青年创业指南第12章-推销的本质是指导

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1、《青年创业指南》第12章推销的本质是指导　　假如值得一试又没什么损失却还可能赢很多的时候，尽管试试。　　——W克莱门特·斯通(WClementStone)美国推销专家、作家　　商务的基础是推销　　一切商务活动的基础是出售产品或服务来赚钱。当你面对面地与潜在买主打交道，努力说服他/她购买时，直销就发生了。　　由于推销员每日都能听到消费者的意见，因此经常成为成功的创业者。如果顾客不满意，恰恰也是他们听得到顾客的投诉。　　从推销员到创业者　　美国的许多大创业者都是从销售起步的。　　●麦当劳(McDonald)的创办人雷·克罗克(RayKroc)，在他把麦

2、当劳兄弟的汉堡包店推向全国之前，一直在推销奶酪机。　　●金·C吉列(KingCGillette)，在发明现在几百万人都在用的安全剃刀之前，一直是一位旅行推销员。　　●通用汽车(GeneralMotors)的创办人威廉·C杜兰特最初做的是马车推销员。他说，“成功的秘诀是掌握一种能推销给自己的产品，如果你没有，设法找到它。”　　杜兰特和我同乡，都是密歇根州弗林特(Flint，Michigan)人。在我刚做推销员的时候，真应该记住他的建议。我试着推销的第一件产品是台湾产的自行车锁。我代表的是锁的出口商，在打了许多电话之后，终于得到一个机会：与一个有可能定购几千把锁

3、的进口商面谈。如果成功，我将得到每月5000美元的佣金。这位进口商随便拿起一把锁，用尽力气拽了一下，锁就断了。我这下知道了要找到一种能推销的产品，我真的相信好产品的重要性。　　倾听构建信任　　布雷恩·特蕾西(BrianTracy)是一位一流的营销顾问，他相信推销员或创业者所能做的最重要的事是倾听。传统的推销智慧教导的是推销员应把大部分时间花在达成交易上，但特蕾西认为大部分推销时间应该花在交易之前——通过倾听他们对你的推销词的反应来了解顾客并建立信任。　　特蕾西把推销过程描述成三步。他说，这三步和医生的诊断过程类似。　　1建立友好关系（医生检查）；

4、

5、8　　2发现问题（诊断）；　　3提出解决办法（开药方）。　　特蕾西在他的《高级推销策略》（Fireside,1995）中写道，“除非你的潜在顾客相信你是他的朋友，你的行为最符合他的利益，否则他不会认真考虑你推销的东西，因此你必须花上充分的时间在你和潜在顾客之间建立起友好融洽的人际关系。”特蕾西又说，根据这种方法，价格正是应该放在推销过程的最后阶段才去讨论的。　　了解你的竞争对手　　特蕾西和其他营销专家建议，在你大胆访问你的潜在顾客之前，应该了解你的竞争对手。去购买他们的产品或者试试他们的服务，把你自己的与他们的比较比较。　　这有一个很灵的窍门：试

6、着让你的竞争对手的推销员对你进行一次上门推销。听他的推销，你会获得一个信息宝库。研究一下你的竞争对手的产品或服务有哪些优点和缺点，因为你的潜在顾客很可能在你上门推销的时候，提到它们。　　在这个准备阶段，如果你意识到你的产品或服务比不过他们，那就不要试着去推销了。如果你的公司基于同等价格情况下提供的产品或服务不是最好的，那也会失败。记住威廉·C杜兰特的建议：掌握一种能推销给自己的产品。“如果你没有，设法找一种。不断想办法改进你的产品或是找到一种更好的产品。”　　上门推销之前，完善你的营销资料　　在进行一次上门推销之前，你需要制作并完善营销资料：产品手册、订

7、货单、样品等。花点时间做好，做到清楚明白。先给你的朋友或顾问看看你所有的营销资料，仔细听取他们的任何反应或批评。你公司的一切促销资料应反映并加强你的核心竞争力。它们应包括你公司的名称、商标符号和任何口号。你的营销资料也应如此。　　好的营销资料可以做到：　　1准备本身促使你组织思路；　　2可以迅速地告诉雇员你公司的情况；　　3有助于你上门推销。　　一切营销资料应有视觉上的吸引力。比较一下一份做得很差非彩色的家具公司的宣传册和伊桑·艾伦(EthanAllen)做的全彩页宣传册。你更愿意成为哪家公司的顾客呢？营销的大部分内容是培养顾客对你公司的感性

8、认识。好的营销资料应有助于公司树立一个良好形象。从你最初的预算里拨出一部分，雇佣专业设计人员和撰稿人来制作营销资料。

9、8　　创业者的故事：威廉·C杜兰特通用汽车　　杜兰特(WilliamCDurant)在1878到1886年间，主要在保险、房地产和建筑领域创办了许多企业，没有一家真正地起飞。他必须找到“能卖给他自己的产品”。25岁时，他搭便车去和一位朋友一起工作。　　他注意到他朋友的新马车比他以前坐过的任何一辆马车都要更平稳。他朋友解释说走得稳是因为马车的弹簧是新设计的。杜兰特对此印象极深，他决定拥有做这种新型马车的公司。杜兰特得知考德沃特公路车辆公司用改进了的

10、弹簧做马车。第二天，杜兰