拓客团队组建方案

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时间:2018-10-06

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1、拓客团队运营意见书一、拓客团队建设1、人员架构①项目拓客负责人:一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。②销售经理:担任项目各团队的负责人,原则上来说,一个项目至少设立两个团队;③组长:由能力突出,业绩突出的人担任,竞争上岗,原则上来说,一个团队至少设立两个小组;④销售:由公司新房组人员担任,原则上要求性格开朗,吃苦能力强,交流能力好的销售担任;⑤专案:由责任心强的销售担任,原则上一个项目上至少配备一个专案,比较大的项目,每个团队增加一个专案,团队专案有项目专案统一领导,特殊比较小的项目,专案由项目拓客负责人兼任;⑥标准组:

2、由正义感,处事公平的销售担任,特殊比较小的项目,标准组人员由项目拓客负责人兼任。2、岗位职能①项目拓客负责人a维护甲方关系,对接公司,市场危机公关处理,协调拓客内部关系;b跟公司新房项目人员沟通,了解项目具体情况,考察市场,项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队;c沟通甲方,结合公司新房成员制定整体拓客计划,并向公司提交拓客方案书;d制定和改进执行方案,优化拓客方法,控制成本,把握任务进度;e督导案场、外拓人员工作工作积极性,以及对客户服务质量;②销售经理a对接项目拓客负责人,落实负责人交代的各项任务及规章制度,主抓

3、团队各组组长;b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核;c拓客方案和拓客技巧培训;d团队目标任务落实、拓客方案的实施;e团队内部关系的调和;③组长a落实销售经理分配的任务b负责小组人员任务调配c督促小组人员工作开展④销售a负责客户拜访,渠道开发,客户拓展等工作;b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。⑤专案考勤a数据的对接;b奖励的发放,处罚的监督;c物料的领取发放;d其他对团队人员的配合。⑥标准组a抽查所有人员对项目的掌握情况;b监督所有人员仪容仪表,遵守规章制度的情况;c对所有人员违规情况作出相对应处罚;d其他方面的监管作

4、用。二、拓客运营模式在拓客之前,我们首先需要的是制定拓客方案,对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。1、项目的沟通了解a内部沟通,主要是跟公司总监,接项目的负责人,项目调盘人员,媒介人员沟通本次拓客的参与人员,人数,物料需求,拓客执行周期,是否需要小蜜蜂的配合等。b甲方的沟通,主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员,甲方关注点,落定物料类型及需求,拓客预算,特需支持等。c合作单位的沟通,主要是沟通物料到位时间,物料制作细节,物料预算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方沟通结果的基础上,进行可行性分析,执行细节梳理等工

5、作,在方案制定过程中,必须从以下几点进行考虑:3、拓客区域的设定根据售楼部原有的来电,来访,成交数据分析,制定拓客地图,拓客地图需要根据项目情况及时更新,跟新频率需要一周一次。根据拓客的不断深入,还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品,以方便及时把部分人员投入竞品拦截。依据项目情况,将客户所在区域不断缩小,将客户所在场所进行设定,安排大量人员重点拓客。4、预算预算由预算原则,人员与物料安排,特需物料,不可预见费组成。预算一定要遵守“可省不可超”的原则,策划人员在计划人员,物料时需要留有一定的盈余量,同时执行时候要严格把控,以免

6、造成损失。三、日常管理制度(一)留内场人员管理制度1、晨会制度a所有人员准时参加晨会;b有特殊情况的需要提前跟直属领导报备,并且发水印照片到监控群。2、口径抽检制度a每日晨会,将随机抽检2-3名销售同事项目基础内容口径;b口径;如果口径回答与公司口径不符者,将按照公司“底线管控”制度,对其第一次给予停岗、当天内考核通过,否则予以淘汰;另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理;3、工牌及语言a上班期间,所有人员必须佩带碧桂园工牌b上班期间必须讲普通话,杜绝方言;4、形象及着装上班期间,女孩子均已淡妆,必须拥有一款艳丽的口红,并

7、及时补妆,男孩子头发定型打发胶,均需配一款自身特色的香水,并每日保持清爽清香;5、电话岗a电话岗同事不得空岗,前台值班人员必须保持一致的姿势,负责前台桌面整洁、资料架资料随时补充完整等;b若电话铃响,前台无人则优先由B岗接听,如无B岗,则由A岗接听;6、内场轮岗区a轮岗区保持AA礼仪站姿,微笑迎客,热情、积极主动,见客户进入展厅需要第一时间问好:“您好,欢迎光临碧桂园龙城项目”;b轮岗处,接到客户要进行3问客户:“是否第一次来?”、“是否电话联系过?”、“如果有人联系过,销售是谁?”;c但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动

8、问客:“您好,有什么可以帮到您”;d若客户去洗手间,应积极主动带领客户到二楼,卫生间去,展厅内禁止出现“晾客”现象;e轮岗处不得空岗,并保持3人以上在岗,A岗接到客户后,C岗同事需要通知D岗同事进行补岗;7、微信转发每日需按照公司要求,进行微信全员转发“天气预报”等系列推广稿;8、红包发放

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