电话营销人员关键成功要素培训ppt课件专题

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1、电话营销人员关键成功要素电话营销人员六大关键成功要素协调能力产品应用专家客户管理和计划自我激励保持热情沟通和销售能力v商业意识（目标客户、成功率）一、商业意识寻找目标客户群，将有可能有需求的客户找出来，并经过认真的筛选，建立目标客户数据库，通过销售代表的主动营销，将目标客户中的有购买愿望的客户转化为潜力客户。销售代表通过对潜力客户坚持不懈的营销活动，将潜力客户变成电信企业的购买客户。即使客户已购买了我们的产品，销售代表仍需与客户维系良好客户关系，将购买客户转变为企业的老客户，甚至是企业下一个新产品的潜

2、力客户。潜在客户目标客户潜力客户购买客户老客户二、沟通和销售能力v电话沟通的作用：v一个好的电话沟通不仅能树立一个好的企业形象，更是一个成功生意的开始。v一个不专业的电话沟通可能导致企业形象的损坏，甚至生意的失败。因此，学会专业的电话沟通技巧是电话销售人员必须掌握的技能。v良好的沟通必须注意的问题：语音、语调、声音的感染力、积极的倾听、巧妙的提问、适当的回应、必要的跟进。语音、语调及声音的感染力v在与客户的沟通中，特别是在电话中与客户沟通，语音、语调显得尤为重要，他不但可以增强语言的感染力，甚至可以影

3、响客户的情绪，促成定单的签订。在许多时候您如何地说比您说什么显得更为重要v一个平淡与单调的声音正在告诉顾客户的是……倾听的艺术v少说多听几次三番打断客户的陈述，是一大忌倾听的艺术v倾听的作用：v表示对顾客的尊重v确认客户的需求，洞察客户的心声听的原则：——耐心——虚心——会心v听的方法v——结合来听v——听出言外之意v——对客户的意见表示认同提问的技巧：当您想让来电话者解释或讨论某事时，请用开放式的问题当您需要对方回答是或不是时，就用封闭式问题提问结合使用两种提问方式，可更好地掌握电话联系技巧在开始谈

4、话时，您需要了解对方的需要，宜用开放式的问题向对方发问。提问的技巧：用开放式问题：用封闭式问题：——明确问题，了解需要或刺激对方需要——进一步获取信息，以制定行动方案——要求来电者解释其需要或问题——争取达成一致意见——寻求更详细的信息，以便制定行动计划v封闭式：v开放式：做了……吗？如何您能……吗?为什么您有没有……?什么时间您会……吗?谁是……吗?什么有……可能吗?什么地方总之：甜美的语音、抑扬顿挫的语调、极感染力的声音、积极的倾听、巧妙的提问、适当的回应、必要的跟进是建立融洽的客户关系，促成定单

5、的生成的重要因素。三、自我激励保持热情电话营销人员的工作热情的高低是保障营销成功率的重要因素。自我激励保持热情:1、电话是让我建立人际关系的重要工具；2、每一个电话都是学习的机会；3、每一个电话都可能对客户带来极大的价值；4、下一个电话就是一个开心愉快的成功；5、客户正期待着我们给他打电话；6、电话是我们赚钱的工具……四、客户管理和计划销售代表在任何时何都不要打无准备之丈，要建立一个完整的数据库。把握好电话量，采用漏斗管理方式将客户分为不同的客户群。运用三轮销售法：第一轮的出感兴趣的客户；第二轮对有兴

6、趣的客户促使他的购买心理；第三轮引导暂时没有兴趣的客户。v明确电话目的（你的目的和客户的目的）v明确电话目标（你的目标和客户的目标）v为达到目标所必须问的问题v设想电话中可能发生的事情并做好准备v设想客户可能会提到的问题并做好准备v所须资料的准备v态度上做好准备五、产品应用专家v了解自己要推销的产品的特点及卖点，在与客户交流的过程中了解客户的需求；v抓住产品的特点，突出产品的最大买点，从客户需求的角度出发，介绍自己的产品或与其他同类产品的优势，让客户感觉到你在为他着想，以此来吸引客户的购买心理。v以价

7、格的特点打动客户。针对不同的产品适时地运用价值最大化、显性化及价值最小化的策略。六、协调能力电话销售代表完成一笔业务签单后，离开前后端各支撑部门支持与配合是无法真真完成销售任务的。因此，与各部门的配合协调是我们电话销售不容忽视的重要环节。v建立完善的业务受理流程，职责明确，奖罚分明；v市场部、人力资源部对渠道、各部门的协调配合进行宏观调控，建立合理的绩效考核机制，将部门间协调配合、业务量分配纳入各部门绩效考核；v加强部门间、员工间的沟通与理解，增强相互配合的主动性；请各位领导、老师批评指正谢谢！