揭秘黄光裕低价连锁之道

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1、揭秘黄光裕低价连锁之道　　2008.2通过第三方收购三联商社。　　2007年年底以换股和现金方式收购永乐。　　2007.12.14通过第三方收购大中电器。　　2006.7.25收购山西北方电器。　　如果要问，“近几年，家电市场内谁最会折腾”，估计业内人士给出的答案会是国美电器。短短几年间，国美就通过直接或第三方的形式进行了多次收并购案，涉及的资金更是逾百亿元。近日，国美又被爆假手第三方山东龙脊岛建设有限公司斥资5亿元，收购了三联商社。　　如此一来，据不完全统计，加上在此之前国美曾收购的哈尔滨黑天鹅、常州金太阳等区域

2、性品牌，以及上海的永乐、北京的大中等，国美系目前收购的家电连锁企业已超过10家。　　神秘的第一桶金　　2004年，黄光裕35岁，这一年，黄光裕的国美家电连锁平均每天的销售额是6000万元，并且拥有了数家近万平方米的单店。用了17年时间，黄光裕成为了中国新贵，他的财产在“胡润百富榜”上是105亿元，位列中国第一;《福布斯》的数据则是13亿美元，在荣智健之后，位列中国第二。　　黄光裕是潮汕人。《周府》记载：“潮民力稼穑，收果木、蔗糖及鱼盐之利，经商不出布帛、米粟之门。”人杰地灵的潮汕久有经商的传统，出过不少巨贾名商，最

3、有名的莫过于李嘉诚。　　1985年，黄俊钦高中毕业，而黄光裕则还没有读完初中，和许多潮汕人一样，他们决定出去闯一闯。　　黄光裕和哥哥带着从老家筹措来的4000元钱，选择了内蒙古作为自己的第一站。　　最初和同时代的大量广州、福建商人一样，他们从事贸易——在内蒙古寻找商机，然后通过潮汕、深圳、广州的厂商关系，贩卖当时的一些短缺物资。　　到现在，黄光裕的第一桶金依旧是个谜。我们能够知道的只是，在1985年左右，他和他的哥哥正是通过上述这类生意获得了第一笔创业资金。　　黄光裕并没有在内蒙古待很久，仅仅一年时间，他就认为内蒙

4、古的市场太小，他想找一个更大的城市。他问自己的哥哥，周围的城市哪个最大，黄俊钦告诉他是北京，黄光裕就决定到北京看看。　　低价：黄光裕的连锁之道　　这个主要做推销的年头也成为黄光裕发迹前的最后一个年头，但黄光裕走上国美之路却又和这一年的推销密不可分。1986年，黄光裕从广州进了一批服装。后来黄光裕承认，自己的这个选择是错误的——他选的衣服根本没有人喜欢。　　在《105亿传奇》里，黄光裕说：“我心太粗，布料、季节性等问题让我头疼，我干不了。而电器，大家都要用，风险也不大，作为当时的几大件，电器比较昂贵，也不会很快被淘汰

5、，比较定型，我做起来比较合适。”　　没出两个月，黄光裕和黄俊钦就放弃了服装销售，把服装店完全改成了电器店，但电器从何而来?过去积累的客户关系，为黄氏兄弟这一时期争取到家电产品货源发挥了重要作用，同时，他们还专门派人去广州番禺等地直接进货。另外，面对走私的质疑，黄光裕则说自己当时出售的很多国外家电主要来自北京最大的收购站——在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品。　　1987年和之前的很长一段时间，中国人买家电的唯一去处就是大商场，而作为国有企业，大商场的家电定价普遍比较高，这也造成了整个行业缺乏竞争力。如何把消

6、费者从大商场吸引到自己的小店里来呢?黄光裕想到的就是价格，他分析说，当时国有商场的家电价格过高，所以一旦一个电视机的价格相差一两千元的话，就完全能够把顾客吸引过来。　　十多年始终不变的低价策略让国美和黄光裕无往不胜。　　国美的低价拓展模式在2001年后达到了新的高度。在2001年5月之前，国美在全国仅仅拥有13家连锁店，而此后，国美的扩张迅速升级，到2003年，国美直营门店数量突破100家，国美在香港的第一家门店——旺角商城也成功开业。　　以低价开路的国美在黄光裕近乎狂热的引导下，创造了家电零售业的连锁奇迹。　　黄

7、光裕语录　　“方向一旦明确，有三分把握，我就敢去做。”　　有人说，黄光裕是一个有赌性的人。此言不虚。他认为速度可以消灭风险、速度里面有黄金：“某些事情，市场已经给了你机会，就要立即拿出行动，狭路相逢勇者胜。我不会说花三个月来谋划，把规划书连标点符号都改清楚了，然后再去做这件事情。”　　“‘商者无域’是说经营的方法，思维的角度只有专业与否，没有套路之分。”　　据说，黄光裕早期招聘高级经理人时，喜欢问一个问题：“把西瓜和化妆品放在一起卖，会卖得好吗?”如果应聘者回答的是“卖不好”，那么他肯定会被Pass掉。黄光裕根本没

8、有兴趣听你分析因行业、概念、产品、品牌等的不同而导致的营销方法更异。黄光裕坚持认为：没有卖不出去的东西，只有卖不出东西的人。　　正是“商者无域”的理念，让他跨越了家电零售、房地产等多个行业。但他并不是一味地盲目追求经营规模的扩张，而是同时坚持“相融共生”的原则。　　“懂得定价，就必须了解国际市场形势，国家宏观政策，上游厂家生产、研发动态，消费流行趋势，以及竞