经验分享区域市场攻略ppt课件

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1、《区域市场攻略》2区域市场攻守之道——打江山、守江山俗话说,“打江山难,守江山更难”,如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话,那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言,区域市场管理更具挑战性。3而经销商的管理作为区域市场管理的重要组成部分,其建设和管理历来是各厂家最为关注的,因此打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司同心同德、生死与共的经销商团队,是各个企业追求的目标。那么在现在“客户就是上帝”的口号下,怎样打造一支战略双赢的厂商合作新关系呢?4一、门当户对 合适就是最好选择经销商如同

2、一个人“谈婚论嫁”,关乎“终身大事”,所以,须慎之又慎,那么,如何选择经销商,选择什么样的经销商才是最好的?我认为,经销商的选择应根据“出身门第”,讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好,厂大欺客,客大欺厂,但条件相当时,便会省去很多麻烦。5案例一我在一篇报道上看到一个人曾在一家中型陶瓷厂做业务,在浙江衢州市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品,此客户前期果然“不负众望”,第一个月进了50多万,第二个月进了30多万,平均每周一车货,就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时,经销商却在第三个

3、月“杳无音讯”,没有一点动静,打电话给经销商,经销商说此品牌价格太高,利润太薄,在当地市场无法参与竞争,没法再做下去了,征求经销商的意见及应对措施,回复说,每片砖必须便宜一元钱才能做。最后,厂家为了保住此市场,“赔钱赚吆喝”,不但每片砖调价一元钱,而且库存的近100万元也给了相应的补贴,至此,经销商的“司马昭之心”,昭然若揭。8二、靠天靠地不如靠自己,爱“拼”才会赢经销商选好了,是不是就万事大吉了呢?答案肯定是否定的。一个市场要想“长治久安”,长期发展,获得销量和品牌的提升,最关键的还是要“做”,

4、即认认真真的运作市场。真正的好市场不是“靠”出来的,而是“做”出来的!9案例二A君是某食品公司的营销主管,在成功地开发了某市场后,销量及个人收入均大幅提升,于是,便沾沾自喜,不再努力“操持”市场,每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”,或催促发货,或“飞来飞去”,成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长,业绩便每况愈下,不得已,厂家“挥泪斩马谡”,撤换了A主管,改由悟性很高的小B来运作市场,小B到市场上后,对当地的经销商进行了详细的摸排,并根据当地的风土人情、喜爱偏好等10案例

5、二“该出手时就出手”,制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案,并“身先士卒”,协同经销商,精耕细作,大力拓展新市场,很快,产品的市场占有率及销量得到了大幅度的提高,产品的拉力和回复力很快得到了体现,市场呈现出一派欣欣向荣的新气象,小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任,时隔不久,就得到了公司的提升,成为了公司的高级职员。11忠告:经销商是“做”来的,不是“靠”出来的同一个市场为何有着两种截然不同的结局,原因就在于A君是“靠”市场,是一种消极行为,而小B是“做”市场,是

6、一种主动行为。世间无难事,爱“拼”才会赢,经销商不是“靠”出来的,而是:“做”出来的!12三、营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局厂家和经销商好比一个家庭组合,厂家是“家长”,而经销商是“成员”,而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”,厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”,随便“鞭笞”、“用刑”,更不能“溺爱”、“骄纵”,放任自流。好的经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。13案例三A经销商是B牌方便面成都总代理,年销量达300万以上,由于营销人员一味过分“宠爱”经销商,导致经销商得寸进尺,“

7、狮子大开口”,经常通过营销人员向公司谋求政策,公司稍有不从,便赌气不进货,以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象,组合“家庭”变成了经销商赢利、公司亏损的“单赢”一头沉现象,由于公司已无法操作掌控,市场支持难以为继,该市场便逐渐没落。14案例三相反的案例是豫东的一个市场,豫东的经销商A君在郑州经商“败走麦城”后,代理了B牌方便面,公司的C主管负责该市场的运作,从产品的选择,到市场的操作,从促销的设定,到渠道的精耕,从市场的细分到合理的库存等等,C主管全部参与管理,由于运作模式

8、独特,厂家操作空间大,市场后劲十足,达到了“双赢”的目的,该市场也成为了B牌方便面在豫东的样板市场。15忠告:经销商是“管”来的,不是“宠”出来的以上两个案例的不同点在于:第一个营销员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好,造成经销商“失控”、“家庭失和”,终至日落西山。而第二个案例里的C主管,则不但管好了市场,营造了温馨的“家庭”氛围,并且还经常给经销商灌输一个理念:“要向市场要利润,而不是向公司要利润”,以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系,促使了市场健康、稳定的发展。

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