精品课件教案ppt 终端突破从自由卖货到科学管理

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1、终端突破---从自由卖货到科学管理目录引言通路概述终端突破概述终端突破关键点总结持续创新进攻通路概述什么是通路通路的结构图通路结构的三大要素什么是通路通路就是产品或服务从生产者手中传递给经销商，再由经销商传递到消费者手中的渠道。通路结构的三大要素通路的长度：指通路层次的数量，即产品在通路的流通过程中，中间要经过多少层的经销商，参与销售的全过程。通路的宽度：指通路每一层次中同类经销的数量。通路的广度：指采用几条不同类型的通路。通路的结构图终端突破的发展历程：1.终端突破以前:98年以前2.初期的终端突破：98年—99.7月3.

2、发展中的终端突破：99.7月—01.4月4.有效益的终端突破：01.4月—至今终端突破的定义：终端突破就是在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，强化公司的产品、网络、渠道、人员等诸方面优势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员的工作效率，为消费者和零售客户提供持续不断的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，保证销量的稳定增长，在局部地区和市场成为本行业中的第一品牌。终端突破策略我们要对覆盖区域内，所有网点进行规范的、有计划的专人拜访，力争店店有产

3、品、店店有人管、店店有陈列、店店有销量、店店有利润、店店乐与买、店店乐于卖、店店愿意一起同我们发展。终端突破与人员管理人是一切事情成败的主要原因,企业提倡“以人为本”,“以人为本”的目的是让人自律、自觉、主动,它与“以制度为本”的最主要区别在于，“以人为本”使人变为我要做，而“以制度为本”是要我做,简单的顺序变化,出来的结果可能会有天壤之别,要使员工工作积极主动,前提是要他们珍惜这份工作,保证销售队伍稳定的前提,要求其完成公司最基本的，也是他可以控制的工作：铺市、陈列、理货、促销执行。猎犬与兔子一天,一个猎人带着他的猎犬去打

4、猎,他发现了一只野兔,让猎犬去追,结果猎犬没有跑过兔子。猎人骂他的猎犬说:“你个大,腿长,吃的好,却连一只小小的兔子都追不上,真是没有用。”猎犬辩解说:“这你不能怪我,兔子为了一条命,而我为了一顿饭,兔子当然跑的比我快。”希望今后我们所有的业务和客户都像兔子一样为命而奔跑,只有这样我们个人和公司才能不断的发展壮大。介绍一种有效的管理方法警告信，你于年月日被发现犯了以下一些过失：导致以下一些不良后果：因此你被要求在以下几方面有突破性进步（具体指出需要改进的方面及期望目标）：我们会在年月日对你进行评估。如果你仍然没有作出令人满意

5、的改进，公司将采取进一步的纪律行动。直接上级签字：谈话日期：我完全接受以上陈述。员工签字：日期：最后警告，经过对你目前的评估并查阅了年月日由公司给你签署的警告信，你于年月日被你的主管再次发现你犯了以下一些过失：导致以下一些不良后果：因此你被要求在以下几方面有突破性进步（具体指出需要改进的方面及期望目标）我们会在年月日对你进行再次评估。如果你仍然没有作出令人满意的改进，公司将采取进一步的纪律行动，并根据纪律规定解除与你签署的劳动合同，由此而造成的开除将被视作无偿解雇。直接上级签字：谈话日期：我完全接受以上陈述。员工签字：日期终

6、端突破与区域销售管理如何提高销售业绩是我们销售人员要解决的一个主要问题，“如何提高销售业绩”短短的八个字，要说清楚却并不容易。销售人员面对这个题目就如同学生面对的“如何提高学习成绩”，运动员面对的“如何提高运动成绩”一样。学习成绩如何提高？不外乎上课专心听讲，下课认真完成作业，多预习，多复习，多做练习；运动成绩如何提高？也就是要苦练基本功，坚持科学地、大运动量地训练。那么销售的基本功是什么呢？业务员的作业又是什么呢？区域管理两个基础：——有效的区域管理——有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销)宗旨：挖掘一个地区的潜在销售方

7、针：收集信息——汇总知识——实践步骤：网点调查——有效销售管理——实际操作——检查跟进目标：成为局部销售点中的第一品牌终端突破要求对网点做到七“定”：建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准）拜访。终端定　　点定　　期定　　时定　　人定　　线定销量定标准七定1234567设定终端停留时间终端门店分配表每月终端巡访路线表销售目标分解表终端巡访8步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率表现形式……特殊定　　点定　　期定　　时定　　人定　　线定销量定标准12345671、确

8、定区域内实施终端运作计划的所有终端2、按照要求填写终端客户资料卡3、将所有终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表4、业务在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡访路线上所有终端网点的详尽信息5、终端客户资料卡的内容必须真实有效，业务对此承担全部责任6、业务必须在1周内完成对