寿险“等级比例”佣金支付制度探讨

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1、寿险“等级比例”佣金支付制度探讨保险佣金支付制度　　　　构建保险“等级比例”佣金支付制度的依据　　　　　　　构建保险“等级比例”佣金支付制度的设想　　　　建立保险营销人员信息系统　　保险营销人员信息是实施“等级比例”佣金支付制度的基础，直接关系到这项制度的科学性和成败。所谓保险营销人员信息系统，就是通过保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式的渠道，采集能全面反映保险营销人员真实的、系统的和可靠的综合信息，建立保险营销人员个人档案。这些信息包括保险营销人员（公司）的信用状况、保费收入、市场维护、服务质量、服务态度和专业化水平等。　　在社会征

2、信系统尚未建立的情况下，目前可考虑从以下几个方面采集营销人员的信息：保险公司客户服务系统所收集到的营销人员的资信信息；保险公司掌握的营销人员的业务质量分析数据，包括业务数量、业务出险或赔付率、客户对业务人员和代理人的意见反馈情况等信息；行业协会掌握的信息，主要是资格的合规性、市场维护、以往的从业经历和记录、从业时间的长短、学历等资信状况；消费者协会所受理的保险营销人员的投诉情况；其他社会机构的信息。　　　　评定保险营销人员等级　　在获取上述信息的基础上，应选择专业化水平高、信誉状况良好的资信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。这是实施“等级比例”佣金支付制度的关键

3、。等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性，要将外部经济和内部经济结合起来，体现维护保险市场整体利益的根本要求。具体思考如下：　　设立服务态度、服务质量、专业化服务水平、诚信、市场维护和其他六项指标，每项指标下设立若干具体内容，每项指标以总分100分计。根据得分高低将营销人员分为优、良、中、合格和不合格五个档次，对应分值为95分、85分、75分、65分和55分。然后可分别给予适当的权数，加权计算每位营销人员的综合得分。考虑到目前营销人员服务质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题，对这四个方面应设置较高的权重。计算方法：综合分值=∑单项得

4、分×权数。当然，随着今后保险市场的发展和保险营销的变化应对权重作适当调整。　　依照加权综合得分的多少设立营销人员佣金支付等级。可考虑设立三等九级，即A、B、C三等和AAA、AA、A；BBB、BB、B；CCC、CC、C九级。加权得分85分（含85分）以上A等，85-90为A级，90-95为AA级，95-100为AAA级；加权得分70-85分（含70分）为B等，70-75（不含75）为B级，75-80（不含80）为BB级，80-85（不含85）为BBB级；加权得分70分以下为C等，60以下为C级，60-65（不含65）为CC级，65-70（不含70）为CCC级。（对应情况

5、见表1）。　　营销人员等级评定直接关系到每位营销人员的切身利益，应建立“优胜劣汰”的动态等级评定机制。在具体操作上可以采取二至三年复评或重评的办法，实行“有升有降，升降结合”的动态评估机制，以避免等级“终身制”带来的低效率以及缺乏竞争机制造成激励不足引起营销队伍整体水平下降等问题。　　　　确定不同等级营销人员的佣金支付比例　　佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时，应体现“等间差”和“等内级间差”，贯彻“优胜劣汰”、“留优汰劣”和提高保险营销队伍整体专业化水平的制度设计理念。　　具体操作上可先确定各等次的比例，

6、然后再确定等内各级之间的比例，即“等间比例”和“等内级间比例”。如在确定个险营销人员的佣金支付比例时，在业务数量不变，支付佣金的总额不变的前提下，首先定“等间比例”：如A等为38%—45%，B等为20%—35%，C等为5%—15%。然后再具体确定等内“级间比例”：如AAA为45%、AA为40%、A为38%；BBB为35%、BB为28%、B为20%；CCC为15%、CC为10%、C为5%。计算公式为：某营销员等级佣金=该营销员的等级佣金支付比例×保费收入。见表2。　　　　　　设立“生产力佣金”　　在市场经济条件下，要素贡献应与要素收益成正比，即要素贡献越大，其收益也越大

7、。上述按照等级比例支付佣金的办法，虽然在保费的基础上充分考虑了营销人员的专业化水平、服务、诚信、市场维护等因素，消除了单纯以保费多少按同比例支付佣金的弊端，但仍没有体现出营销人员生产力（保费收入）高低对公司贡献程度的差异。比如，年保费5000元的营销员与年保费5万元的营销员对公司的贡献显然不一样。为了解决这一问题，可考虑设立“生产力佣金”。　　所谓“生产力佣金”，是指对超过公司规定保费限额以上的保费，再按一定比例计提佣金的“超额佣金”。具体操作是：保险公司可事先规定一个保费限额，如果营销人员的进账保费小于或等于这个限额，则他（她）只能领取等级比例佣金