保险营销员制度改革

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1、保险营销员制度改革　　篇一：浅谈互联网时代下的保险营销员管理体制改革　　浅谈互联网时代下的保险营销员管理体制改革　　屠楚文　　对外经济贸易大学　　【摘要】我国保险员管理体制改革已成为大势所趋，但是受限于各家主体公司的利益诉求以及以往可使用的技术手段等因素，这一改革进程并不顺利。随着互联网大数据时代的到来，特别是基于移动端的平台化的技术日趋成熟，为保险营销员管理体制的改革开辟了一种新的模式，这种基于技术进步的改革将会影响整个保险行业的发展。　　【关键词】互联网保险营销员管理体制改革创新　　保险营销员管理体制需要改革已成为业内普遍的共识，为了

2、推进这一工作中国保险监督管理委员会（以下简称保监会）也分别在XX年以及XX年下发过《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（保监发【XX】84号）和《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（保监发【XX】83号）等一系列文件。但是从过去几年行业与市场的实际情况来看，这一改革始终处于原地徘徊，停滞不前的状态。作为超过13年的行业从业者，结合过去几年带领所负责公司的试点实践，我认为在互联网时代背景下，依托大数据技术或许可以找到一条新的改革之路来破解营销管理体制面临的困局。为了便于说明，让我们回到问题的源头，来正视当前的现实阻碍，从中找

3、出为什么互联网大数据技术能够在一定程度上解决问题的理由。　　一、保险营销员现状分析　　在现代中国金融领域，保险业的起步较晚，80年代末方重启市场化进程。自92年友邦首次将保险营销员体制引入国内之后，中国保险业经历了快速发展的20年，保险业务平稳健康增长，保险公司整体实力不断增强。近年来，寿险费率市场化、投资渠道多元化改革等措施也为保险业的发展注入了新的活力。截止XX年，中国保险业全年累计实现保费收入万亿元，保费规模全球排名第四位。保险公司总资产万亿元，净资产8475亿元，利润总额达到亿元。与之相对应，保险市场资源也日渐丰富，其中主体保险公

4、司160多家、保险业从业人员350多万人、保险产品2万余个，保险专业代理公司近XX家，经纪公司400多家，公估公司300多家，兼业代理机构近20万。　　但在繁荣市场的背后，不完善的保险营销员体制正在成为保险行业发展的主要障碍之一。国内的保险营销员体制虽然解决了大量的就业问题、快速提升了中国保险业的发展速度，但也给中国保险业带来了原罪。如今，我国保险市场在发展中有遭遇了诸多瓶颈，保险在中国的保险深度与保险密度扔远远落后于发达国家。民众对保险的认识虽然在逐步提高，但前期快速粗放式的发展模式，仍使行业为民众所诟病。营销员是保险行业第一线的销售服

5、务人员，但多数的主体公司却都将其仅仅当做快速获取客户的工具而非共同发展的事(转载于:小龙文档网:保险营销员制度改革)业伙伴；普遍采用的业绩导向型销售政策，迫使保险营销员单纯追求规模数量而不愿在保险服务方面投入太多的精力；保险公司采取的低门槛大数量　　增员，高频率淘汰政策，造成保险营销人员流动性极大，客观上使其普遍缺乏专业性，综合能力得不到有效的改善；另一方面受制于单一保险公司的销售身份这一政策约束和市场上保险产品同质化严重，使得保险营销人员很难客观中立地站在客户立场上思考保险产品的差异，无法满足日益增长的客户保险需求，甚至为了实现销售目标

6、而不得不销售误导。这些问题使客户、营销人员与保险公司三者之间彼此丧失了互信。这种互信的缺乏也同样造成了整个行业的资源使用没有效率。目前产、寿险分业经营，产寿险的客户资源不能有效整合。保险客户不能被更好的利用，造成资源的浪费，同时也增大公司的展业成本。　　综观上述提到的各种现象的出现，究其本质是信息不对称和信息传递衰减造成的，这在当下的互联网时代，对于一个庞大的行业而言是很难想象的，保险行业很早就在通过互联网技术开展各项业务，为什么还会出现这样的情况呢？　　二、保险行业互联网运用的现状分析　　中国保险业自本世纪初就已经有大量企业涉足互联网。

7、近年来各大公司的互联网保险虽然发展势头迅猛，但整体来说，互联网保险在保险公司各营销渠道中只占了冰山一角。以XX年为例，中国保险业收入17222亿元，而其中电子商务市场在线保费收入规模只为291亿元，占比%。而且保险公司在网销渠道销售的也大多只是一些简单、直观的产品，甚至于部分产品已经脱离保险保障的本质，为了满足客户的需求，片面追求高收益。更为重要的是整个行业在互联网　　技术的使用上，出现了一个通病，即保险公司把互联网作为一种替代工具，试图通过它来绕过传统渠道进行营销上的变革，但这种脱离原有经营模式的渠道创新并没有真正解决保险业的核心问题及

8、对于超过80%的业务来源的主渠道——保险营销员没有提供实质性的帮助，甚至使得两者隐隐有对立的局面。在将近3000家行业内机构中只有寥寥可数的4-5家非主流保险机构尝试着利用互联网为保险营销员的