推销与管理考试复习重点new

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1、现代推销理论与技巧的考试相关事项题型：说明题60分（一问一答式，来自课堂笔记），问答题20分（一道，来自视频：推销技巧），案例分析20分（两道）案例答案：（仅供参考，考试最好别一字不差，哈哈，懂的！）案一：1.相对于其它工作，为什么推销代表更需要有积极心态？答：因为有压力、战胜自己的弱点、抵抗失败、感染别人、取得别人的信任。2.客户为什么喜欢有积极心态的销售代表？答：因为积极的销售代表给人感觉责任心更强，从而能更好的为客户服务。案二：1.产品设计完全依据客户的需要和指定，会带来哪些不足？答：销售费用增加2.销售代表的责、权、利各是什么？答：依次是：销售代表的火车头；销售经理几乎可以为销售

2、代表做任何事；薪水高，晋升机会大。案三：1.近四千个的客户是如何界定的？他们和北京、上海、广州几个区域中心是什么关系？答：客户都是来自金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构关系：都是来自区域中心2.举办大型活动，大概是什么活动？目的？答：新产品展示、技术交流、专家讲座目的是了解客户需求，收集客户资料案四：1.为什么高管出差时，更容易接近？答：客户有空余的时间来倾听销售代表的介绍，销售代表有更多的资源更客户展示（提示：这是利用本地优势和客户建立良好的私人关系）2.影响客户购买，除了产品本省的性能、价格、还有什么因素？答：销售代表的介绍以及与客户的个人关系、公司制度、售后服务、亲情、友情、

3、客户的收入、客户行程、客户兴趣爱好、与客户有关系的其他人的兴趣爱好案五：1.销售代表成功的基础？答：先成为专家，对产品的熟悉度，有应必答2.该销售代表既自己阐释也询问客户，既说明本身性能又谈到.客户带来收入等，其中心目的是什么?答：这是站在客户的立场，为顾客利益着想，保护顾客利益案六：1.巡回展进入市场的好处？答：a.提供与客户相识的机会b.给客户全面、生动地介绍公司c.收集客户资料，并根据得到的资料登门拜访d.增进与客户的关系e.覆盖客户多f.能请到管理层的客户，技术人员和广大使用者g.花费和销售效果最佳2.销售人员巡回展的行为要点？5答：a.列出一个一百五十人的名单，并交给市场部b.

4、选出二十个左右非常重要的客户c.填写反馈表d.提供自助餐e.会议后的跟踪案七：1.在IBM与客户的技术交流中，双方展开了激烈的讨论，其大概的主题是？答：ATM技术是否是电信交换技术的未来2.竞争对手失败的原因？答：没有做技术交流以及没有与客户进行技术交流案八：1.电话销售的最大好处？（成本低）答：附加优点：联系方便快捷，节省成本；易得到客户资料和信息；没有地域的限制，可以全球营销，你心有多大，就可以拉多远的业务。2.电话销售人员传递给客户的座谈是什么样的声音？（清晰和愉快）案九：1.在A到G的各个小案例中，分别谈谈在其中每个案例中各自体会最深的一点？A.深入了解客户B.让客户深入了解公司

5、、产品及其对客户的价值C.与客户建立良好的个人关系，获取客户的需求D.对客户的需求进行确认E.拟定标书F.倾听顾客的疑虑，并逐一解决G.成交后对顾客要及时关心，并且需要及时的销售服务案十：1.本案例中的两个例子的共同点是什么？答：把产品性能展示出来，极端化夸张化展示（戏剧化的表演方式）2.一种高效的轮船灭火筒，如何展示其灭火性能？答：现场模拟，如找废弃船试验案十二：1.开始的时候销售代表观察到了什么而感到自豪？说“自豪”的目的是什么？（引起注意）答：2.询问客户需求用的是开放式还是封闭式的问题？（开）3.询问客户需求时，要挖掘该需求背后的需求，乃至背后的需求的需求，举例说明.4.询问客户

6、需求时，两个最基本的要求是什么？答：可靠性（双机、冗余、陈列）；处理能力。5.该案例中下一步的约请是什么？（测试服务器）案十三：1.本案例第三自然段，研究客户的情况，这对于这次演讲的忌义是什么？答：切入点需找准，来的是什么人，那演讲的侧重点则不同。2.第六自然段讲的故事起什么作用？答：引人注意，提起兴趣，顺其自然地讲出了戴尔的理念，引出重要信息。案十四：1.对演讲的肢体语言与表情的基本要求是什么？较高要求是什么？答：对产品非常喜欢，表现出对产品的专注和热情，演讲才能感染人，吸引顾客注意力。2.为什么要强调一些重点时，要使用故意停顿的方式？5课堂笔记：第一章推销的概念一推销是一门工程含义：

7、推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。推销者通过“产品项目”服务对象推销需要方案、艺术、知识、经验二推销什么？1）推销价值（利益）；2）差别优势；3）找准需求者三推销员的好处1）收入高；2）进入高层的机会多；3）自主性高，能获得成就感；4）每个人都会运用到推销知识。四推销员应具备的素质1）积极乐观的人生态度；4）