销售精英是企业发展最大障碍

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1、销售精英是企业发展的最大障碍企业优秀的销售人员，他们都属于特殊员工，而企业内绝大多数人都是普通员工，让普通员工做到优秀员工的业绩几乎不可能，也难以培养。等待招聘，更不容易，因此，对于很多中小企业来说，销售精英成了企业发展的最大瓶颈。美国NBA的一个统计表明，公牛队在全盛时期，只要乔丹单场个人得分超过40分，公牛队基本上都以失败告终。球队是5个人的球队，不是乔丹一个人，让5个人都能发挥出更好的水平，这比一个人唱独角戏得高分更重要。乔吉拉德这个销售奇才，曾经被他的老板解雇，他一辈子对这件事耿耿于怀，殊不知，他在这个团队，因为他的个人能力太强，导致团队其他人黯然

2、失色，失去信心，无法完成整个团队的使命。从另外一个角度说，由于乔吉拉德的存在可以用他个人的业绩使公司生存下来，但也因为他影响了整个团队，让无法公司发展，因此，他只能被解雇。作为销售精英，这个道理他至今也难以理解。从乔吉拉德的培训内容中不难发现，他讲的每一个步骤我们都可以学会，但是将这些步骤合成一个整体，却难以复制出另一个乔吉拉德。销售精英是“能人”、“超人”、“高手”、“奇才”，他们不可复制，他们凭借自己的悟性、智商、情商获得了个人的成功，即使不在你这里成功，也会在其他领域获得成功，这是个人的成功，凭借着个人自身素质的成功，无法复制。如果企业过渡依赖某个人

3、或某几个人，这样的企业一定是危险的。中国营销奇兵曾经服务过一个企业，这个企业连续几年都是5000万左右的营业额，他们的老总和营销总监对我说，每年这些销售额，主要来自五六个销售精英，如果再招聘或培养出几个这样的销售人员，销售额就会大幅度的提升。我给出的答案恰恰相反，正是这几个人影响了企业的发展，不能过渡依赖销售精英，他们是可遇不可求的，难以复制，也不容易招聘。因此，为他们重新设计了营销模式，规划了营销体系与管控系统，不再依靠销售精英，而是让普通的人来做简单、标准的工作，将这个工业企业的销售流程化，将简单的工作交给一般的人员来做，并充分利用好这几个销售精英，让

4、他们充当最后的临门一脚的成交工作。当这个营销模式与组织体系导入企业后，第二年销售额提升到2个亿。企业过渡迷恋销售精英，难以获得发展。中国营销奇兵接触的许多中小企业无法发展，连续几年销售额徘徊不前，主要都是依赖几个优秀销售人员所致。这方面的问题，工业品领域的企业尤为突出。为什么会这样呢？企业优秀的销售人员，他们都属于特殊员工，而企业内绝大多数人都是普通员工，让普通员工做到优秀员工的业绩几乎不可能，也难以培养。等待招聘，更不容易，因此，对于很多中小企业来说，销售精英成了企业发展的最大瓶颈。国内企业大多数有迷恋精英的情节，有的企业以挖人而著称，但是无论怎么挖人都

5、难以达到自己的期望，反而对手却不断发展。记得一个企业从对手七个大区经理中挖过来五个，老板得意的说，快将他们挖空了，销售业绩肯定要下滑，结果，对手的年度销售额不断没有下滑，反而有了较大的提升，反倒是自己的业绩不升反降，挖来的大区经理也在一年内都离职。这家挖人的企业之所以失败，一方面因为空降兵的进入打乱了原来的体系，挫伤了其他员工的积极性，另一方面这些被挖来的人由于离开的原来的平台，能力无法体现，再加上不断离职，给企业造成了损失。我曾经认识一位百事可乐的区域销售经理，他被挖到当地一个省级酒类经销商做职业经理人，可是不到一个月开除了所有销售人员，因为这些销售人员

6、无法完成他制定的销售指标，半年的时间也因为适应不了经销商的团队而离职。从这个例子中我们可以看到，这位百事可乐的区域经理属于平台型的人才，他一旦离开百事可乐这个平台，难以发挥其能力。也就是说，百事可乐这个平台即使是普通的人、平凡的人也可以在这个平台上成功。那么，对于许多中小企业而言，突破发展瓶颈的关键不是多招聘几个销售精英，而是建立自己的营销模式和设计好营销体系。构建基于企业现有资源的营销模式和营销管理体系，将销售工作分解、流程化、标准化，再建立企业的培训与训练体系，就可以实现让平凡的人创造不平凡的业绩。这也是为什么企业企图通过培训来提升销售人员的能力而未能

7、如愿的根本原因，那些泛泛的、不能与营销体系协调的，缺少训练的培训难以实现企业提升销售业绩的目的。如何让平凡的人创造不平凡的业绩，如何将普通的员工组建成一流的团队，中国营销奇兵有办法！公平（同义词为平等）这个概念从人类有了文明以来就成为了一个广泛而且永久的话题，他不仅在生活、政治等范畴内频频出现，而且还渗透到了哲学、社会学等各个范围与层面。虽然销售人员绩效考核的公平性研究是公平概念范畴的一隅，但却是企业市场营销和人力资源管理当中重要的课题和内容。公平与否取决于很多因素，包括个人价值观、社会风气、企业政策等。而且销售人员绩效考核的公平性问题研究需要多方面的论证

8、与论述，由于篇幅原因这里只做一简要概述。在中国当前的社会氛围与体制