产品返利促销方案

《产品返利促销方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、产品返利促销方案篇一：渠道促销方案一、渠道促销的5w1h思维从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。活动策划书不过，大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导

2、购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展34为结果。长期效果显著。)销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的。新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。当然，我们做渠道推

3、广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：渠道促销时间跨度以1-3月为宜;渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态4.在哪里(where?)：哪类产品?哪类市场?哪类渠道?哪类客户?34如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者;5.负责人/团队(who?)：执行人?协助人?跟进人?6.如何完成(how?)：如果说做什么?(what)还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保

4、障措施、奖惩措施、投入预算。二、如何编制渠道促销方案严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。活动策划书但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：市场层面：市场上的问题点?机会点?客户层面：全部客户还是部分客户?代理还是分销?核心客户还是普通客户?客户的库存问题?信心问题?产品层面：老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题?渠道层面：渠道秩序问题?渠道结构问题?渠道运营问题?(营利

5、率?产出率?终端绩效?导购问题?渠道质量问题?)竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响?34综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么?2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。活动策划书不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。3.促销的对象：哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分

6、销?核心客户还是普通客户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。4.促销时间：(略)5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。346.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。活动策划书不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括：台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完

7、成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。福