《外贸七日通》第三日技巧篇：讨价还价,签个漂亮的合同

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1、·接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋

2、运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用：   1．产品的出厂价格。   2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。   3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。   4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）。   以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。   5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。   6．办理国际货物运输保险的保险费。   以上为货物运至外国码头的手续和费用。   7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。   8．申

3、报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。   9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。   以上为货物交到客户手中前的手续和费用。   此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。   分析上述费用构成，我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处，就是区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第4点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头。绝大多数的企业就到

4、此为止，只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便，费用也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收货，因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：   1．以出口地港口（LoadingPort）为基准点：FOB（FreeonBoard）。   更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运抵码头后，需吊装至货轮上，FOB即以吊钩越

5、过船舷为精确分界点。也就是说，吊钩越过船舷之前的所有费用，就是FOB计价方式所包含的费用。所以FOB也译作“船舷边交货价”。反过来相对于买方而方，这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Offshore”又译作“离岸价格”。istheTibetanPlateaupoly.Centercityonlyapopulationofoveronemillion.Xiningislocatedinthe"Tangfangudao"andtheancient"SilkRoad"road,istheLoessPlateauandtheTibetanPlateau,agriculturalandpas

6、toralareasand,inconjunctionwiththeMinistryofcultureandIslamicculture   2．以目的地港口（DestinationPort）为基准点：CNF和CIF。   CNF（）又称为C&F，即成本（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对于买方而言，这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费insurance就变成了CIF（cost,insurance,freight）。   前面说过，FOB、CNF、CIF价格除了货值本身外，还包括商检、报关、码头、保险等杂费。不难理解，既然要支付这此费用，自然也要办理这些手

7、续。所以，这些价格术语既是计价方式，又是买卖双方责任和风险划分的依据。   比如FOB条件下，卖方要负责出口商检、报关，货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要承担。货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要租船订舱并把船期等通知卖方----通常由买方的货代来操作，所以“买方指定货代”也成了FOB的代名词。   而在CNF/CIF条件下，卖方除FOB条件下所做事情外，还要相应承担订舱、保