otc市场营销计划

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1、山东OTC市场营销计划一、计划提要二、市场状况1.市场潜力预测2.产品与竞争情况三、SWOT分析1.机会与问题2.优势与弱势四、市场营销目标五、市场营销战略六、费用预测七、战术（略）八、决胜OTC终端A.启动OTC终端B.OTC终端具有实效性九、团队建设和绩效考核A、团队建设B、绩效考核一、计划提要本计划本着“渠道为王，决胜终端”的思想，针对该区域OTC市场发展现状、市场潜力、营销目标、区域营销战略、终端网络建设等几方面详细介绍。二、市场状况据有关机构对我国OTC药品市场的研究结果获悉，2006年OTC药品销售总额670亿元人民币，而且每年约以15％的速度递增，预计到2010年

2、，我国有可能成为世界最大的药品市场之一。而山东位于我国华北平原东部沿海地区，由17个地极市，33个县级市，61个县，人口9065万人；山东省属于湿带半湿润气候，年平均气温11－15摄氏度，具有庞大的OTC市场年销售额62亿元人民币，其中成药占43.8％约27.2亿元人民币。OTC药品市场大类所占市场份额分别是：感冒清热类药15.7、风湿类药12.8％、咽喉类用药10.6％、化痰止咳类药9.5％、妇科类用药8.6％、其它类用药42.54％。1.中成药OTC市场潜力预测收入（元/月）OTC患者人数（万）OTC患者月平均用药（元/月）各市场片市场潜力（万元/月）本企业努力市场份额本企

3、业销售潜力（万元/月）<80010000.909000.08％0.72800－150030001.9357900.10％5.791500－200035002.8499400.11％10.93>200015603.9060840.08%4.867合计9060-----22714------22.32.产品与竞争状况我国OTC市场有23大类产品，近700个品种药物(包括西药和中成药)，其中成药OTC品种（各种规格、剂型和复方）为447种，种类比较多，渠道复杂，剂型、规格多样，价格高低不一样，生产企业多，如图所示：产品规格生产厂家零售价（元/盒）竞争策略OTC药品同仁堂1.服务制胜；

4、2.促销宣传；3.快速制胜；4.优质取胜。OTC药品山东孔圣堂1.招商；2.OTC；3.低价扩张。OTC药品修正制药1.广告拉引；2.强势终端OTC药品广葯集团1.临床；2.多剂型；3.医商联合。4.广告拉引二、SWOT分析1.机会与问题机会：1）.处方药与非处方药分类管理，OTC药品迎来发展春天2）.GSP达标与连锁规模的扩大，为OTC药品提供了有实力合作商3）.“第三终端”是企业OTC药品寻求新的利润增长点4）.加入WTO外资零售商药店的出现，为OTC的药品提供新的竞争机会和格局5）.社区医院的投资是企业有新的销售渠道问题：1）.日益频繁的危机事件透支行业整体信誉2）.消费

5、者对医药保健品广告的信任度明显降低3）.医药超市的出现，使OTC药品的价格渠道混乱4）.国家对广告监管力度加强2.优势与弱势优势：1）.企业拥有原材料优势2）.OTC产品生产成本低3）.OTC终端销售人员力量强4）.OTC产品质量、声誉好5）.企业实力强6）.OTC产品分销能力强弱势：1）.OTC产品广告费用大2）.药店竞争激烈，导致不稳定性加大，易丢失3）.企业+经销商合作关系，终端网络不易控制4）.易发生串货四、目标、市场目标企业OTC产品进入山东市场第一年回款额200万元人民币，组建强有力的销售队伍，网络遍及全省9市，同时优化网络，达到资源最佳配置，终端覆盖率达到50％，

6、争取第二年回款额350万人民币，终端覆盖率达到100％（全省17地市）。第三年回款额450万人民币。五、市场战略目标市场：城市OTC和第三终端、社区医疗产品定位：国家生物基因库的秦岭山地原生药材，药品品质好、疗效好，见效快市场定位：中下收入者营销组合：1）.促销组合：营销推广，公关营销，人员拉动，终端宣传2）.价格决策：底价渗透决策、撇脂定价决策3）.渠道决策：1.对代理商的服务、监督、控制功能2.树立捆绑意识，达到双赢共生的战略目标3.建立培训制度，达到长期合作4.优化经销商的终端管理4）、建立OTC葯品品牌决策1.品牌认识阶段（品牌知晓、品牌态度）[1]OTC药品品牌塑造：

7、CIS系统、药品剂型、用葯对象的差异性[2]OTC药品的疗效是消费者选购时最关注的因素2.品牌感情阶段（品牌接受、品牌偏好）【1】免费健康讲座【2】免费健康刊物3.品牌行动阶段（品牌试用、重复购买、品牌满意、品牌忠诚）【1】增加消费者购买介入程度【2】改变消费者对竞争品牌的信念【3】改变消费者对本企业品牌的信念【4】加强对OTC终端现场的控制【5】发展OTC药品的品牌形象识别系统4）.市场分片：1.所选择市场片2.产品具备的特点5）.个人销售政策：1.激励政策；2.管理政策；3.培训政策六、