大客户部管理制度

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1、大客户部管理制度　　篇一：大客户管理制度　　大客户管理制度　　第一章总则　　第1条目的　　为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。　　第二章大客户岗位人员岗位职责　　第2条大客户管理部人员岗位职责及主要工作　　1大客户经理　　职责　　在零售部经理的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。　　主要工作　　〃负责制定、组织实施和完成大客户年度目标　　〃负责大客户的开发与

2、维系工作，与目标大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，高效灵活完成销售任务　　〃参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见，及时反馈市场开发和营销进展的情况　　〃安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜〃负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务　　〃对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核　　〃按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款〃组织制定售后服务计划、标准并监督实施　　2大客户主管　　职责　　向

3、大客户经理报告，直接接受大客户经理领导，并指导和管理区域内的大客户专员的工作。　　主要工作　　〃制定销售计划和开发计划　　〃完成公司部署的销售任务、业绩目标　　〃配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见　　〃督导、指挥大客户专员执行任务　　〃下属员工的培训、管理，公司相关制度的落实、监督　　〃定期召开大客户专员例会，传达布置任务，提升团队学习氛围〃负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款　　〃了解企业新产品信息及各项拓展服务项目，并做好传达工作3大客户专员　　职责　　根据上级部署的工作内容，积极开展

4、市场调研、客户拜访及客户开发等业务工作，按考核期完成销售任务。　　主要工作　　〃服从上级领导安排，开展具体工作，完成各项任务　　〃按照计划开展市场调研工作，进行信息的收集、汇总与整理　　〃根据业务拓展的需要定期进行客户拜访工作，与客户保持良好关系；收集反馈信息并完成市场开拓目标和新客户发展的目标，不断提高产品在市场上的占有率　　〃接受客户的咨询与投诉，解答客户的疑问，宣传本企业的品牌战略〃按照计划完成推广工作，按时按量完成任务　　〃负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款　　〃完成上级领导临时交办的任务　　〃对合同执行情况进行跟踪、督促，建立与客户之间签订的销售合

5、同或协议　　〃定期与客户进行电话回访，并做好记录　　〃对客户反馈的意见进行及时传递、处理、建立客户档案〃适时将企业营销策略传递给客户，了解企业重点品种目录　　第三章大客户定义、分级、大客户业务选择原则及选择程序　　第3条大客户定义　　大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义。　　大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率较高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。　　〃A一级客户　　指年用量在50万元以上且

6、用量大，回款信誉好的客户　　〃A二级客户　　指年用量在20万元以上30万元以下且用量较大，回款信誉较好的客户　　〃B一级客户　　指年用量在5万元以上10万元以下具有较大潜力增长的客户〃B二级客户　　指年用量在2万元以上5万元以下增长潜力较小的客户　　〃C类客户　　此类客户用量较大，但对公司利润贡献率较低　　〃D类客户　　此类客户用量较小，但对公司利润率较高，有一定发展潜力的客户　　第4条大客户业务类型　　〃协议大客户　　指与公司具有长期合作意向且签有《VIP客户协议》的政府单位、企事业单位等终端客户。　　〃会员大客户　　个人年用量较大，消费频率较高的忠实客户。　　第

7、5条大客户选择原则　　〃大客户须达到较高的诚信度，具有较强的财务能力和较好的信用〃大客户须具有积极的合作态度　　〃大客户须遵守双方在商业和相关业务技术上的保密原则　　〃大客户的成本管理和成本水平必须符合公司要求　　第6条大客户选择程序　　1一般调查　　〃了解该客户概况、最新年度决算表等文件　　〃与该客户的负责人交谈，进一步了解其情况、方针和对本公司的基本看法　　2实地调查　　根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原则。在此基础上，会同大客户经理、大客户主管等对新客户进行实地调查，调查结束后，提交客户认定申请表　　第7条开发选择认定　　1提