公司金融业务客户经理营销实用手册

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1、公司金融业务客户经理营销实用手册²客户经理职业入门²客户经理营销演练²营销技巧分析²典型营销案例²信贷业务实战技巧²行业融资实务²企业诊断方法²融资业务案例²信贷风险控制实务²企业财务分析²行业风险及业务风险研讨²打造高效经理团队²客户经理制度建设与运用北京银联信信息咨询中心发布2008年9月编者按《公司业务客户经理周刊》自创刊以来，已经不知不觉走过了两个年头。两年来，我们的研究工作在广大客户的关爱、监督和指导下取得了显著进步。《公司业务客户经理周刊》的“客户经理训练营”栏目更是得到了银行业内人士的广泛好评。为了更好地感谢与回馈一直以来对于我们给予支持和帮助的

2、广大客户，在《公司业务客户经理周刊》创刊两周年之际，我们通过深入研究商业银行公司业务客户经理的工作实际需求，撷取“客户经理训练营”栏目精华文章，对两年来的研究成果加以系统化的编撰与整理，形成了集知识性、实用性于一体的《公司金融业务客户经理营销实用手册》。《公司金融业务客户经理营销实用手册》内容包括五大部分：第一篇：客户经理素质要求——职业入门随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具备什么样的职业素养，又将面临哪些业务挑战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。第二篇：客户经

3、理营销演练——智慧沟通市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇：信贷风险控制实务——未雨绸缪信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做

4、好未雨绸缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。第五篇：打造高效经理团队——制度研讨商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。《公司金融业务

5、客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。正文目录第一篇客户经理素质要求——职业入门2一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质2（一）客户经理的任务2（二）客户经理应具备的基本素质2二、商业银行优秀客户经理的三项基本功2（一）“铜头”2（二）“铁嘴”2（三）“茶壶肚”2三、如何做一个智慧而优雅的客户经理2四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户2（一）优良的观念和心态2（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔2

6、（三）妥善处理客户挑剔2第二篇客户经理营销演练——智慧沟通2第一章营销理论解析2一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销2【银联信分析】关系营销的启示2二、以价值为基础的商业银行咨询式营销2（一）顾问咨询式销售的注意要点2（二）银行如何应用顾问咨询式销售2三、现代商业银行营销的客户矩阵法2（一）忠诚客户2（二）问题客户-12（三）问题客户-22（四）一般客户2四、商业银行关系营销战略的实施2（一）商业银行关系营销战略的内涵2（二）商业银行关系营销战略的发展前景2（三）商业银行关系营销战略的实施措施2第二章营销技巧解析2一、客户经理个人形象设计技巧2（一）

7、个人形象设计技巧2（二）相关案例：邋遢的客户经理2二、首席客户经理形象设计与营销技巧2（一）首席客户经理形象设计2（二）首席客户经理营销技巧2（三）相关案例：三个人的支行2三、初次拜访客户的技巧2（一）认识到位2（二）指标到人2（三）广泛撒网2（四）分类排队2（五）筛选分析2（六）重点突破2（七）巩固稳定2（八）扩大成果2四、建立长期客户关系的技巧2（一）保持沟通与交流的连续性2（二）与客户建立学习型关系2（三）相关案例：健康的客户关系2五、培养成长型客户的技巧2（一）暗示客户的潜意识需求2（二）注重客户第一满意度2（三）增加业务的额外价值2（四）扩大客户选择

8、的自由2（五）激励客户2（六）保持客户