医药行业crm系统应用建议方案(制药版)

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1、上海企通软件CRM事业部本文版权归用友软件股份有限公司所有。未经书面同意，不得以任何方式抄袭、节录或翻印。XXCRM项目规划建议书未经书面同意，不得以任何方式抄袭、节录或翻印。本文版权归TurboCRM公司所有。TurboCRMLimited2005-01上海企通软件CRM事业部第88页上海企通软件CRM事业部目录1.构建“以客户为中心”的企业41.1方案背景41.2名词解释62.CRM应用背景分析72.1业务背景分析72.2客户管理分析72.3医院管理分析82.4多地营销组织结构分析92.5客户关系管理需求总结102

2、.5.1医院、医生信息分散，无法形成公司资源，实现共享102.5.2存在现有医院销量减少的风险112.5.3医药代表日常活动管理困难112.5.4医药代表成本难以细化，进行监控112.5.5总部缺乏对医药代表的支持与控制力度122.5.6对于竞争对手缺乏全面了解122.5.7营销信息的传递与汇总困难122.5.8各大区推广执行不统一、不规范132.5.9员工考核指标单一132.5.10医院和医生的价值管理难以动态量化132.5.11企业经营决策管理不系统、不强大、不深入、不及时143.CRM关键应用153.1医院信息管

3、理153.2医生信息管理153.3经销商商务管理（总代制没有这一项内容）163.4推广活动管理163.5营销物品及推广费用管理163.6市场信息统计173.7竞争信息管理173.8移动设备信息采集方式173.9区域机构的控制与管理183.10员工管理183.11分析决策194.TURBOCRM应用规划204.1总体应用目标204.2医药行业基础信息214.3运营流程管理224.3.1针对企业决策者的应用234.3.2针对大区经理、区域经理的应用244.3.3针对医药代表的应用25上海企通软件CRM事业部第88页上海企通

4、软件CRM事业部4.4业务流程管理264.4.1总体业务流程264.4.2市场活动管理流程264.4.3推广管理流程284.4.4目标销售额制定、费用预算流程304.4.5销售信息的反馈与分析流程315.TURBOCRM完整解决方案325.1全面管理医院信息335.2医生管理355.3医院的聚类管理365.4推广活动与拜访计划管理375.5销售流向数据采集与汇总405.6临床反馈管理（没有则删除这一项）415.7移动终端的数据采集445.8竞争管理445.9销售计划管理455.10商务进销存管理（没有则删掉这一项）47

5、5.11知识库管理505.12医院、医生关怀管理505.13工作协同管理515.14医院、医生价值分析525.15员工管理535.16业务决策与量化评估555.16.1TurboCRM模块决策分析565.16.2TurboDSS模块多维分析605.16.3操作层分析支持625.16.4问卷调查636.TURBOCRM技术架构及标准666.1TurboCRM总体架构666.2TurboCRM技术架构666.3TurboCRM网络部署676.4TurboCRM开放接口标准716.5系统硬件环境726.6系统操作系统环境73

6、6.7系统数据库环境737.TURBOCRM有效实施747.1理念导入747.2业务梳理747.3方案固化757.4系统部署757.5培训认证767.6业务上线76上海企通软件CRM事业部第88页上海企通软件CRM事业部8.TURBOCRM持续服务779.CRM项目效益分析809.1扩大市场份额带来的效益809.2精细管理营销物品带来的效益819.3医院/药店区别对待带来的效益8110.项目风险分析及对策8310.1管理风险8310.2员工观念和素质能否转变8310.3实施范围过大的风险8411.TURBOCRM优势总

7、结8511.1产品适应性8511.2产品成熟度8611.3先进的设计思想8611.4领先的技术优势8611.5广泛的应用8611.6稳定可靠的中高端应用8711.7有效的实施8711.8完善的服务88上海企通软件CRM事业部第88页上海企通软件CRM事业部1.构建“以客户为中心”的企业1.1方案背景产品同质化、同行间竞相压价、客户流失．．．．．．中国在经历了20多年的市场化发展之后，市场竞争日趋激烈，客户也日渐成熟。客户对企业的要求已经从单一的产品功能、产品价值发展到综合服务、乃至对“感受”的要求。在过去以产品价值为主

8、导的经济模式下，企业最重要的是如何提高产品质量，如何控制生产成本以及如何提高产品的性价比等等。今天，市场规则变了，客户变成了市场的主体，客户需求成为市场主导，客户的获取与保有成为企业竞争的关键。在××制药业务的迅速发展的同时，企业的客户积累显著增长。面对这样一个日益增长的庞大客户群，目前企业的客户关系管理还停留在依靠名片和笔记本、