供应商管理：供应商关系管理基础

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1、供应商管理：供应商关系管理基础   供应商关系管理是市场营销中关系营销思想在供应链环境下的应用。它摒弃了传统的以价格为驱动的竞争性采供关系，以共同分享信息，实现共赢为导向，实现采供双方以合作为基础的共同发展。供应商关系管理通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术、ERP、MRP等信息技术紧密集成在一起，为企业的新产品设计开发、供应资源获取、采购方式选择、采购成本控制、供应绩效考核以

2、及相应的合同、招投标、文档等过程提供科学的管理策略。   1．供应商关系管理的概念   供应商关系是指采购方基于不同的管理目标、不同的市场条件，与供应商之间建立并保持的供求竞争或合作的业务联系的性质和形态。供应商关系管理(supplierrelationshipmanagement，SRM)是用来改善与供应链上游供应商的关系的，应用于企业采购活动相关的所有领域，旨在建立恰当、密切的新型采供关系的管理机制。它以多种信息技术为支持和手段，在对企业的供应商（包括原材料供应商、零部件供应商、设备及其他资源供应商、服务供应商等）和供应信息科学有效的管

3、理与运用的基础上，内容涵盖如何对供应商、产品或服务沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的优化管理与支持。在这种以合作为基础的采供关系中，采购方处于主动地位，在掌握了供应商的业务水平后，采购方可根据企业实际需要对供应商帮扶改造。采供双方在共同利益最大化的角度解决问题，所获收益共享。Hermann和Hodgson对供应商关系管理的定义为：管理评估已经选择供应商的绩效、寻找新的供应商、积累供应商管理经验并确保从供应商伙伴关系中获利。当企业认识到供应商关系作为参与市场竞争武器的价值时，供应商关系管理就成为实施供

4、应链变革的最重要的投资。著名咨询公司Garener对供应商关系管理的定义为：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品／服务供应商进行沟通的必要性的理解。根据Garener的观点，企业采用供应商关系管理能带来如下好处：   (1)优化供应商关系，企业可以依据供应商的性质以及其对企业的战略价值，对不同供应商采取不同的对待方式。   (2)建立竞争优势，并通过合作，快速的引入更新、更好、以顾客为中心的解决方案，来增加营业额。   (3)扩展、加强与重要供应商的关系——把供应商集成到企业流程中。   (4)

5、在维持产品质量的前提下，通过降低供应链与运营成本来促进利润提升。   2．供应商关系的发展   1)传统的买卖关系   传统的采购商与供应商之间的关系就是纯粹的买卖关系，这是一种短期的、松散的、互相竞争的关系。在这种基本关系中，采供双方竞争的核心就是价格。双方的交易如同零和博弈，一方的获利就是另一方的损失。采购方试图用最低的价格买到一定数量、质量达标的物资，而供应商则会以特殊的质量要求、特殊服务和订货量的变化等为理由尽量提高价格。价格谈判过程中哪一方能够占据上风取决于采购商与供应商的议价能力，它是由市场供求结构、采购量占供应商销售量的比重、

6、转换供应商的成本、技术专属情况、信息不对称状况等多种因素共同决定的。如果市场供不应求或有此种预期，订单量小且占供应商销售量很小比重，采购企业转换供应商成本高昂，供应商生产技术有专利保护，采购商无法掌握供应商的产品成本信息时，供应商就处于价格谈判上的优势，而采购商相对就处于劣势。传统的买卖关系注重多货源订货，尽可能减少对某个供应商的依赖，以免供应商借机抬价。如果不存在转换成本，一旦出现价格更低的供应商时，采购企业会立刻中断与原来供应商的采供关系转而向价格低的供应商采购。尽可能的低价是买卖关系下采购商与供应商交易谈判的核心。对这种供应商管理的传

7、统观点，迈克尔•波特描述如下：“因此，购买的目标就是寻找、排除或克服这些供方实力的办法。”如果条件允许，采购商一般都是同时向多个供应商采购相同的物资，并将物资所需采购的数量在选择的供应商之间分配。这样做的目的是通过供应商之间的竞争而在价格上获得优惠和质量稳定性，同时还能规避依赖单一供应源的断货风险，保持供应的连续性。采购商与供应商保持的是一种短期合同关系，这种关系脆弱易断。在这样的交易中，焦点更多地集中在降低成本并保证供应上，合作以创造更大的利润空间不被考虑。谈判永远围绕着削价和加价，买卖双方间是一种敌对的氛围。采供双方信任程度低、信息的不

8、对称、不共享也是买卖型采供关系的特点。采购商和供应商为了保护自己在讨价还价过程中的议价能力并防止产品生产机密外泄，经常会对诸多信息予以保密。这种信息不对称以及不共享的交易模式很容