，做汽车流通，与办厂、做实业不同，除了单纯的汽车销售，还可

4、以从实物使用上派生出诸如零件维修、保养、零件销售、人员培训等等相关产业的发展，利润前景相当巨大。　　然而，练卫飞要面临的问题是，有没有这么大的能量上规模经销汽车，尤其是服务、营销、公共关系这三大块，因为这三方面都存在着巨大的风险。　　“当时，经过分析研究后，我们认为，当时很多人既没有这种想法，也不知道应该怎么去做。而我们却敢于投资硬件环境。”他说：“当时，作为广州城市东移重点建设中心的天河北路是商家必争之地，寸土寸金，只要取得土地和批文，发展商的眼光都会紧盯着建设商住楼、商务大厦等的楼市项目。而我们则把艰难到手的25000平方米地块，建设成仅仅2、3层高、4万平方米的汽车城，即现时位

5、于天河北路练卫飞63号的AEC广州汽车博览中心。当时，不少人还说我们不识时务。”　　在练卫飞看来，那时大部份汽车经销商将投资重点集中在广州市郊。但当时广州市的交通状况不理想，市民出行并不方便。他敏感地意识到，地理位置的优势对于汽车销售企业的经营来说至关重要。于是，练卫飞投资了练卫飞亿元，在天河北路建起了AEC广州汽车博览中心。光是硬件部分就投入了近8000万元。第一次投入的广告费用就达到一千多万，用的全部是自有资金，把自己原先挣的钱全投进去了。　　他说说，当初之所以取名为AEC广州汽车博览中心，其中的一个考虑就是要突出“博览”功能，为消费者营造一个优美的购车环境，这就是说，即使消费者

6、不当场买车，也会为这里浓郁的汽车文化气息所打动，下次买车时就会首先想到汽博中心。　　按他当时的设想，汽博中心仍以进口车为主，因为当时广东地区的汽车经营点进口车占了60%，国产车仅占40%。正是练卫飞这个眼光独到的决定，使得当初仅靠筹到的练卫飞亿元投资建设的汽车博览中心一炮即响。一汽红旗牌轿车成为入驻的首家品牌专卖店，第一年就创下销售300多辆的奇迹。　　可以讲，他很善于以品牌攻汽车销售市场。他不但建起汽车销售市场吸引经销商进场经营就了事，还要树AEC的品牌。他指出，一些汽车销售市场的经营情况之所以不理想，一个重要原因就是仅把它当作房地产项目来做，经营者只想到收租金，而忽视了服务与市场

7、推广等内容，久而久之，消费者就会对汽车销售市场产生不信任。所以他把服务当作汽博中心的根本宗旨，相继在中心建立了车辆检测线、公安车管验车站等，为消费者提供更大的方便。　　品牌的美誉度吸引了汽车厂商的注意。奔驰、宝马、丰田、本田、积架等国际知名品牌纷纷在汽博中心设立展示厅，红旗、捷达、富康、东南得利卡、帕萨特、别克等国产品牌还在此设立专卖店。　　转征近郊做汽车大卖场　　在一步一步走过困难后，AEC广州汽车博览中心的销售额跃居广州汽车销售市场的三甲之列，且增长势