银行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧

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1、银行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧（标准课时：6课时）课程背景：商场如战场，只有胜败，没有对错。要想取得战争的胜利，需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现：有多少次，我们投入了人力、财力、物力，却发现我们在进攻没有敌人的碉堡；有多少次，我们全力以赴进攻的人没有决策权，而我们甚至不知道有决策权的人是谁；又有多少次，我们三心二意地走在湖边，却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足，我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。……全是情报不准惹的祸！课程目标：怎样才能获取高价值的商业情报呢？本课程将从

2、探测我们跟客户关系的进展程度入手，教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户，经过铺垫与迂回，获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧，就会纵横商场、有备而战。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：客户经理，营销管理人员课程提纲：一、大客户内部与销售相关的购买角色1.发起人2.信息门卫案例：投资经理的谏言3.影响者案例：西雅图不眠夜4.决策者5.采购人6.专家l商业间谍、线人的发展对象l商业间谍、线人的发展方法一、关系进展的探测器l见面的地点Ø没有见到面——还在外围绕，根本没有进攻机会Ø

3、只在客户办公室——还在关系试探、铺垫阶段Ø客户来到我们办公室——关系近了一步，但没有接触到实质Ø到办公室以外的其他私密场合——铺垫到位、临门一脚l见面的时间Ø只在上班时间——公事公办Ø下班时间——客户接受了我们的关系进展邀请Ø休假时间——关系有了突破Ø节假日——把我们视为重要关系Ø对方重要日期——成功在望l沟通的密度Ø密度越大，成功的可能性越大l所见的人Ø只能见到对方本人——关系刚刚开始Ø只能见到对方本人和同事——关系在进展Ø可以见到对方领导——关系突破Ø可以见到对方家人、朋友——关系牢固l所做的事Ø只能做公事——公事公办Ø可以做私事——关系开始进展Ø帮忙做

4、麻烦事——客户把我们视为朋友Ø邀约我们参加对方私下聚会——开始成为好朋友l称呼的改变Ø个中自有乾坤视频案例：从“大帅”到“上位”l谈的话题Ø开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债;Ø拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻;Ø故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏;Ø私人话题——健康，金钱，女人。次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。一、不同客户的性格特征及应对策略l我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。l不同客户的做事风格视频案例：气势是关键l不同客户的沟通风格视频案例：细节强迫症l不同客户的应对策略Ø支配型：

5、先迎合再影响Ø影响型：先放纵再收口Ø稳健型：先共情再共识Ø思考型：先推理再证明二、如何与不同职位的人找到共同语言l企业高管——得与失Ø投资与收益l公务员——安与危Ø职业安全与政绩l职业精英——浮与沉Ø专业造诣与行业地位l企业基层——荣与辱Ø职业成长与私人利益一、目标达成之前的铺垫与迂回l各种话题铺垫Ø时事要闻Ø名人轶闻Ø奇闻异事Ø影视热点Ø风土人情Ø特色饮食Ø奢侈消费......视频案例：投其所好撞开一扇门l换位突破法：当从一个角度拿不下一个客户时维度一：纵轴Ø空中——上级、长辈Ø陆地——同级、平辈Ø水下——下级、子女维度二：横轴Ø情感Ø利益Ø探求案例：侯小

6、平拜师一、直捣黄龙——信息、情报获取的方法当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时，我们就可以乘胜追击、获取信息与情报Ø开门见山法Ø投石问路法视频案例：赛马场暗语Ø内攻碉堡法Ø曲线救国法Ø象数推算法Ø雪地追踪法Ø暗示好处法视频案例：三文鱼话题七、商机挖掘与评估l1.我们了解客户的业务发展措施吗？l2.客户有迫切行动的理由吗？l3.客户能获得资金支持吗？讲师简介l牟先辉营销牟略导师l创维集团培训经理l万科地产培训经理l多彩集团海外销售总监l华尔街全球英语培训销售经理l因势营销研究机构咨询顾问l新美商学院院长l自媒体《营销牟略》主讲人l华中科技大

7、学EMBA特聘讲师l前沿金坛奖2011杰出贡献奖