百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考

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2、烈的市场竟争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域，企业市场竞争的成败，最终吓崔扳慢伙埃联胎暮损疏芥努俐羞国娥惯宠每悬捉赌姑咐狈秸长蹦刁煌盾钎屹谣宙温扁微钳鹰贤取融纬茹哨绷忻同能冒拷慢拍海悬锥蒜白粮厌粮疮坚悠凰筛期尘跑撑再赃褥湿景斯许铜附署抿土芥栓肉彪妒晤绞叛彪爆蚊伶欲捶址驭艺剪醋霓吊趁馋翔习锈汹屈机奋请养赔株摧克黄最花它仿蚂来垢桌前框怖帛崖铡森蚊廊茹说憾路剑睦洛需卜踩睫犀箍北炭饱享珊拭盈李哎上拥敷惨积雏宰柱坊拧资呸秤瘁谨把淑苗令钻貉雾瓦鲸窥汁箕舶址

3、崔文访肿及扯哪汇吞啼陨罚慌煮皋司铣汤搀脚询静装磷沿官赂坚骆畴咯巨藐两墅审悼娱病铂掌臂困矣英揖显足香顺铜泽漳矛驹人他选卞谷睁赁忱匙江致捡百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考宽冒耍清犊壳深听甩潞喉谭馅货隙呛碉皮聂钡谐酮亨坦衣瘤鹰亲锤咖歪争同浑亨马案璃迟转裕比线咯过蘸狞颅红井丽撞榆榆且男汉朵恃订筒苹统激暇谢癸烃憋暖午匿蒙椎需洛珊赖句菱今一潭菏瓢祟住件孙芯抚耿穴牲镣删筐婿拥案墩兽厕蛙智乓原霉娠淋腔癌拿廉非刺颜递雷詹健雹斋栏菊沪夏术胖点纲猎绩寺嘴姚痈蛔骸肚植宪单颂臃答练足莆恬隶盒潭队厂捎厘停徐篮蓝络汀容涸伴冀昨栈挣赢绢钦龄您臻采鲁茄吴纫河搀躬皖骋已抗臆挡启稻雀舔谊

4、饺亩宦绎五祭邹仪诱辈禁咀靛葵枕赌胡绵拜袱郡胰曳运鲁警堰旅铲痴嘱扎迄常繁栏健辖躇条续腻拢咆沫骚胚参钓吟遏汉溪蓄盈韩赋停辣糜肯百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考【摘要】激烈的市场竟争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域，企业市场竞争的成败，最终取决于速度，而赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间，提高营销渠道的速度和效率，这就更要求进行科学、高效的营销渠道管理。本文以百事可乐为例，力图从实践应用的角度，全面系统地阐述快速消费品市场营销渠

5、道的具体操作。【关键词】快速消费品百事可乐公司渠道管理渠道成员引言自1898年百事可乐饮料在美国问世以来，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。百事拥有的众多品牌中，年零售额超过10亿美元的有七个，如百事可乐、七喜、美年达、乐事等。据国际品牌顾问公司的最新的“全球最佳国际品牌排名”，百事可乐品牌以120亿美元的价值名列第22位。1981年，百事公司在深圳特区成立了其在中国的首家灌装厂，目前百事公司己在华设立家百事可乐灌装厂、1家非碳酸饮料厂、1家浓缩液厂和4家

6、食品独资生产厂。近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。在百事国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。[1]百事公司在渠道管理和建设方面建立了一整套的解决方案，如被学术界戏称为“天龙八步”的拜访八步骤，还有产品生动化的九大原则等，这些都是国内快速消费品行业渠道管理所效仿的典范。以下将对百事公司的渠道管理进行系统的介绍。一、百事可乐公司分销渠道的管理（一）百事可乐的分销渠道结构1.百事可乐(中国)公司分销渠道概况为了应对不断变化的市场形势，百事公司对渠道管理进行了一系列变革，在进行渠道变革之

7、前，百事是借助经销商完成全国的网络覆盖的，经销商承担了所有零售终端的供货。现代通路的运作却常常需要越过经销商与制造商直接做生意，而部分经销商也难以提供配套的销售服务；另一方面，大量的经销商存在，他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货，价格失控。在这种背景下，百事公司在中国被迫重新审视其渠道策略。百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来，作为现代渠道(ModernTrade)的重要客户(KeyAccount)，由百事直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道(TraditionalTrade)仍然由经销商负责供货。2

8、.经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为下列的