中国银饰品市场现状浅析

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1、中国银饰品行业现状及发展浅析文/河南省珠宝玉石首饰行业协会副会长、梦祥纯银制品有限公司总经理李红钦近几年，随着人们生活水平的快速提高、审美观的不断变化，白银饰品由2005年的默默无闻，到现在成为市场上的宠儿仅用了6年的时间，这种快速势头在去年9月深圳国际珠宝展会上表现得更为明显，除了纯银饰品、木镶银、水晶镶银之外，烤瓷、白金、玛瑙、琥珀、珍珠、贝母等也融入了白银的元素，这些丰富多彩的搭配赋予了银饰品不同凡响的视觉感受。无疑，银饰品成了我国饰品市场上的一支生力军。为了让大家对银饰这个行业有一个比较清晰的了解，笔者在

2、此就银饰行业发展基本情况做一浅析。一、银饰品的经营模式目前市场上经营的主要银饰品种类为纯银、泰银、藏银以及苗银（云南银）。由于多年来银饰品市场的特殊性、定位的不准确、其他贵金属产业的冲击，以及市场渠道的不规范等，银饰品市场一直以来都没有长足的发展。不论是其自身价值还是附加价值，都没有达到相应的高度，这也给市场发展造成了极大的阻碍，要突破这种窠臼，必须利用行之有效的武器——差异化策略。无论是其他的市场还是银饰品市场，都离不开竞争，也就离不开最终的差异化策略。而银饰品市场的差异化策略也就成为银饰市场的必由之路，成为挖

3、掘银饰品市场发展潜力的尚方宝剑。事实上，许多的银饰品企业对自己的发展，以及差异化路线都有着清醒的认识。梦祥公司董事长李杰石认为，“就中国目前的消费水平而言，时尚高端、具有时代特征的个性化银饰品在二、三级城市有相当大的消费潜力。”产品也好，市场渠道也好，抑或是经营理念、策略，都需要用差异化去挖掘，而市场发展更需要用差异化去实现。如此也就顺势成就了银饰品市场这支饰品市场上的“潜力股”。那么银饰品在经营模式上呈现出哪些特点呢？目前，国内银饰品零售方式主要是商场、超市的专柜和专卖店两种形式，跟珠宝有所区别，跟一般饰品相近

4、，也就是说银饰是介于珠宝和饰品之间的。在销售方面，三级市场销售情况好于二级市场，二级市场好于一级市场。企业主要采用批发、加盟两种经营模式，部分企业还存在多种模式，如加盟、自营零售、批发等，随着市场的发展，很多企业的销售模式正在由批发向零售和加盟转变。加盟方面，在2005年以前连锁加盟对银制品行业来说还是一个比较模糊的概念，但是在其他行业早已经耳熟能详了。自2005年以后，部分银饰企业开始在中国试加盟，最早是以合金加工企业为主，到2009年前后，逐步演变为纯银和合金并存的发展势态，而且有向着纯银发展的趋势。由于白银

5、饰品企业引入连锁这个营销模式还比较短，很多由批发转为加盟的企业对加盟条款几乎是照抄，自己本身没有专业的零售人才和加盟管理人才，连加盟的最基本服务模式都不能规范，比如帮助加盟商选址、对加盟商进行行业讲解和销售指导、节日促销方案的制定以及各种促销品的选购等。目前加盟企业的经营模式有两种，一种是专业的加盟公司，或做OEM或做自己的品牌；另外一种是有自己的生产企业，用自己的品牌和质量保证做加盟。在批发方面，多数企业是以时尚流行产品为主，大部分聚集在深圳以及福建的部分区域。做礼品和传统吉祥产品的比较少，企业主要分布在江苏、

6、河南、广东等地，传统银质吉祥产品的则以河南为主。在价格方面，很多企业一直在沿用价格占领市场的经验，往往采取低价策略，目的是以量取胜。但也正由于这一策略，部分批发企业几乎没有售后可言，只是简单的退货换货，不能为客户提供专业、完备的售后服务。零售方面，企业一般在商场和专卖店进行销售，大部分零售单位在销售旺季都制定了不同的促销活动吸引费者，取得不俗的销售业绩，特别是在各类节日，商家对于消费者的争夺更是进入了白热化阶段，但很多产品做得很漂亮，我们的导购却不会向消费者讲清楚这款产品的内涵和外延，只知道向客户报价格、谈品质。

7、虽然这些行为满足了顾客占便宜的心理，但并不利于传递产品所包含的文化和内涵，对于基础市场的培养没有显著成效。2005年，中国珍珠首饰第一品牌“雪孩子”珍珠在大雄宝殿内隆重举行了开光仪式。该品牌的原料珠产于人杰地灵的诸暨，吸取了天地之间的灵气；而雪孩子珍珠的设计师则独具匠心地把人类的灵性赋予珍珠首饰当中，使其美丽、时尚。在经过开光仪式之后，雪孩子珍珠又把佛祖的灵光吸纳其中，并把这些灵光带给每一位顾客，保佑他们平平安安、幸福快乐。这恰恰符合中国人的历史文化传统和消费心理。作为珠宝企业和商家，该品牌很好的迎合了这种趋势，

8、满足了消费者的需求。同样，2006年“转运珠”的畅销可谓是珠宝界又一成功之举。2007年是中国的猪年，这一年是十二生肖中的最后一年，按照民间传统的说法这一年叫做“寡妇年”，意思是结了婚的妇女在这一年中要向天祈福，到了下一个巡回的十二年中婚姻美满，生活幸福。“转运珠”的热卖正是借助这一传统文化，推出“婆婆送给儿媳的爱”这一主题，寓意在以后的日子中婆婆对儿媳婚后生活的美好祝愿