苦练内功，打造强势销售终端

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1、苦练内功，打造强势销售终端在这个满世界充满忽悠的大环境下，很多人已经、正在并在未来继续被忽悠。其实很多时候忽悠并不是一个贬义词，只是我们对很多的宣传、策划、推广、传播、授课、讲解等冠以忽悠这个名号。曾经的曾经很多人借用忽悠达到了自己的预期目标，比如销量上去了，知名度上去了，美誉度提升了，影响力扩大了，业务订单多了等等。其实在其他领域忽悠也被应用，比如企业在对应届生进行招聘的时候，往往是开专场招聘会，在一个大的礼堂里找一张名嘴哗啦哗啦给你洗一遍脑子，然后你疯狂的投简历，然后糊里糊涂的通过面试，进入企业，最后事与愿违，达不到预期或者和招聘时忽悠的落差过大，愤然离职，另谋高就！对于企业

2、招聘，这种盲目扩大的忽悠，笔者认为企业不可取，商家亦不可取！不知道是不是经济危机的影响，在当下的各行业各类促销活动形式可谓让你眼花缭乱，有种乱花渐欲迷人眼的感觉，像什么店内活动促销、卖场促销、大型广场活动等常规活动形式和其他创新性的活动形式已经把我们可爱的老百姓促销的有点迷茫了，这些商家是真的在搞促销活动还是假的。另外，还有一些商家，为了增加活动可信度，搞出很大的噱头，弄出很大的主题与XX单位联合与XX协会联合厂商联合等等。在促销内容和策略上，商家除了打折、团购、赠品、抽奖、优惠券、会员卡、VIP卡等促销手段外，真可谓费劲尽脑汁、穷其精力在想好招来忽悠潜在消费群体，其实这些促销活

3、动上基本上是变相降价。在传播方式上，商家现在的宣传方式上越来越丰富多彩，主要的有地方电视台（字幕或短片）、广播台、地方性报纸、DM直投、大篷车、宣传车等宣传载体，尤其是大篷车现在笔者在街上几乎每天都能看见有大篷车在街道上转。除了前期预热在活动当天，为增加影响力和吸引人气，很多的商家会将活动场地选择在大型广场或者空旷的店面或者上场前，支上拱门、挂上标语、拉上帐篷和太阳伞等，还会请个艺术演出团体来现场演出活跃气氛，并借助主持人做些软传播或者是义务传播。最近笔者和自己的经销商在乡镇上谈客户，对我们的产品相当感兴趣，有个意向客户偷偷的告诉在他的附近有一个太阳能分销商刚搞了一次促销活动，结

4、果一台没卖。他讲了个大概：该分销商在前几天开始预热，厂家和经销商来人帮其宣传，活动当天摆了30个机子，请了演出，促销内容是买太阳能送电视等，还是什么限时抢购，最后搞到下午一点一台没卖！上面的故事不是虚构的，其实很多这样的事情就发生在我们身边。当然，这种结果不再少数，很多的商家搞活动投入产出比是个负数，这不能不令我们沉思。在阶段性、节日性的促销或者其他活动上，笔者还是建议该做就做，但是方案一旦定下，一定要贯彻执行，因为三流的策划+一流的执行效果胜于一流的策划+三流的执行！当下，我们可爱的消费者在某些商家眼中已经不再可爱了，他们变聪明了，变理性了，不会再向以前搞活动是进行盲目性或者冲

5、动性消费了，我们的商家该怎么办？怎么办？笔者认为，对于当下这种现状，商家苦练内功是一解决之道，因为商家要的是一种可持续的销量，是一种可持续的市（势）场，一种发展的市场！（以太阳能经销商为例）商家苦练内功之道笔者认为应该从以下方面进行努力：1.店面（卖场）洗脸卖场、店面门头、室内装修、样机摆放、人员形象等其实我们商家的脸，我们每天都在洗脸，你见过一个正常人在没有洗脸装束前出门见人吗？没有，因为那是你像个鬼花鬼一样。很多时候，我们都在讲这人坐没有坐像，站没有站像，笔者认为这其实是在说这个人没有职业形象。那么，我们的商家倘若不能按照厂家的标准进行变脸或者自己进行自变脸，你的店面终端形象

6、怎么能给人一个专业可信的样子。曾经有一个很经典的一个例子：一个小和尚把一块石头放到街头上鲜有人问津，但是放到大型珠宝店里竟然价值连城。这就说明，卖场、店面是支撑你的产品、所代理品牌形象、价格、品味的一种重要工具，良好的终端形象可以增加你的议价和溢价能力。第3页2.人员素质提升你的终端人员素质怎么样？你自己满意吗？消费者满意吗？有没有直接或者间接做过调查？很多的经销商自以为自己是个老板，找几个聪明伶俐、能说会道的营业员、安装工、业务员万事大吉了，自己就可以坐享其成了。其实不是的，商家应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现

7、出你的员工更专业，更敬业，更职业。这样不但你具有的可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。以笔者的经验，很多的经销商的人员曾经遭到顾客这样和那样的投诉或者抱怨，仔细想想这些顾客还能帮你介绍客户吗？3.分工明细化分工明细化在这里笔者认为就是商家必须有专职的人员来干专门的事情，售后安装的主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。这里讲的主负责，其实无论是商家的员工还是社会上的随便一个职员而言，