说服技巧（mcqc）ppt课件

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1、说服技巧（MCQC）说服技巧销售销售就是一种发现及满足顾客需要的过程说服技巧需求顾客的需求或渴望，可用你的产品或服务来满足说服技巧如果要有效进行这个过程，你首先必须辨认顾客有使用你们产品或服务的需求。顾客的需求就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需求表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务只表达了我们所谓的“机会”。因此，我们要学会辨认“机会”。说服技巧机会和需求最重要的差异，在与顾客并没有清除地说出想要解决问题或减少不满的渴望说服技巧机会顾客的问题或抱怨，可用你的产品或服务来解决。“我的电话很多，经常占线，特别是我有时有出差不在，

2、所以一些大客户常抱怨不好和我联系。“机会来了！成功了“那你装一部录音电话不就可以了。““不过要是真有诚意做生意的客户，他总会找到我的”“但有的客户确实因找不到你而失去了一些生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每天询问，这样不是很好吗？”“嗯，这倒也是！”说服技巧何时说服？当你已发现顾客的需求你已清楚了解顾客的需求销售：是一个过程，双向交流市场：一般的意义是指“场所”，买卖双方、交易方式、商品、劳务、主意、信息发生价值转移的场所。商品：从管理角度来讲核心商品：使用价值、效用、功能完整的概念形式商品：商标（品牌）、质量、外观、特色、服务扩增商品

3、：运输、安装、调试、安全、维修医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧说服技巧：销售人员采取主动时都可以使用防御技巧：当医生的态度标的很明显--有兴趣--无兴趣--无需要--回绝--无信任--漠不关心--无帮助MCQC激发（motivation）转化（conversion）引证（quotation）成交（close）激发回答：给我好理由，为什么？目的：--引起注意--引起兴趣--将医生吸引到自己一方时间：10秒钟激发步骤一：提出一个医生感兴趣的问题提出产品中最能吸引医生的特性制作一个宣传广告让你的医生感到你的产品能解决他的问题以满足医生的需要为开端会利

4、于你的产品竞争激发如果你的激发方式未能奏效：当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去，还是重新开始一种新的激发语句激发练习：1、写出一个产品不同的激发方式2、与你的近邻做练习3、挑选两个最好的激发方式4、说出为什么好的理由激发关于医生的背景知识：将医生的兴趣写在纪录卡上从医生那里获取其它医生、秘书的资料仔细聆听激发步骤二：告诉医生你的产品比其它产品优越提出一个和医生问题有关的一般利益提出一个能解决医生问题的利益激发步骤三：问医生一个问题以明确他对你的投入提出你的产品的利益，这种利益能解决你所描述的问题合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来激发激发

5、的三个步骤：1、就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。2、提出一般利益。3、提出产品的一个利益。激发如果我们有这种产品是否对你有帮助呢？治疗……当然需要一种……要解决这个问题，我们必须……假如我们……情况会更好一些……医生，我相信，你一定会同意……要治疗这种病症，我们需要一种产品……我们需要的治疗是……激发经常会用一些字句来表达：﹠需要﹠希望﹠喜欢﹠对…有兴趣﹠想要﹠正在找转化转化：FAB引证引证的三个步骤：1、重申利益：当医生对你产品利益表示怀疑是2、提出论据3、扩展利益引证步骤一：重申利益：当医生对你产品利益表示怀疑时：1、说服他

6、并使他接受你所说的2、重申医生感兴趣的利益3、放弃利益，因为医生怀疑并想试试其它利益引证步骤二：提出论据重申利以后：利用文章引证，提出论据提供你论据的出处告诉医生这些引证也有不尽完美的地方让医生相信你是个成事的销售人员而不是在编故事分享医生提出异议的感觉引证……医生，我告诉你可以放心的使用这药…………医生，×××在《×××》中报道说…………医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论过的标准相符…………我们一刊登在……商的一个病例为例，可以看出……引证步骤三：扩展利益：……因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益，而且重病人也会获益…………您看，医生，您

7、是唯一怀疑这药疗效的人……顺便提议下，医生，这药不仅适用于成年人，也适用于上学的儿童…………那么，也没有理由担心……引证扩展利益的关键词：……尽管…………不但……，……而且…………如果……，……那么…………顺便提议下…………不管…………在什么基础上…………加入……总结一、激发：1、问题---生动的文字2、一般的利益3、具体的利益二、转化：1、对患者的利益2、对医生的利益三、引证：1、重申利益2、提出论据3、扩展利益四、成交：1、协约2、总结3、达成协议医药销售培训目的：1、提高向医生传递我们产品信息的技巧2、说服医生出访我们的产品一流医药代表的事

8、业信条要获得客户的信任尽量多询问客户的情报经常陪在客户的左右要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其它客户所不知道的有关产品的