酒水销售成本管理与控制论文（共2篇）

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1、酒水销售成本管理与控制论文（共2篇）第1篇：酒水市场的销售管理与控制1我国酒水行业的发展现状1.1酒水成本管理行业的规模扩大，数量逐渐增加近几年来，我国饮料及酒水制造业的趋势依然表现为快速增长形势。2009年据统计数据所知，我国白酒产量为706.93万吨，同比增长23.82%，相对于2008年15.8%的年度增幅，2009年又提高了8%；我国啤酒产量达到4236.38万吨，同比增长7.09%，生产趋势保持低稳增长；我国葡萄酒产量是96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值200亿元以上，同比增长2

2、0.4%；我国黄酒产量达106.29万吨，同比增长13.99%，也是呈现增长趋势。1.2目前酒水的销售渠道在酒水市场上酒水的细分标准表现为多元化，其细分标准包括多种：①按香型细分；②按文化细分；③按性别细分；④按年龄细分；⑤按区位细分；⑥按功用细分；⑦按情境细分；⑧按渠道细分等。酒水销售渠道也是多种多样，主要有：①流通型渠道，酒水销售主要进驻批发市场、商场超市、酒水专卖店、名酒店等；②餐饮型渠道，酒水销售面向中高端酒店、KTV场所、酒吧、咖啡厅等；③庆典型渠道，主要向家庭聚会、生日聚餐、同学聚会、毕业

3、聚会、商务聚会等；④服务型渠道，主要以企业俱乐部为主体，或加入目标消费者聚集的外部俱乐部，包括组织会员外出旅游、探险活动等；⑤礼品收藏渠道，既作为礼品，也可以用于收藏，甚至可作为理财产品；⑥团购渠道，主要以企事业单位福利性购买为主体，或者是消费者联合起来的集体性购买；⑦创新型渠道，例如邮政销售渠道、烟草渠道、客运渠道（列车、飞机）等。2酒水的销售模式及控制常见的酒水销售模式包括有零杯销售、整瓶销售、配制销售和团购销售。不同的销售模式具有不同特点、不同管理以及不同控制的方法。2.1零杯销售模式零杯销售模

4、式常见于酒吧经营，酒吧酒水的销售量大，零杯销售主要以烈性酒居多，譬如白兰地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有时也会出现零杯销售的模式。酒水零杯销售的时间常见于餐前或餐后，以餐后居多，客人用餐后，常来喝杯白兰地或甜酒，既可帮助消化，也可用于消磨时间饮用，或者相聚闲聊饮用。零杯销售的控制：①必须先计算出每瓶酒的销售份额；②再统计出每一段时期的总销售数；③利用还原控制法来控制酒水成本。在零杯销售中，不同酒吧采用不同的标准计量，且不同种酒其容量也不同，因此，计算酒水销售份额时必须先要确定酒水销售标准计量。目前，酒

5、吧常用的计量主要有三种：30毫升/份、45毫升/份、60毫升/份。一般来说同一饭店的酒吧采用统一标准计量。确定酒吧的标准计量后，便可准确计算出每瓶酒的销售份额。下面以人头马VSOP为例，容量为700毫升/瓶，每份计量设定为1盎司（约30毫升/份），计算公式为：销售份额=■=■=22.3（份）2.2整瓶销售模式整瓶销售模式常见于大饭店经营及一些营业较好的酒吧，而普通当次的饭店和酒吧则很少出现。为了鼓励客人消费，大饭店或酒吧的酒水对外整瓶销售的价格常低于零杯销售的10%～20%，以确保经济效益为目的。但由

6、于存在差价原因，常出现一些问题：在利润诱惑下，调酒员和服务员私下勾结，为从中私囊往往将零杯销售的酒水收入按照整瓶酒的售价入账。为避免出现这种现象，保证酒水销售的收益，饭店或酒吧利用整瓶酒水销售日报表来严格控制整瓶销售：每天日报表中需要填写当天整瓶销售的酒水品种及其数量，经主管签批后附上订单，由财务部和酒吧各存一联。另外，在饭店或餐厅中，整瓶销售国产名酒或葡萄酒的数量也较大，酒水的控制同样可采用整瓶酒水销售日报表进行操作，此外酒水盘存表控制也适用。2.3混合销售模式酒水混合销售又称为酒水调制销售。酒水混

7、合销售的控制较为复杂，常用方法是建立标准配方，配方的内容主要包括：酒名、各种调酒配料及其用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方是为了保证每一种混合饮料的质量统一，同时能够确定各调配材料的标准用量，便于加强成本核算。在混合销售的成本控制中，以标准配方作为基础，这样能有效避免浪费，并能有效指导调酒员调制酒水。另外，酒吧管理上可以按照鸡尾酒的配方，利用还原控制法来控制酒水的实施，具体方法：①按照鸡尾酒的配方，计算出每一种酒品在某段时期的使用数量；②再按标准计量还原成整瓶数。计算公式如下：酒水的消耗量=配方

8、中该酒水用量X实际销售量2.4团购销售模式现今商超的竞争现状，决定了超市酒水必须采用团购销售模式，这是一个新型的消费模式，既给消费者提供便捷，也为酒水商家打开一条广阔的销售渠道，而且逐渐与全国消费者接近，甚至与世界各地的消费者无限接近。3酒水行业的营销策略3.1加盟品牌酒行，顺利开展营销由于高成本和高难度限制，酒行自创品牌较难实现，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，借助品牌酒行的实力开展营销。品牌酒行具有较高的知名度和美誉度，其优势还有：①品质保证，品牌酒行