汽车配件管理营销

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1、汽车配件管理营销课程课程对象：企业领导、中高层管理者、主讲老师：马诚骏课程时间：两天（12课时）授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。汽车配件销售与一般商品相比较，有以下特征：（1）、较强的专业技术性；（2）、经营品种多样化；(3)、经营必须有相当数量的库存支持；(4)、经营必须有服务相配套；(5)、配件销售的季节性；(6)、汽车配件销售的地域性。第一章节：大多数汽车配件经营企业，配件销售的主要方式是门市销售。无论是批发经营，还是零售经营，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。一般称门市销售部门为门市部、营业部、商店，也有的称销售部、销售中心

2、或销售公司。配件销售管理的重点是门市销售的管理。一、门市销售的柜组分工1．按品种系列分柜组2．按车型分柜组二、门市橱窗陈列和柜台货架的摆放1．商品陈列的方式2．商品陈列应注意的事项forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;

3、(D)theborrower,guarantorloans第二章节：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群，每个用户群，可以说是一个细分市场。在各个不同的细分市场之间，用户的需求存在比较明显的区别；而在每个细分市场之内，用户需求的差别就比较细微。企业根据本身的条件，选择适当的细分市场为目标，拟定自己最优的经营方案和策略。1．汽车配件市场细分的作用2．汽车配件市场细分的标准3．汽车配件市场细分时应注意的问题第三章节：售后服务的作用1)汽车配件经营企业为客户提供及时、周到、可靠的服务，可以保证客户所

4、购汽车配件的正常使用，最大限度地发挥汽车配件的使用价值。2)争取客户，增强企业的竞争力。除了产品性能、质量、价格之外，优质的售后服务可以增加客户对产品的好感。增加产品的好口碑，提高企业的声誉，迎来更多的客户，从而增强企业的竞争能力。3)收集客户和市场的反馈信息，为企业正确决策提供依据。售后服务不仅可以使企业掌握客户的信息资料，还可以广泛收集客户意见和市场需求信息，为企业经营决策提供依据，使企业能按照客户意见和市场需求的变化进行决策，从而提高决策的科学性、正确性，减少风险和失误。第四章节：售后服务的内容forthequalityofreviewsandreview.Article26

5、threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans1．建立客户档案档案内容必须完整、准确。档案内容的变动必须及时。档案的查阅、改动必须遵循有关规章制度。要确保某些档案及资料的保密性。2．对客户进行分类在建立客户档案，并对客户进行调查分析的基础上，对客户进

6、行分类。1)A类客户：资信状况好、经营作风好、经济实力强、长期往来成交次数多、成交额较大、关系比较牢固的基本往来户。2)B类客户：资信状况好、经济实力不太强，但也能进行一般的交易，完成一定购买额的一般往来户。3)C类客户：资信状况一般、业务成交量较少、可作为普通联系户。对于不同类别的客户，要采取不同的经营策略，优先与A类客户成交，在资源分配和定价上适当优惠；对B类客户要“保持”和“培养”；对C类客户则应积极争取，加强联系。3．保持与客户的联系1)了解客户的需求。应了解客户的汽车配件使用中有什么问题，或者客户还有哪些需求。2)专心听取客户的要求并做出答复。3)多提问题，确保完全理解客

7、户的要求。4)总结客户的要求。在完全理解了客户的要求以后，还要归纳一下，填写“汽车配件客户满意度调查表”。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationof