千村植保孙向东谈农资流通转型 ppt课件

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1、破解农资流通渠道发展困局之谜孙向东18610615151“中国流通渠道转型与升级研讨会”高层论坛交流内容一、前景：农资经销是中国商机最多的行业二、现状：能力稍显不足，需要清晰思路与时俱进三、探讨解决转型之道：发展力对行业机会的认识农资经销正在成为中国商机最大最多的行业新时期农村市场充满了前所未有的商机（各层次的巨大需求都未被满足）外部大环境（国家需求），农村的发展是国家战略：九个中央一号文件，各项扶持政策，工业反哺农业（还债），粮食安全外部中环境（市场需求）：消费者对安全农产品的高度关注和需求（投入品的品质决定农产品品质），农产品深加工企业对稳定的标准化生产的

2、原料供应的强烈需求（合格的供应主体）外部小环境（行业需求）：工厂亟需降低销售成本和扩大占有率，农民新农民亟需个性化服务和更多服务。农资经销商面临巨大的“产业经营”机遇：发展农民专业合作社，土地流转（土地确权可能带来的土地资本化货币化浪潮），政府采购，农超对接，订单农业，特色农产品种植，统防统治，农村金融，飞防（植保小飞机的社会化服务机构）对行业现状和发展规律的理解五年前形成的行业格局到现在为什么没有大的改变？农资行业已经走过的三个阶段（产能差异化，产品差异化，营销差异化）有人说经销商普遍缺乏应该具备的能力，那我们到底缺少什么能力？经销商的基本能力：产品、分销、

3、渠道随着时代的发展，农资行业原有的产业链条和交易结构已无法适应市场需求，缺陷越来越明显，解决方案：传统批发——市场交易内部化即内部一体化，单元小额零售——小型合作社为基础的板块式团购应对当下的困境，率先突破发展，应该具备什么能力？我们要搞清楚我们所从事的是流通服务业，农资流通相对其他行业来说，还比较落后，农资经销商普遍缺失流通品牌建设、商业模式建设、。。等软实力建设新时期的服务业早就过了仅靠产品打天下的阶段，而是依靠。。。在保证产品质量的前提下，服务业应该走到依靠服务模式发展的轨道上来农资经销商的困局在上面是若即若离，离不开，靠不住的厂商关系，不得不枕戈待旦，

4、居安思危；在中间是你死我活，跟不上，拼不过的竞争关系，不得不殚精竭虑，如履薄冰；在下面是时好时坏，抓不牢，伤不起的批零关系，不得不日夜忧心，冥思出路；产品越来越多；市场越来越小。团队越来越大；利润越来越薄。员工越来越闲；老板越来越累。农资行业的无奈如今生产商提供给经销商的资源：产品政策（计息、返利、退货、账期等）推广（会议、广告、人力等）培训（MBA、训练营等）好比是给一个困在笼子里的老虎，不断的增加腿，还奢想它虎步天下，结果多是骑虎难下。产品搬得进库里，用不到田里。困兽犹斗生产商更多的在关注“产品入库”经销商更多的在想把“产品进田”生产商在喊：很受伤，很受伤

5、经销商在叫：其实你不懂我的心经销商到底想要什么？农资流通的博弈生产企业农资经销商博弈力技术同源•产品同质•客户同享•市场萎靡模式落后管理粗放营销生产经销商到底需要什么？如何锁定零售商并能有效管理？怎样得到厂家更有效地支持？如何能做到不被竞争对手复制，从而快速成长？订单农业，土地流转，农民合作社，农产品种植？飞防？该发展那一个？如何得到政府重视？获得政策资金？总结：经销商想要的是：突破困局（市场、管理、人才、战略、品牌、模式）跨过生存关后的持续发展九九归一：发展！农资经销商如何突破困局硬实力是我们实现发展的必需载体——产品和资金；软实力是我们实现发展不可或缺的流

6、通品牌、商业模式、公司化平台建设、信息化建设、政府政策资源、战略管理等；硬实力解决生存问题，软实力解决发展问题！发展硬实力软实力如虎添翼农资经销商如何获取硬实力？硬实力：最典型的表现就是产品资源，它也是经销商获取利润的载体，但是受许多生产企业技术同源的影响，造成了市场上的大量农资产品同质化的出现。农资经销商自身的硬实力建设，第一，需要具备差异化且低价的产品资源；第二，需要改变传统的厂商博弈关系。短期的发展可以靠博弈，长期的发展必须走向协同。农资经销商如何获取软实力？软实力：是经销企业获得长期永续发展的关键，主要包括：流通品牌、商业模式、公司化建设、信息化建设、

7、政府政策资源、战略管理等。农资经销商自身软实力的建设，一方面可以通过自身的摸索和积累形成，但是以目前的情况看，无疑会造成大量的时间成本、财力成本，甚至发展成本；另一方面，可以借助外力实现快速建设，直接植入成熟且成功的模式，形成快速的品牌影响，成功的模式嫁接和资源的有效对接农资经销商如何获取发展力？差异化是在竞争中脱颖而出的不二法则：同一区域经销商的硬实力已高度同质化，做什么都容易被模仿，已经过了依靠硬实力就能发展的阶段解决之道就是要快速补充上我们作为服务业应该具备的软实力，软实力是很难模仿和超越的借助软实力：盘活现有市场资源、嫁接外部有效资源、培育发展能力、谋

8、求新的增长点企业的发展能力的主要体现就