白酒营销员：利用淡季企业培训做功课

《白酒营销员：利用淡季企业培训做功课》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、白酒营销员：利用淡季企业培训做功课每一个行业多多少少都是有淡旺季之分的，特别是我们白酒行业，从生产到销售再到消费，都存在明显的淡旺季特征：从生产的角度看，淡季车间停工，旺季加班加点；从销售的角度看，中秋到春节期间白酒的销售量大，春节过后到夏天这段时间白酒的销量明显下降；从消费的角度看，天气冷的时候喝白酒的人多，天气热了以后喝白酒的人少。　　生产可以进入淡季，但生活不能平淡，市场更是如此。不管是作为企业还是担负着承上启下作用的经销商，针对现在的销售淡季，都需要对一年来的工作得失进行总结，并计划来年的工作。如果说白酒行业在旺季是拼“量”的话

2、，那么在淡季拼的应该是“质”，即对工作质量的反思、总结、提高和修正。尤其是对白酒行业的业务人员而言，不管你原来学得有多好、学得有多深，总有一天将无法应对环境的变化和要求，一味“吃老本”，只能面临被淘汰的危险。所以，在白酒销售淡季来临的时候，作为一名白酒行业的营销员，还是要做好功课，练好内功，以应对旺季强大的工作量和繁琐的业务流程。而一个合格的白酒行业营销人员要想做好功课，至少得从以下几个方面来入手：　　把心收回来　　因为白酒行业在营销环节的工作淡季、旺季较为分明，忙的时候特忙，需要加班加点，访客、拓市、签单、备货、发货、开会，各个环节无

3、一不忙，从而导致每一天都是在忙忙碌碌中度过，加班和奔波成为一种工作常态，往往弄得自己身心疲惫。虽然公司规定每周有固定的休息时间，可惜的是眼瞅着有休息时间却休息不了，不是东边商场要求调货，就是西边超市产品断货！而在进入淡季之后，公司则可以组织员工集中去旅游，这样即可以培养团队精神，又可以让员工更好地融入、参与、体验公司的企业文化，然后集中思想，把精力转移到业务发展上来。在放松之外，还需通过召开“收心会”等形式，带领并引导员工把精神状态调整到位、工作思路执行到位、目标责任落实到位，以确保各项目标任务按序、按时，依进度完成。因为懂得生活才能懂

4、得工作，不会让员工好好休息、不懂得对员工的精神状态进行调整的企业，注定只会是一个小公司而已！　　通过学习实现沉淀与积累　　旺季虽然忙忙碌碌，但容易让人过得充实，甚至会沉醉在胜利的欢歌笑语中，不足之处是很少有时间再去充电学习，去沉淀与积累。有人形容，在外资企业工作就象是一只被放进榨汁机的橙子,水份一点点被榨干,剩下的渣滓就会被毫不留情地泼到门外。这听起来有些残酷,但也确实反映出时下企业界普遍存在的一个问题――缺乏对员工的再培训。其实就象电脑需要不断升级、更新一样,企业也应该不断为员工充电、灌能,以避免“人力老化”。这虽然举的是外资企业的例

5、子，对于那些民营企业来说又何尝不是如此！基于公司快速发展的管理要求，学习力最终成为考验公司应对市场挑战、捕捉发展机遇的重要能力。对于一个企业来说，唯一持久的优势，就是比竞争对手学习得更快。企业的竞争是人才的竞争，人才的竞争是学习力的竞争，给员工充电，就是给企业充电；员工综合素质提升越快，企业发展也会越快。在这方面，企业和员工之间是相辅相成的。　　认真进行市场调研　　旺季的时候大家都在忙销售，基本上没有时间，或者说是没办法安下心来去调研市场，不知道哪一块产品在消费者中的认可度更高，不知道驻外的业务员天天在忙啥，不知道下一个市场热点在哪里！

6、虽然有报表，有报告，有业务人员提交的心得，但这些报告报表之类，往往都是经过区域业务人员美化之后呈交到上面的，用区域人员的话来说就是开头轰动、过程含糊、结果没有。虽然这种说法有些过激，但可以看出，在旺季的忙碌中，企业的市调基本变成了不得不为和应付差事，或者是形式主义，或者是过场。　　与旺季不同的是，在市场销售进入淡季之后，不管是企业还是员工，都可以抽出时间和精力，好好把市场调研这一课给补上，为下一步市场旺季的到来做准备。调研可从产品的特点、目标人群、渠道结构、终端现状、市场特点、媒体投放等方面进行详细、系统的一手资料收集，包括问卷的设计，

7、调研流程、参与人员、调查样本、地点等确定。没有调查就没有发言权，只有真实了解业务员平时的所作所为，也只有通过调研、走访渠道，也才能更明白消费者、经销商需要什么样的产品、什么样的服务！　　做好客情维护　　生意中的客情不仅是吃喝玩乐，更不是灯红酒绿，在中国做生意，虽然免不了酒桌交流和杯盏勾兑，但更多还是要与经销商、零售商建立关系互动！在旺季，虽然与经销商和零售商之间也有交流，但基本上都是天天在销售方面、市场方面的交往，很少有细致到渠道如何建设等方面，对于零售商是大是小、有没有专业的品牌销售团队、专注程度如何等都缺乏针对性的了解和摸排。仅有资

8、金不等于是好的零售商，零售是门科学，作为企业不能统统按一个标准去要求不同程度的零售商和经销商！另外，很多经销商、零售商打款是通过网络，提货是通过物流，因为地处与厂家较远的距离，几乎一年到头都没有与厂家进行过