哈佛经理谈判能力和技巧

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1、哈佛经理谈判能力与技巧第一章哈佛经理谈判通则一、谈判原则　　□管理者的责任　　□何谓有能力的管理者　　□双方合作基础　　□触角灵活敏感　　□谈判与心理战　　□诚意的重要性　　□真诚聆听艺术　　□身体语言艺术　　□寻找退路意识二、谈判准备事项　　□探查虚实　　□移动观点　　□确定目标　　□拟定计划　　□掌握关键　　□编制程序　　□柔和气氛　　□开场方式　　□谈判能力　　□心理训练　　□模拟实现　　□时空选择　　□地点选择三、谈判要点　　□善于假设　　□小幅让步　　□坚持主张　　□减少犯错　　□针对需要　　□独特气质　　□施加压力　　□善于评语　　□谈判筹码　　□透视原

2、则　　□态度温和　　□善于发问四、谈判目标　　□最小极根　　□最大极限　　□让步极限　　□配合极限　　□消除不满　　□化解对峙　　□授予虚衔第二章哈佛经理谈判技巧一、适时反击二、攻击要塞三、"白脸""黑脸"四、"转折"为先　　□缓和紧张气氛　　□话中插话五、文件战术六、期限效果七、调整议题八、打破僵局九、声东击西十、金蝉脱壳十一、欲擒故纵十二、扮猪吃虎十三、缓兵之计十四、草船借箭十五、赤子之心十六、走为上策十七、杠杆作用　　□谈判时杠杆作用的秘密　　□编写履历表运用杠杆作用　　□杠杆作用和分析借力使力是公平的　　□杠杆作用的实例　　□巧妙运用杠杆作用十八、"推-推-

3、拉"术　　□"推-推-拉"理论　　□"推-推-拉"理论实际运作　　□知道你的优先次序　　□水到渠成　　□运用"推-推-拉"技巧来谈判重要的销售十九、反败为胜　　□败中求胜　　□不要使自己陷入不实之地　　□半个面包原理　　□保持你的均衡不识自己弱点不懂放弃的实例　　□败中取胜实例二十、态度简明　　□简明的长处　　□简单明了的谈判实例第三章哈佛经理谈判分析一、各国谈判分析　　□美国式谈判分析　　□北欧式谈判分析　　□法国式谈判分析　　□中国式谈判分析　　□日本式谈判分析　　□阿拉伯式谈判分析二、谈判对手分析　　□防御型　　□攻击型　　□搭档型　　□团结型　　□压迫型经典

4、案例　　□从理想到现实：一家旅馆的迁移　　□钟声变奏曲　　□买卖　　□比三个商人还要精明的人　　□"我不知道……"　　□艾柯卡成功秘诀　　□在莫斯科决斗场—————————————————————————————————————————-哈佛寓言知己知彼，百战不殆。——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。——(美)亨利·艾伯斯如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?谈判即是战斗又是合作。哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。——编者哈佛语录信赖社会大众的判断，并让社会了

5、解你的诚实，事业才能成功。—松下幸之助生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。—乔·杰拉尔德做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。—松下幸之助第一章哈佛经理谈判通则2一、谈判原则2二、谈判准备事项9三、谈判要点18四、谈判目标27第二章哈佛经理谈判技巧33一、适时反击33二、攻击要塞33三、“白脸”“黑脸”34四、“转折”为先34五、文件战术35六、期限效果36七、调整议题37八、打破僵局38九、声东击西38十、金蝉脱壳38十一、欲擒故纵39十二、扮猪吃虎39十三、缓兵之计40十四、草船借箭40十五、赤子之心40十六、走为上策

6、41十七、杠杆作用41十八、“推—推—拉”术45十九、反败为胜47二十、态度简明49第三章哈佛经理谈判分析51一、各国谈判分析51二、谈判对手分析55经典案例59哈佛寓言67第一章哈佛经理谈判通则一、谈判原则□管理者的责任所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是管理者。管理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组织。然而，要领导庞大的组织并非易事，首先管理者必须深入掌握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本事。带动他人或得到他人的

7、合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，管理者的经营可就要四处碰壁了，因为这样，不仅组织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。首先是管理者与部下的对立。由于管理者的主要任务是实现组织的目标，而部下的主要目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必然的对立。所以，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩显著上升，便成为管理者首要的工作。此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的管理者却自以为是地插上一手；或是由于你理直气壮地否决其它部门所提出的构想而导致