探讨农村合作金融机构市场营销机制建设

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1、本文主要探讨了农村合作金融机构市场营销机制建设。改革开放以来，农村合作金融发生了历史性变化，各项工作都取得了长足进步，尤其市场营销方面成效显著。然而，与其他金融机构相比，农村合作金融机构在营销理念、营销体系等方面还存在一定的差距。如何在竞争中保持优势，进行有针对性的市场营销改革、加强市场营销机制建设，已成为当前农村合作金融机构的当务之急。 　　一、在市场营销方面存在的不足 　　改革开放和深化农信社改革有力地推动了农村合作金融事业的发展，农村合作金融机构自身纵向比较在市场营销方面也取得了积极的进步，但与商业银行相比、与农村

2、合作金融机构自身加快发展的要求相比，整体在营销理念、营销体系等方面还存在一定的差距。 （一）信贷营销人才缺乏。由于原有人员知识结构和能力的限制及新入行高学历员工缺少经验积累和系统的培训，导致复合型营销人才匮乏，严重影响了信贷营销战略的实施。因此，对于农村合作金融机构而言，当前最大的危机是人才危机。随着村镇银行、小额贷款公司、邮政储蓄银行的出现，新一轮金融竞争将进一步加剧，这一“瓶颈”将会制约农村合作金融机构的进一步发展。 （二）部分员工思想观念转变较慢。目前，农村合作金融机构已从生存和发展的角度充分认识到“市场营销”的重

3、要性，但部分员工由于受知识面、信息量、所处工作环境等因素影响，多年来沿袭的“等客上门”、“存款我求人、贷款人求我”的传统业务观念依然存在，以客户为中心的营销理念尚未真正形成。因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心理导致其不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级考核，对贷款营销积极性不高。 　　（三）传统的业务流程和考核体系亟需改进。由于现有的业务流程基本处于构建业务核心平台框架的状态，前台业务与后台管理部门是分开的，业务部门、前台客户服务

4、及后台部门支持之间缺乏必要的沟通。在产品研发和管理上，前后台业务部门沟通较少，后台业务部门往往感受不到前台的客户需求和市场压力，在系统开发的时间进度和质量上仍不能满足业务发展的需求，难以针对客户的需求和市场竞争作出灵敏的反应。同时，由于目前综合考核管理只围绕业务数字，而客户的服务需求却缺乏应有的关注，这在一定程度上忽视了客户的个性化服务需求，从而对业务发展带来不利影响。      （四）营销需求与人员存在结构性矛盾。农村合作金融机构作为社区零售型银行，营销的多为小企业、个体工商户、农民、社区居民等为主的关系型信贷业务，需

5、要大量的人员对客户软信息进行收集和甄别，以解决与客户之间的信息不对称问题。农村合作金融机构在这方面与国内先进的中小银行相比差距甚远，以社区营销业绩突出的台州泰隆商业银行为例，其客户经理为全员的40%，而目前农村合作金融机构业务营销及信贷管理人员占全员的比例远远落后于商业银行，且人员绝大部分时间都用于维护日常业务，很少能抽出人手去搞市场营销，致使业务发展缓慢、徘徊不前。  　  二、在市场营销方面的经验 　　自2003年山东被确定为深化农信社改革首批试点省份以来，济南润丰农村合作银行在省联社的正确领导下，稳步推进体制机制创

6、新，改革发展取得了显著成效。作为农村金融的主力军，该行一直十分注重对“三农”的服务，并根据地处省会及城乡一体化加快发展的实际，同时又将支持社区居民、个体工商户、中小企业发展作为新形势下农合行服务社会主义新农村建设的重要着力点，通过信贷有效投入和综合服务助推地方经济的健康发展。笔者以润丰合行为例分析深化农信社改革给该行市场营销工作带来的巨大变化： 　　经验一：转换经营机制，激发内在活力 forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance

7、,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans　　面对2003年以来深化农信社改革的大好时机，该行积极抢抓机遇，把深化改革的重心转移到加快组织形式改革、完善法人治理结构、转换经营机制等工作上来，取得了重大成果：顺利地完成了组织形式改革；建立了新

8、型的法人治理组织架构；树立了新的经营理念；建立了公平竞争的人才选用机制；完善了激励与约束机制；建立了以人为本的企业文化，增强了企业的凝聚力，市场意识和竞争意识显著增强。 　　经验二：找准市场定位，发挥比较优势 　　在省联社提出的“面向三农、面向城市社区、面向中小企业、面向地方经济和社会事业发展”的“四个面向”精神指引