金牌促销员实战培训课件

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1、金牌促销员实战培训1《森林遇虎》两个人在森林里，遇到了一只大老虎，一个人赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另一个人急死了，骂道：“你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊！”这个人说“不要紧，我只要跑得比你快就好了”。21世纪，是充满竞争的世纪。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，是时代的特征。慢步就意味着退步。只有通过学习，让自己成为第一，才能获得有利的竞争地位。2金牌促销员实战培训第一部分：认识促销第二部分：实用促销操作步骤第三部分：实效专业促销技巧3第一部分：认识促销一、促销的定义促销：用嘴巴销售促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。换句话说：促销就是

2、通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使他们接受某种产品。4促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。5为什么需要促销？其实，企业和顾客都需要促销员。从企业的角度来讲，促销促进了产品销售。第一、消费者的购买决策深受现场促销的影响。国外营销专家对消费者的购物行为进行统计分析后发现：28%的消费者是计划性购买，在购物前就已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场因素的影

3、响；72%的消费者是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，购物行为受销售现场的影响非常大，尤其受现场促销的影响最大。6第二、促销可以引导顾客选择购买你的产品。企业要让消费者在众多品牌、众多品种规格中选择你的产品，就要引导消费者，使消费者的购物焦点始终聚焦在你的产品上。经济学家说，现在的竞争是注意力的竞争，竞争的焦点是顾客的眼球。企业如何使顾客面对琳琅满目的产品时，能将眼球聚焦在你的产品上？促销就是吸引顾客眼球，使消费者的购物焦点集中在你的产品上的最有效的办法之一。7从消费者的角度来讲，促销帮助顾客购买。第一、促销能够帮助消费者选择能满足自己需求的产品。消费者不是专家。消费者在购物时，

4、常常由于对产品不了解而犹豫不决，拿不定注意。因此，企业就要通过促销，协助消费者进行选择，帮助消费者决策。8第二、促销可以消除顾客初次购买时的心理障碍。如何消除消费者的心理障碍？最有效的办法就是有针对性地对消费者的疑虑进行解释。这是促销的工作之一。9今天，许多企业利用促销成功地做好了市场。案例1：南京雨润是运用促销最成功的企业之一。该公司基本没有做过广告，但其促销和现场促销工作做得有声有色，成为目前低温制品领域数一数二的企业。10二.促销员的角色（1）企业的代言人促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，促销员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行，在顾客的眼中

5、就代表着企业（品牌）的象。（2）沟通的桥梁促销员是沟通企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。11（3）服务大使促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。良好的促销服务可以吸引顾客：重复购买扩大购买顾客推荐新顾客12著名的销售数字法则：1：8：25：1。由此可见，向顾客提供优质的产品和满意的服务，是每一位促销员的重要职责。促销员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个

6、顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！某啤酒集团董事长在该公司优秀促销员会议上，提出促销员“既是卖产品也是卖信誉”。13三.促销员的职责站在顾客的角度，促销员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择。因此，促销员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买产品时做出最佳的选择。（1）为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。14（2）帮助顾客做出最佳的选择。顾客能否买到合适的产品，很大程度上取决于促销员。顾问式销售15促销员如何帮助顾客呢？询问顾客对产品的兴趣和爱好；帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；向顾客介绍产品的特点；向

7、顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益；回答顾客对产品提出的疑问；说服顾客下决心购买此产品；让顾客相信购买此种产品是一个明智的选择。16作为一个促销员在销售产品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销产品。不要“为卖出产品而销售”，而要“为顾客而销售”。经商不言商，麦当劳文化好运中心温泉酒店17站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售产品。为此，促销员的职责包括：