有关外贸业务流程

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1、外贸业务流程询盘报盘打样试单大货量产商检订舱报关结汇核销退税客户开发一、客户开发从目前情况来看，做外贸，主要有两种：一是跟单；二是开发。为了更好的开发市场，新进外贸业务人员首先必须：l掌握基本的英语知识l熟悉国际贸易知识（尤其是贸易术语、国际物流知识及付款方式的综合运用）l公司及产品相关知识，如产品性能、参数、测试、加工工艺、生产流程、设备、人力、产能、包装、竞争对手、客户群等等。详见附件1.l了解动态的国内、国际形势（政治环境、文化背景、消费习惯、汇率政策、退税政策、自然灾害等等）。l树立国际贸易

2、风险防范意识。如信用风险、汇率风险、运输风险等。1.开发客户的途径：l展会l付费B2Bl免费B2Bl搜索引擎l海关数据等2.开发信l内容简洁l主题明确l多用被动语态l少用特殊字体、颜色、粗体等l少用附件和图片l少用URL链接老外的建议：DearC,Asyoumentionedlasttime,howtowritearightemail,plsfindmyreplyasfollows:1)short2)short3)shortagain4)deleteallextrawords5)makeeveryt

3、hingclear6)that'sok,ordercomes,ah~Haveaniceday!N强调：1.所有客人必须长时期的跟进；据统计，一般成交的客人，均来自第11次的跟进。2.跟进的方式，可以是：新产品上市，价格更新、节日问候、公司信息更新等，也可结合客人网站最新信息，有针对的跟进等等。3.跟进的频率，可根据与客人的沟通进度来判断。一般为1周一次，或2周一次为宜。4.所有与客人往来的邮件，均须按客户别进行整理保存、归类管理，并定期刻盘留底。二、询盘1.须通过搜索引擎、B2B平台、黄页、IP地址

4、、客户网站等多种途径查询，了解客户的真实性、公司规模、企业背景等。2、客人的询盘，所有询盘均要回复，且须在客人发出的24小时内给予回复；如有不确定信息而造成不能及时给予全面回复的，也须答复客人，说明可以回复的时间，以表示对客人的尊重。3、须根据询盘内容的针对性，分重点的回复和后续跟进。三、报盘在掌握客户相关背景等信息后，结合以下信息，有针对性的、全面的回复客人。1.产品的最新成本（特别是原材料价格波动比较大的行业，也可参照期货市场走势预期来调整成本）。2.最新汇率  （考虑人民币汇率为浮动汇率机制，

5、建议在当前汇率的基础上，再提高1-3%来规避汇率风险）。3.如报CIF、CNF价格，须与至少3家货代联系，咨询最新海运/空运价格；另外，CIF价格，须向保险公司咨询一切险（Allrisks）或客人特指的保险险别的保费费率等（一般情况下，一切险的费率为1.5-3‰）。4.根据产品的客户市场行情，实行有差别化的报价方式。5.如果客户信用指数不高，可办理出口信用险；并将出口信用险的费用（费率为7‰）加进报价中，以规避信用风险。6.如何计价FOB=工厂成本+国内费用（报关费，货代操作费，商检费，港杂费，内陆

6、运费，银行费用等等）+利润CNF=FOB+海运费/空运费CIF=CNF+保险费（货物总值x1.1x保费费率）7.为了避免日后发生无谓的争议，报价单须体现以下几个方面的重要信息：l产品名称l产品重要参数/特征l单价l交易方式l付款方式l最小订购量MOQl报价日期及有效期l包装方式l装箱/柜情况l客户信息8.为了掌握报价和谈判的主动权，可综合运用贸易术语、物流知识、付款方式及产品参数等条件，进行动态调整。附：A.付款方式，安全系数从高到低排列：l100%T/T(prepaid)+CIF/FOBl30%T

7、/T(prepaid)+70%L/C+CIF/FOBl100%L/C+CIF/FOBlD/PlD/AB.付款地域，安全系数从高到低排列：l北欧四国l德国、日本、新加波l以色列、西欧、北美、澳洲l东欧、中东、东南亚l俄罗斯、印巴、拉美、非洲C.如果是L/C付款的，须严格审证，主要包括：l开证行的资信（建议”保兑”）l信用证的真实性lL/C条款（文件要求，时间与地点等；尤其是软条款/陷阱条款）注：1.信用证是独立性的文件。客户开立的任何保函均属无效文件。2.信用证是单据买卖，要保证单证相符，单单相符。3

8、.交单必须及时、准确。4.有任何依赖买方的文件条款，须全部删除。5.交单时间，须以卖方的时间为准。6.防止客户与船公司、银行串通，实行欺诈。9.如何促成交易对业务人员来讲，最重要的就两个方面：一是怎么找到客户，二是怎么成交。第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。价格是业务人员永远绕不开的话题，也是比较棘手的问题。价格是很重要，但不是影响成交的关键因素。怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的产品？迂回策略是个可选择的好方法之