“速立特”行销十年后

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1、“速立特”行销十年10年前，速立特对于肝病患者来说无人不知无人不晓，因为速立特的销售宣传工作像当年的三株口服液一样，其促销的触角伸向了中国的每一个角落，甚至你想象不到的地方，再加上03年速立特在央视及各大卫视上相继播出两个筷子跳舞的广告后，更是家户喻晓，一提到筷子人们就会谈论速立特。对中国营销界的影响。作为中国医药市场上最为成功的品牌之一，“速立特”在竞争激烈的肝药市场上，只用了短短三年时间，成长为第一品牌，并迅速达到了近40%的市场占有率,其影响力超过了很多知名品牌对本行业的影响力。对医药营销

2、界的影响。改变了医药市场对“北派”营销只靠狂轰滥炸的广告拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识。“速立特”对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌，成为我国医药营销界的一个分水岭。它同时催生了3T营销，开创了医药产品新的营销模式速立特宣称攻克了乙肝无法彻底根治的医学难题，其独含的“克氏成份”能够突破细胞壁进入细胞核有效杀死乙肝病毒并清除。虽然这个理论没有得到过任何医学或医疗部门或政府组织的认可，但并不影响其在全国的销售。从1999年至2002年，短短3年时间内速立特神话般打造出了20个千万富翁

3、，39个500万富翁，这些富翁当中包括速立特全国各地的经销商或公司一些高管，每一个成功的产品背后就是一轮新的造富运动在速立特身上再次得到了应证。以“信任”的名义做营销——速立特“3T”营销模式后思考所有的营销归根结底都是信任营销。消费者只有信任你的产品，才会矢志不渝地购买你的产品，相信你的品牌。信任营销的“3T模式”其实就是：从解决消费者信任（TRUST）入手，以关心人的生存发展和社会进步为出发点，借助消费者信任的沟通管道（TUBE），与终端（TERMINAL）消费者进行全面沟通，在产生公益效

4、益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并优先选择该企业产品或服务的一种营销模式。营销上选择“3T模式”消费者对产品产生的信任危机，只是不相信厂商及其夸大的宣传，但他们相信医生、相信公共卫生事业单位、相信政府。也就是说，如果政府、公共卫生事业单位、专家等能够充当产品的诚信担保人，只要产品的功效确切，那么消费者的信任危机心理也就会随之消失。经过缜密分析，速立特最终认为最合适的“诚信担保人”首选公益性组织。消费者在最终选定一个产品时，具体要经过以下六个过程：需求产生过程—信息收集过程—信息分析

5、过程—产品选择过程—产品尝试过程—产品权衡过程。在每个过程中，不同的企业有不同的解决方法，从而达到让消费者成为产品忠实使用者的目的。与此对应3T模式有其具体的解决手段：在需求产生过程中，利用宣告式广告，企业形象广告、新产品广告以及相关的公益活动等影响消费者需求的产生。在信息收集过程中，解决方法为以下几种传播途径，第一是公益＋品牌的广告，第二是公益宣传小册子，第三是公益活动。在信息分析过程中，消费者要考虑到产品是否满足了其心理需求。3T模式下，企业可以通过公益活动、产品介绍两个手段去衔接产品和消费

6、者的关系。在产品尝试过程中，达成消费者购买的解决重点应放在销售终端，放在推动消费者尝试。其解决方案要围绕终端进行：一是售点公益推广活动（售点宣传），二是包装，三是促销，四是免费赠送（派发样品），五是终端销售人员培训，六是直销+广告。在最后一个过程——产品权衡过程中，解决如何推动消费者再次购买？3T模式通过建立咨询服务中心、开展消费者满意度工作、组织联谊会，或者直销等形式了解消费者的不满，最终使消费者获益。独有的营销模式：上线广告(全方面的沟通)+大型义诊(消费者资料库的建立)+回访(直销营销)=

7、　强烈而且是单一品牌形象1、传播工具的有效利用（宣传攻势立体化）速立特的传播真正的做到了同一个声音，同一形象立体化的让消费者随时随地能见到，听到。体现在以下几个方面：终端展示：在终端速立特的摆放不是中规中矩，我们要求营业员按照如何摆放显眼，很出位就如何摆。在当时终端的很多的宣传是不允许的，如：不让摆放台卡，不让张贴pop。但是为了在终端有出色的表现，我们建议各个市场办事处花钱想尽办法布置终端，比如买下橱窗用空药盒装点起来。这样以来，速立特在终端占了先机，肝药患者在终端购买肝药时，速立特成为指名购

8、买率最高的品牌，成功的拦截了其他品牌转换者。pop的展示：当时在各个终端不允许张贴pop，于是就在在城乡接合部以及县级市场的墙体张贴pop，并且要求了统一的高度，统一的张贴方式（位置、面积）。海报的宣传：以中华医学会的名义散发通知，告知肝病预防知识或大型的义诊通知，标题十分抢眼“紧急通知”，只在海报的下脚告知协办单位是“速立特事业部”。这样商业气息就淡了许多，更多的是公益性的宣传。这个办法在当时十分有效，后来被众多的厂家模仿，消费者已经不认可了。活动营销包括会议营销、终端整合营销和促销等活动。其