工业企业的销售绩效考核制度

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1、工业企业的销售绩效考核制度　　篇一：改善工业企业销售人员绩效考核管理的建议　　改善工业企业销售人员绩效考核管理的建议　　［提要］工业企业产品的特殊性决定了销售人员的素质、管理方法要有别于快消品行业，虽然工业企业领导者也意识到这一点，但如何才能设计简单、有效的绩效考核指标以提高销售人员的素质成为众多企业领导者不得不面对的问题。本文首先分析工业企业的销售特点，总结常见的绩效考核指标设计存在的问题，并提出新的绩效考核方法。　　关键词：工业企业；销售人员；绩效考核　　一、工业企业销售特点分析　　工业企业产品专业性强，技术复杂，一般适用于特有的行业。所以，购买者一般不具备识别其用途或者正确安装使用的能力

2、，而需要专业的人员去解说其用途或者指导使用。这就决定了人员推销是工业企业重要的销售促进手段。　　销售是一个将产品变成钱的过程，一般来讲，工业企业的产品核心销售过程可分为五个步骤，分别是：接近客户，主要目的有：初步判断客户需求、初步了解竞品信息、推荐自己的产品及公司。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：预约拜访客户、推介项目。决策分析，主要目的有：摸清资金流、决策流、信息流；熟悉关键角色作用；摸清关键角色对于竞品倾向性；制定进攻路线。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：分析资金流程、决策流程、信息流程；分析关键角色及关系、分析竞品关系及比对。需求把握，主要目的有：把握个人需求、组织需求。

3、实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：分析个人需求、分析组织需求。促进购买，主要目的有：让购买者组织认可、转化竞争对手、入围、了解竞品策略、认可公司。实现上述目的，销售人员的销售动(来自:小龙文档网:工业企业的销售绩效考核制度)作主要有：与专家沟通、参观工厂或样板工程、重点人物攻关、摸清招标公司信息、关键人物信息及决策流程。形成交易，主要目的有：签订合同、履行合同。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：捕捉成交信号、组织投标、签订合同、合同执行、完成交付及收款。　　在熟悉了销售人员的主要工作之后，绩效考核的指标设计就更有针对性，但在实际操作过程中仍存在各种各样的问题。　　二、工业企业销售人

4、员绩效考核常见问题　　销售人员绩效考核的主要目的是完成工业企业年初制定的销售目标，但根据考核方式不同，可采取过程考核与结果考核两种方式。通俗地讲，过程考核关注的是销售人员销售过程中的关键动作是否到位，这种考核方式的思想是“过程正确结果一定正确”；结果考核关注的是销售人员结果指标的完成情况，比如：销售任务完成率，这种考核方式的指导思想是“只关注结果完成情况，过程不作为重点关注对象”，两种考核方式导致考核指标设置有所差别，多数存在以下问题：　　篇二：生产型企业绩效考核制度　　生产型企业绩效考核制度　　目录　　第一章总则第二章考核方法第三章月度考核第四章年度考核第五章考核组织与申诉处理第六章附则　　

5、第一章总则　　第一条为提高珠联公司基础管理水平，建立科学的现代管理制度，充分调动员工的积极性和创造性，使员工紧紧围绕公司的发展目标，高效地完成工作任务，根据公司目前的实际情况，特制定本管理办法。　　第二条适用范围　　本办法适用于珠联公司全体员工。第三条考核目的　　1.通过目标逐级分解和考核，促进公司经营目标的实现；2.通过考核合理计酬，提高员工的主观能动性；　　3.通过绩效考核促进上下级沟通和各部门间的相互协作；4.通过考核规范工作流程，提高公司的整体管理水平；　　5.通过评价员工的工作绩效、态度、能力和素质，帮助员工提升自身工作水平和综合素质水平，从而有效提升公司的整体绩效和整体员工素质。　

6、　第四条考核原则1.以提高员工绩效为导向；2.定性考核与定量考核相结合；3.多角度考核；　　4.公平、公正、公开原则。第五条考核用途　　考核结果的用途主要体现在以下几个方面：1、月度绩效奖金的发放；2、年度绩效奖金的发放；3、薪酬等级的调整；4、岗位晋升及调整；5、员工培训安排；6、先进评比　　具体实施方法参照《珠联公司薪资管理制度》　　第二章考核方法　　第六条考核周期　　考核分为月度考核和年度考核。月度考核于每月的1-10日内完成上月的考核，年度考核于次年元月25日前完成。　　第七条月度绩效考核　　（一）绩效是指被考核人员所取得的工作成果，考核员工本职工作任务完成的情况，包括每个岗位的岗位职

7、责指标和公司年度任务分解到部门及岗位的指标。　　（二）月度考核的考核工具为绩效考核表格，各岗位均有岗位相对应的绩效考核表格。　　第八条考核维度（即所占比例）　　考核维度是考核对象考核的不同角度和不同方面，包括业绩维度、行为维度。（一）业绩维度：业绩指被考核人员所取得的工作成果，考核范围包括每个岗位　　的岗位职责指标、任务目标完成情况、对下属的管理和工作指导的绩效。（二）行为维度：即品行考核，对被考