领导干部参与谈判的语言艺术(下) 试卷76分答案

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1、1、闻闸教授指出，谈判在讨价还价的过程中，不能不让步，但开始要坚决不让步。 正确 错误2、闻闸教授指出，威胁、承诺战术会减少谈判的弹性空间。 正确 错误3、闻闸教授指出，抢占优势的基本策略是打压对方的自信心。 正确 错误4、闻闸教授指出，让步谈判是以退为进，为相互的关系投资，为将来对方的让步铺路。 正确 错误5、闻闸教授指出，竞争策略建立在“我赢你输”，或者“你赢我输”的基础上，谈判成本高、风险相对比较大。 正确 错误6、闻闸教授指出，“共分一块饼”是合作策略的特点。 正确 错误7、闻闸教授指出，就谈判策略来说，抢占优势首先是让对

2、方为谈判投入精力和期望，提高对方的谈判成本。 正确 错误8、闻闸教授指出，竞争谈判除了抢占制高点之外，还要获得对方尽可能多的情报。 正确 错误9、闻闸教授指出，当目标直接、孤立、量化时，往往会采取竞争策略。 正确 错误10、闻闸教授指出，最初的立场高低很重要，要反复掂量在多高的尺度上提出条件。最初的出价可能成为谈判的基调。 正确 错误11、闻闸教授指出，绝不在客户没有认识到产品价值之前报价，先带领客户认识产品。 正确 错误12、闻闸教授指出，第一次出价会成为今后谈判的基础。 正确 错误13、闻闸教授指出，过早的讨价还价会形成夹生饭

3、，更多听对方表达。 正确 错误14、闻闸教授指出，“再咬一口”是一种竞争策略的方法，声称是最后的让步行动。 正确 错误15、闻闸教授指出，相比合作策略，竞争策略更在乎长期的关系。 正确 错误16、闻闸教授指出，合作中存在矛盾是常事，在合作过程中出现矛盾和冲突时，要体谅对方的心情和感觉，同时也要保存自己的利益。 正确 错误17、闻闸教授指出，绝不在客户没有认识到产品价值之前报价，报价不一定合理，但一定要到位。 正确 错误18、闻闸教授指出，我不说话，你说完了我提个问题再请你说，你说的滔滔不绝、很兴奋、很自信，这时候我显得很诚恳，这些

4、都是诚恳战术。 正确 错误19、闻闸教授指出，妥协谈判既简单又公平，双方各有所得、各让一步，不需要像竞争那样强烈的愿望，也不可能像合作那样有一种热情的期待，在某种意思来说就是“懒人”的办法。 正确 错误20、闻闸教授指出，妥协往往是第二步的策略，当合作不可能，关系已经恶化，结果却不能不要、时间精力有限，希望迅速有效的解决问题时，一般选择妥协策略。 正确 错误21、闻闸教授指出，妥协的时机是，从“小妥协”开始，善于“让步”，用提议表示立场，不要逼得太急也不要太快收场。 正确 错误22、闻闸教授指出，相比合作策略，采取竞争策略的双方都

5、更注重关系和成果。 正确 错误23、闻闸教授指出，妥协的主要精神在于追求公平合理。 正确 错误24、闻闸教授指出，让步是有难度的，让步要给人有一种委曲求全之感，但是应该认识到，了解何时该赢、何时该输才是掌握了谈判的精髓。 正确 错误25、闻闸教授指出，相比合作策略，采取竞争策略的双方都以彼此相容、追求共同目标为谈判起点。 正确 错误26、闻闸教授指出，谈判与道德可以并存，这与个人素质、世界观、人生标准有关。 正确 错误27、闻闸教授指出，从长远来讲，谈判最好不耍更多的花招，但是也不能在谈判当中把底牌合盘拖出。 正确 错误28、闻闸

6、教授指出，相比合作策略，采取竞争策略的双方都把力量防止有创造性的解决问题上。 正确 错误29、闻闸教授指出，谈判过程当中，道德是谈判的一个重要环节，竞争谈判是最危险的，有可能从诚实一端走到不诚实一端，但是我们要知道，在各种紧张的情况下我们都不越限，双方道德共识一致才对谈判是有利的。 正确 错误30、闻闸教授指出，谈判中法律与道德的举证，首先要合法，其次要合乎道德。 正确 错误31、闻闸教授指出，在多种谈判策略中，有可能从诚实一端走到不诚实一端的最危险的谈判方式是？ 妥协 竞争 妥协 规避32、根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，

7、能够达成双赢是（） 让步策略 规避策略 竞争策略 合作策略33、根据闻闸教授所讲，“你不……，我就……”，这属于以下哪种战术？ 稻草人战术，即虚实战术 诚恳战术 威胁、承诺战术 强迫战术34、根据闻闸教授所讲，跟随价的特征是（） 挤干水分 奠定基础 不与之谈判 若即若离35、根据闻闸教授所讲，提出一个虚假的让步条件诱使对方做真实的让步；散布虚假的消息动作迫使对方紧张地思考，这属于下列哪种战术？ 稻草人战术，即虚实战术 诚恳战术 威胁、承诺战术 强迫战术36、根据闻闸教授所讲，先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，根据对方的

8、反应，判断其虚实，这指的是下列哪种利用情报的手法？ 迂回探问 火力侦察 让对方产生错觉 制造形势变化37、根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，结果的重要性高，关系的重要性也高的是（） 让步策略 规避策略 竞争策略 合作策略38、闻闸教授指出，在突