顾问式销售，发掘客户需求技巧

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1、顾问式销售，发掘客户需求技巧前言：顾问式销售的核心就是发掘我们客户需求的技巧，也就是最终要把他的需求挖掘出来，如何挖掘就是我们通过听、问、说，首先建立信赖，然后让顾客通过他的语言表达了解需求，包括他是共性、价格、款式，他能够接受什么如此等等。顾问式销售，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列销售过程，实现客户增值和方案销售。周所周知，顾问式销售（ConsultativeSelling）是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清

2、晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售作为一种全新的销售概念与销售模式，从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品，销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案，让销售员和客户之间建立感情好忠诚度。同时销售员成为顾客与企业之间的桥梁，不难看出，顾问式销售无论对企业、销售员还是顾客来说，都是三赢的局面。美国销售咨询专家尼尔雷克汗姆率领研究小组历

3、时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。但在国内，顾问式销售的概念虽然已经提出较长时间，却还是没有得到广泛的应用，这其中主要有三点原因：1、首先是观念难以转变。2、其次是很多销售人员的能力不符合要求。3、最后，国内销售行业是离职率较高的一个职位。虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境，不过从长远来看，顾问式销售仍然是大势所趋，市场竞争

4、的激烈让企业在开发新客户上有较大困难，维护老的客户成为首选，此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。著名营销专家谭小芳老师（预定顾问式销售培训，请联系13938256450）了解到，目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多，对顾问式销售的认可度也逐渐提高，今天我们的话题就围绕顾问式销售展开。顾问式销售（ConsultativeSelling）起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预

5、见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。谭小芳老师认为，顾问式销售流程的特点：1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。5、

6、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现双赢。顾问式销售，首先是帮助客户解决难题，只有能够帮助客户解决他面临的难题，你才会超出一般销售的境界，真正体现价值。有这样一个小故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不

7、同经历，故事概要如下：第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那又大又红又甜的李子，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新

8、鲜酸李子结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其谗