美丽园二期开盘方案

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1、美丽园活开盘动方案临沂联坤行2013年9月07日目录一活动背景二活动目的三活动前提（开盘前内部解筹策略）四活动内容一、活动背景（一）项目概况1、二期产品优势分析（1）二期6#、8#、12#为138平米的舒适三居为主，产品户型相对于项目一期房源去化情况而定，均属于大众化刚性需求房源（2）根据其楼栋的坐落位置，整体效果良好，尤其8#号楼位置相对于其他楼栋具有一定优越性（观景效果、风水角度等）（3）样板间的整体呈现，为二期销售提供了良好的销售策略2、二期产品劣势分析（1）二期6#、8#、12#楼户型整体单一

2、，只有一种户型，相对于客户群体需求过于单一（2）周边竞争产品—明德花园北区（户型分布多样性、价格、以及所处位置及开发商口碑、入市早等因素）分流了我们二期产品的部分客源（一）市场分析1、明德花园北区，期房，利用冠鲁口碑和学府区域，通过团购的名义低价入市进行资金收取已达到其资金流动性，现在认筹当中，成交均价在3400左右2、裕隆家苑，期房销售，5月份开始认筹，首推多层，大众化客户需求性房源，均价在3400左右，去化情况良好；高层均价3200左右，去化速度较慢3、邑博园，准现房，现阶段处于尾盘阶段，剩余房源

3、不到10%，且顶层占大多数，现成交均价在3500，去化速度较慢4、热电厂项目，期房，还未认筹；小结：无论在产品分析还是周边项目情况分析，整个平邑市场对于刚性需求房源销售良好，根据其县城房产情况分析，必然这样的销售势头会在一定时间内遇到瓶颈，紧接着在刚性需求遇到瓶颈后相应的中高端产品会初露端倪，例如人民医院对面项目、热电厂项目、东城项目等即将面世项目以及现有蓄水项目例如金联华府三期、明德北区，都会对我们产品形成一定冲击，分流部分购房客户资源，为此我们要在最短的时间内加快去化速率二、活动目的1、营造热销卖

4、场氛围，聚集人气2、开盘解筹80%（总房源）2、显示荣光置业的实力，提升项目的知名度和美誉度3、通过现场活动互动，现场逼定意向客户定购，增加二期解筹率4、积累更多的客户资料，为下一步二期其他房源蓄客奠定基础三、活动前提（开盘前期内部解筹策略）（一）策略背景公开集中叫号选房的缺点为：1、开盘前无法预测客户位心理价2、优势房源容易去化，但相对劣势房源难以去化。3、对于开盘当天情况不好把控，容易造成客户损失（二）策略目标1、开盘前内部解筹70%（总房源）2、具体分析每一个客户，进行一对一、背靠背形式的逐个逼

5、定。加快回款速度，减少客户流失量，实现利益最大化（一）策略流程1、第一阶段：梳理客户、确认初步意向房源行动目的梳理客户意向房源情况，对房源平面图初步分析行动时间2013年9月07日—9月08日行动路径（1）对前期认筹客户进行分析（2）对整体房源进行全面剖析（3）优化价格表，充分利用层差和东西户差价，使优势房源价格偏高道具配合（1）认筹客户大卡分析表（2）认筹客户收据单（3）前期认筹已选房客户明细表2、第二阶段：定向了解客户意向房源行动目的了解客户意向房源，试探客户心理价位，测试客户对于意向房源的接受弹

6、性和可付代价性。对于所选房源客户进行合理分配，实现利益最大化行动时间2013年9月9日—9月13日行动路径（1）对已认筹客户进行邀约（2）透漏高于开盘价格的临时价格（3）通过电话、现场，对客户进行意向房源摸底现场配合（1）置业顾问引导客户填写意向房源表（意向房源在3-5个）（2）置业顾问向所有客户透漏其所填写的意向房源难以选到，并将其选择选择率少的房源（3）置业顾问配合案场经理，将高于开盘价格100元——200元的临时价格表给客户参考，用以测试客户的心理价位。（提前告诉客户，这只是临时价格表，尚未批准

7、）道具配合（1）道具价格表（2）客户意向房源征询表（3）平面房源图3、第三阶段：内部分配房源行动目的梳理客户意向房源，根据意向房源调整客户认筹序列号行动时间2013年9月14日行动路径（1）对前两轮客户摸底进行最后分析（2）将客户根据可替代性和可付代价性的原则进行分类（3）进一步优化价格表4、第四阶段：锁定意向，定向逼定客户行动目的进行一对一、背靠背式内部解筹，在开盘前实现内部解筹70%行动时间2013年9月15—9月20日行动路径（1）置业顾问对自己手头客户进行再次邀约（2）利用开盘前价格表和开盘后

8、价格表挤压客户（3）通过前期对每位客户的具体分析，使得客户具体实际情况进行定向逼定行动原则（1）让客户认为房源紧张，减少其犹豫度（2）使已经决定订房客户将2万元认筹金转为订购金，换取订购金收据（已经确定房号，若退房，订购金不退），开盘当天凭订购金收据及身份证件换取VIP选房卡现场配合（1）利用两份价格表制造开盘后即将涨价的氛围。（2）案场经理配合置业顾问制造出房源紧张氛围道具配合（1）价格表（一套房子对应两个价格：开盘时优惠价格和开盘后涨价价格）（2）价