管理学案例之10-扭转长城动力的不利局面

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1、管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！ 扭转长城动力的不利局面 长城动力设备公司是一家在重型机械动力设备领域举足轻重的大型企业，它占领的市场份额曾经高达50%以上。它主要为采掘、钻探等重型机械提供发动机和电子控制设备。从1999年的销售分析来看，其中80%的交易是与大型挖掘机械制造公司或者需要用此种设备的大型工厂直接达成的。而且，主要销售的品种也集中在5马力、7.5马力和10马力功率的发动机上，其中，7.5马力是市场上最通用的发动机。长城动力设备公司在市场上一直被认为质

2、量过硬声誉卓著，但是在最近一次全国范围的调查中，它却处于不利地位。它的主导产品7.5马力发动机被认为是继另外两家同类公司：宏图和伟博之后的第三选择。主要原因是长城公司该项产品的初始扭力小于前面两家公司。这项调查由全国发动机最大的买家组织的行业联盟发起，因此这项调查被认为具有最高的权威并反应了客户的最新要求。虽然调查结果还要有两个月才能正式公布，但公司总经理孙俊很快就先得到了内部消息。孙俊立刻召集紧急会议要求公司的市场销售部门与生产管理部门合作，给出几种应急方案以扭转不利局面。一个星期后，销售部门与生

3、产部门协商，拿出了四种解决方案。方案一：将长城公司10马力的发动机立即降价至7.5马力发动机的水平。这个方案得到了一些经理们的赞成。他们认为这是有效解决公司面临问题的最快途径。发动机的初始扭力是随马力大小成正比的，因此如果客户觉得能用买7.5马力发动机的钱买到更大功率的10马力发动机，他们会非常乐意做出这样的选择。持异议的经理认为立即降价未免太大惊小怪，正式报告至少还有两个月才能公布，在这之前长城公司完全可以维持现价不变，何况现在正是销售旺季，马上降价可能会给公司利润短期带来重大损失。再说客户也不都

4、是头脑简单的人，他们肯定要研究报告内容，找出最适合自己的产品，何况，降价举动也有可能使客户对产品的质量和档次产生怀疑。另一方面，持赞同意见的人也认为这不是一个长久的解决办法。因为公司生产10马力发动机的成本要高出生产7.5马力的发动机，这样长期下去，会对公司的长期利润率造成严重损害。更多免费下载，敬请登陆：www.glzy8.com管理资源吧（www.glzy8.com），海量企业管理资料免费下载！方案二：重新设计公司现有的7.5马力发动机使之初始扭力至少达到与宏图公司一样的性能水平。有些高层经理赞

5、成这种方法，认为这是彻底的解决之道。而且生产部门也说技术上可行。为了达到更高的初始扭力指标，方法有两种，一是改善发动机内部的某些部件，这样做不会改变7.5马力发动机的外型尺寸，但是会导致发动机运转时的温度高于行业技术标准，但不会影响安全。另一种方式是更换更大尺寸的外型，这也会导致发动机的外型指标超标。即便是持赞成意见的经理也不能确定客户是否还愿意购买稍微超出行业标准的产品，虽然它的性能有很大改善。另外这些技术革新需要一定成本，会导致每台发动机涨价10%。对此意见持反对态度的人还认为这样下去会造成一场

6、“扭力大战”，使得设计人员在设计发动机时过分强调扭力而忽略其他平衡因素。有个经理说：“我们公司有全国最优秀的设计人员和实验室，没必要为了这个扭力对现有产品修修补补，完全可以开发出一种既满足行业标准，成本又低，同时技术指标领先的产品来。”方案三：一部分经理支持重新设计针对这种调查衡量指标的新产品以满足对调查言听计从的客户的需要。他们认为这才是公司重新夺回领头羊地位的唯一手段。他们指出，这份调查实际上反应了客户的一种新需求，他们需要一种新产品，有7.5马力的功率但是却具备10马力的初始扭力。现有的市场上

7、找不出这种产品，因此如果长城公司能抢先推出这种新产品的话，将大大提高市场份额至60%以上，因为这种产品客户急需但是却没有供应。但是这种产品的性能指标明显偏离了传统的行业标准，因此客户是不是对于接受这种新产品心怀疑虑很难说。某种程度上，保守的客户宁愿依照传统标准行事。方案四：领导层的某些人员质疑这项结果的准确性，他们坚持认为根据同样的数据指标完全可以得到不同的结果，因此倾向于与主办调查的用户联盟进行交涉和说服工作。由于长城公司在这个市场雄踞已久，某些高层管理人员与用户联盟私交甚厚，对于主持这项调查的李

8、风也很有交情。他们认为在情在理的说服不是没有可能。其中主管技术的经理说：“工程师就爱数字高的东西，好象越高质量越好。其实扭力太大完全派不上用场，只要合适就可以了嘛。而且扭力越大，潜在的危险系数就越高，李风不可能不承认这点。”但是，他们也承认，由于这项调查事关重大，在这段时间里接近并和李风畅谈有一定困难。无论怎么说，长城公司的领导层一致认为这项调查报告出台前，他们完全没想到性能指标上会有这样的问题。虽然有一定困难，他们也都认为当客户明确地表达了对某种产品自己的期望之后，