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时间:2018-10-08
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1、模拟商务谈判流程2011-10-26流程说明第一部分:开场介绍主持人介绍包括:到场观众(正常上课的同学尤其下星期比赛的同学必须到点考勤)、代表队名称和所属班级;主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。(模拟谈判队员有迟到的,团队扣10分。)第二部分:背对背演讲(共6分钟)(15分)1.背对背演讲(各3分钟):一方首先上场,利用演讲的方式,向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论,谈判案例题理解,切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标,同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避,另一方上场演讲.。要求:ppt
2、制作(5分)(1)必须按演讲的方式进行,控制时间,声情并茂,力求打动观众和评委。(3分)(2)哪一方先上场由赛前抽签决定。(3)演讲由4位上场队员中的1位来完成,但演讲者不能是己方主谈(4)在演讲中,演讲者应完成以下几个方面的阐述:介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工;本方对谈判案例题的理解和解释(谈判主题);对谈判的问题进行背景分析,初步展示和分析己方的态度和优劣势;阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标;介绍本方本次谈判的谈判细则;介绍本方拟在谈判中使用的谈判策略;最后要喊一句最能体现
3、本队特色的口号。(7分)第三部分:进入正式模拟谈判阶段(60分钟)1. 开局阶段(各10分钟)此阶段为谈判的开局阶段,双方面对面,但一方发言时,另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰,开局可以由一位选手来完成,也可以由多位选手共同完成,剩1分钟时有铃声提示。发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等(多位选手共同完成。发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等加10分)开局阶段,双方应完成以下方面的阐述:(28分)(1) 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍
4、己方成员。(2分)(2) 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(5分)(3) 试探对方的谈判条件和目标。(5分)(4) 对谈判内容进行初步交锋。(1分)(5) 不要轻易暴露己方底线,但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。(5分)(6) 在开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。(6分)(7)可以先声夺人,但不能以势压人或者一边倒。(1分)(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。(3分)双方必须达成谈判通则。(未在预定时间完成扣5分)2.谈判中期阶段(20分钟)此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言
5、,但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断,等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会,也不能寡言少语任凭对方表现。(若团队整体,表现积极、配合的好,团队加10分,否则扣10分;若个人表现积极,个人加10分,否则扣10分。)此阶段双方累计时间共20分钟,不分开计,剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成:(41分)(1) 对谈判的关键问题进行深入谈判。2分(2) 使用各种策略和技巧进行谈判,但不得提供不实、编造的信息。6分(3) 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方
6、面进行谈判。6分(4) 为达成交易,寻找共识。6分(5) 获得己方的利益最大化。(1分,-6分)(6) 解决谈判议题中的主要问题,就主要方面达成意向性共识。6分(7)出现僵局时,双方可转移话题继续谈判,但不得退场或冷场超过1分钟。(1分,-6分)(8) 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。(1分,-6分)(9) 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。(12分)必须完成:基本分歧解决,基本达成一致3.休局、局中点评(10分钟)(1)此阶段为谈判过程中暂停,共6分钟。(2)
7、在休局中,双方应当:总结前面的谈判成果;与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间;与队友讨论收局阶段的策略,如有必要,对原本设定的目标进行修改。(3)在选手退场(回避)期间评委上台点评(4分钟)4.最后谈判(冲刺)阶段(10分钟)此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但应注意礼节。本阶段双方应该完成:(16分)(1) 对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。(2) 在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件。(3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。(4)进行符合商业礼节的道别,对方表示感谢。
8、(5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议,则加时赛6分钟。(扣5分)必须完成:达成交易结果。本次课交谈判方案,下次课交商务谈判协议。2. 加时赛(6分钟)规则与最后冲刺阶段相同,加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则判定判定双方双输。最高成绩为70分第四部分:最终点评终场点评(5分钟)
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