防线失守于团队内部

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1、防线失守于团队内部马其诺防线竞争对手B品牌的发力让张强有些措手不及。B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆购买特陈位置，对手的行动目标非常明确：购买的都是重点门店的重点位置，只要好的位置出现了空档，B品牌几乎不惜代价地拿下。刚开始，各地办事处报表上对此事有所体现，大区经理张强以为是个别现象，没太在意。但近几周出货数量出现连续下滑，走访市场之后，张强才意识到问题的严重性：B品牌似乎一夜之间抢走了大半核心门店的黄金位置，而且都是长时间买断，几乎形成了垄断势头；各地销售压力骤增，几个重灾区的经理纷纷向张强诉苦，要求公司加大费用支持，给以

2、反击。增加费用？张强知道，这是根本不可能的事情。公司年度费用预算已经确定，而且仅仅因为对手购买特陈就申请增加费用，销售总监李总也不可能同意。但对手已经出手了，怎么办呢？必须找到对策，对手只针对重点门店的黄金位置特陈的策略很奇怪，这种好位置的特陈费用极高，只算单店费销比的话，往往会负毛利。B品牌抢夺这些稀缺资源的背后，真实意图一定是KA做品牌、流通拿利润。张强的思路逐渐清晰起来：在KA门店，我方挑选少量重点门店进行骚扰，将对手拖在烧钱之地；同时，我方全力在流通渠道铺货、推广，抢占流通终端店资金及推广资源，打造己方的马其诺防线，断其后

3、路！思路说起来容易。每个城市的流通渠道多有数千家，想要全区启动防御，又谈何容易！但张强还是多少有些底气：我方现在重点市场基本上都有专门的流通业务及流通经销商，具备防御基础。主意打定，张强迅速召开华北区各办事处经理会议，通过对B品牌策略的分析，明确整体思路，安排流通市场工作，尤其是针对郑州、石家庄、济南、青岛、唐山等重点市场，张强更是一再强调，必须执行到位。必胜之战青岛办事处经理王刚觉得华北区的这次会议很及时。目前B品牌在青岛KA渠道动静挺大，在几个重点门店（如家乐福、利群）都重金购买黄金位置端架，让自己很被动。张总的工作安排，他深

4、以为然，青岛市场也是此次防御战的重点战场，所以一定要打个漂亮仗。除了在几个重点KA门店继续开展大力度试吃、买赠外，张总讲得很清楚，流通的提前布局才是关键中的关键，除城区流通市场外，周边的莱西、平度、即墨、胶南、胶州几个县城，个个都是全国百强县，消费能力不低，流通渠道发达，一样不能忽视。目前，青岛县区加城区流通共有四名业务主管，区域划分清晰，各区的经销商全部开发完成且合作良好，市场基本没有空白点，可以说，落实张总的工作安排是易如反掌。王刚内心有一些莫名的兴奋，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被费用压得喘不过气的惨样。回到青岛第二天

5、，王刚就召开了办事处业务会议，对KA门店的工作简单安排之后，重点讲解了流通渠道的工作部署，从铺货到推广，全部都量化指标并落实到人，直到各业务主管都明白了各自区域的工作重点，王刚才宣布散会。B品牌，你们就等着吧！团队内的灰色地带一散会，青岛城区流通和各县主管四个人就凑到了一起。负责城区的刘一博先说话了：哥几个，领导不是故意整咱们呢，竞品在KA动静那么大，他不在KA想办法，怎么拿咱们几个开涮啊？李伟，你那里B品牌的动作大吗？负责平度、莱西的李伟想了想，说：动作不大啊，连铺货都很少。负责即墨的小陈也非常肯定地说：没怎么见到B品牌啊，有货

6、的也基本卖不动。那咱们紧张什么呢？刘一博提出了自己的疑问。几个人都看着刘一博，刘一博已经习惯了这种场合，每次几个人觉得领导安排的工作不妥的时候，都是他拿主意。上次领导安排流通渠道降价时，几个人觉得操作难度太大，由刘一博出面，在会议上提出异议，其它人纷纷附合，成功地让此事不了了之，从此，刘一博在几个人当中威信大增。第3页这次，还得刘一博拿主意。我觉得，靠流通渠道阻击竞品，根本不可能。刘一博分析说：这么大的流通市场，竞品想进来，我们靠防御怎么可能把人家都挡在外面。而且从目前的市场情况来看，B品牌的精力全部在KA，根本无暇顾及我们流通，

7、所以，根本不必那么紧张。哥几个回去，原来啥样还啥样，但咱们得把表面文章做好了，每天晨会和报表上都要装作按上级要求推进，如果领导下来检查，就领他去几家形象店走走就是了。如果最后确实出了问题，那就以经销商不配合、竞品力度大等为由来解释，按以往经验，只要我们口径一致，领导基本上不会过多深究，法不责众嘛。刘一博把后路也设计好了。好，就这么办！几个人打定主意，各自回到了市场上。点评：销售团队中的小帮派危害很大，它会迅速传播灰色情绪，更会抱团对工作实施软对抗。上级检查市场不认真、法不责众，这两大情况都是小帮派滋生的温床。管理人员要从口径一致的

8、借口中逃离出来，建立自己了解市场的渠道，而不是被下属牵着鼻子走。冰火两重天开完业务会议一周之后，王刚开始例行走访市场。在几个主管的陪同下，他重点走访了城区流通和县级流通市场，感觉自己的品牌依然强势，B品牌基本看不到，而且门店内的客情关系也保持得不错