经销商培训的七大误区

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1、经销商培训的七大误区培训，是企业所能给予经销商的最大的无形财富。通过培训，不仅可以统一经销商的认识，激发经销商的经营热情，而且，通过培训，还可以进一步提升经销商的管理水平以及市场操作技能，增强经销商对厂家的向心力、凝聚力，从而最终达到厂商协同发展的战略目的。可是，近年来，笔者在形形色色的各类经销商培训当中，却发现很多企业在组织经销商培训时，存在诸如有数量没质量、培训内容与培训需求脱节、神话培训的作用、注重培训内容忽略培训的形式等方面的一些误区，从而让经销商培训起不到应有的作用，导致一些培训流于形式，培训费用打了水漂，让培训组织方的企业好生尴尬。那么，在经销商培训当中，究竟存在哪些误

2、区呢，到底应该如何看待经销商培训从而尽量避免走入这种误区呢？误区一：培训规划打折扣如果你问一家企业的老板有没有做过经销商培训规划，他会肯定地告诉你，有的，并且，说不定还会拿出成套的培训纲要指给你看，但是如果你问他真正落实下来的培训有几场呢？他很有可能会遗憾的告诉你，由于种种原因，那个成套的培训规划执行的不是很好，甚至列出的一些培训计划由于市场变化而压根就没有执行过。无独有偶，前不久，一家快速消费品企业的营销总监也向笔者表达了同样的困惑，他向笔者诉苦，说他做的年度经销商培训计划，总是月月搁浅，让他郁闷不已，问具体原因，他说他们的培训计划，完全是跟着感觉走，别的厂家都在做培训规划，于是

3、，老板也让他们做培训规划，可真正实施时，老板却说花钱太多，缓一缓，然后就石沉大海，要不，就是在内部选拔一些专业度不高的管理人员来培训。从而让他精心制定的培训规划流产。上面所描述的现象，在很多企业都是存在的。其实，一些企业并不是没有培训规划，而是有规划，但却没执行。有规划，没执行的具体原因不外乎：1、企业压根就不重视培训。培训仅仅是一种摆设。是借以向外人炫耀或满足企业虚荣心的宝。2、培训经销商是奢侈投资。现在请一个知名专家培训，一天下来上万元费用，划不来的。3、经销商忠诚度不高，培训后不做了怎么办。现在的经销商朝三暮四，害怕经过培训，能力提高了之后见异思迁，让企业竹篮打水一场空。4、

4、很多企业培训经销商是随大流，并没有把经销商的培训真正放到战略的高度上来。而仅仅是赶时髦、追时尚的产物，因此，一些厂家对于经销商的培训，很多是把它当作一种花瓶，当成一种施舍，因此，缺乏执行的根，出现偏差便也是意料之中的了。其实，随着企业掌控渠道难度的加大，企业对于经销商的培训，一定要站在战略的高度来对待。对此，要更多地把它看作是一种长远的战略投资，而不是一种短期的投机取巧的行为。试想，国际著名的可口可乐、宝洁公司，每年都要投巨资培训经销商，目的何在呢？培训后的这些经销商不仅没有跑掉，相反，他们更加忠诚于可口可乐、宝洁公司，从而，让这些企业的战略目标能够顺利得以实现。因此，企业要想更好

5、地携手经销商开创未来，就一定要把培训作为企业的战略手段之一，除了必须要有年度、季度、月度培训计划外，关键的是还要贯彻始终地执行，再好的培训规划，如果没有执行，一切都是零。误区二：对培训期望值过高很多企业在培训经销商时，往往对培训期望值过高，甚至把培训当成包治百病的万能药，认为只要对经销商进行了培训，提高了经销商的素质和水平，市场销量就会蹭蹭蹭地大幅度的上升，其实，这仅仅是厂家片面的一厢情愿的想法。一家企业的培训经理告诉笔者，说07年该企业的培训费用非但没有增加，相反，相比去年，还下降了10%，问及原因，老板说，去年的培训效果不明显，销售增长量不是很大，所以。呜呼，还有如此评价培训效

6、果的，笔者倍感郁闷。第3页第4页第5页对于经销商的培训内容，不外乎三种类型，一是观念类的，引导经销商解放思想，与时俱进，时刻跟党走；二是管理类的，提升经销商人财物以及市场的管理水平，促使厂商步调一致；三是实操类的，即技能类的，是指导经销商如何开发市场、如何铺货、如何维护客情等等；不同的培训内容，其作用是不同的，因此，妄图通过培训经销商，从而全面解决市场问题，以此评价培训，是不科学的，也是不正确的。培训的功能往往是启迪、开拓思维、解决短期内的一些突出的具有普遍性的问题，但培训决不是立竿见影的神药，因此，并不能一针下去，把企业的有关经销商和市场的所有大大小小的病症都给治好了，它只能持续

7、地而润物细无声地对经销商出现的问题进行系统调理。其实，抱有这种想法的厂家说明其对经销商的培训往往是一种投机心理，太过于功利，没有把培训的作用与目的搞清楚。因此，在组织了培训，与其预期的目的有偏差之后，就会对培训存在偏见。经销商培训，是慢工出细活的工夫。需要持续不断地对经销商进行企业文化、产品知识、企业政策、业务技能、市场管理等方面的逐步提升，需要系统、持久地培训，因此，需要辨证地去看培训的长远效果，而不是一时一事的表现。作为厂家，只有以一颗平常的心态来去看待经销商培训