渠道管理员职业化塑造

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1、河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册河南移动公司《渠道管理员职业化塑造》学员手册74河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册目录序：渠道管理员职业化塑造8一、如何正确认识渠道管理员的工作9渠道管理员的八大角色分析9【角色讨论】9渠道管理员的八个角色9【典型案例分享】11渠道管理员的八大素质12专业12正直13关爱13知识13习惯14技巧14态度14控制15【典型案例分享】15【实践练习】16二、渠道管理员对河南省渠道的认知16初步了解渠道知识16【体验渠道】1674河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册渠道结构的三要素16渠道的结构17河南移动渠道结构图分析17自有渠道18社会渠道18不同经

2、销商的作用分析20【课堂讨论】移动渠道的功能有哪些？20移动渠道的四大功能20三、如何进行渠道业务传达21目前业务传达的问题讨论21【学员讨论】目前在业务传达方面存在的问题主要有哪些？原因是什么？21【典型案例分享】23业务传达的不同方式比较241、短信传达242、电话传达243、面对面传达244、书面传达245、网站传达256、集中传达25如何做好业务通知25做好业务通知的八要素2574河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册【动手做一做】27业务传达的标准步骤271、前期准备工作272、业务传达283、业务培训284、效果监测295、工作总结29如何做好业务传达计划30实用工具：业务传达计

3、划表30业务传达计划表制作意义30计划表制作方法:31【动手做一做】31四、如何进行渠道店面宣传31目前渠道宣传存在问题分析32轻松一刻32渠道宣传的原则32不同宣传物料的陈列标准32做好宣传检查工作的步骤34做好宣传检查工作的十大步骤34如何做好店面海报36【大家评一评】36做好店面海报的六要素3674河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册工作表单37【样表】店面检查表37【实践练习】37五、如何进行渠道成员走访38目前渠道走访存在问题分析38【典型案例分享】38【典型照片】38【小组讨论】381、目前渠道走访存在问题分析39市区渠道管理员渠道走访步骤40农村渠道管理员渠道走访步骤42【典

4、型案例分享】44渠道走访必备工具451）带移动标识的业务包452）渠道走访随身携带工具45【实践练习】45六、如何进行渠道信息收集46渠道信息分类46【典型案例分享】47渠道信息收集的方法48渠道信息收集工具表单50【实践练习】5174河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册七、如何进行渠道关系维护51经销商的特征分析及关系维护技巧51【畅所欲言】511）虚荣心强，爱面子型512）管理软弱，推三阻四型523）业绩好，爱骄傲，拉帮结派型524）光说不练，敷衍型535）脾气大，神龙见首不见尾型536）消极情绪，牢骚满腹型547）态度积极，工作配合型54如何化解经销商的抱怨55【小组讨论】551）渠

5、道成员抱怨分析552）抱怨化解技巧56常见四种化解渠道抱怨的方法56运用合作双赢方法解决投诉的好处57有效处理渠道成员抱怨的步骤57渠道抱怨处理实用表单58【典型案例分享】58优质服务确保渠道关系的稳定58【说说自己的感受】58如何给经销商提供优质的服务5974河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册【典型案例分享】59【思考】这把椅子你可以举多久呢？62如何与经销商打开话匣子621）掌握人的13个特性622）FORM提问技巧帮你构建良好人际关系63八、如何进行渠道成员培训64不同渠道培训的优缺点比较64移动渠道培训的意义64【典型案例分享】66有效做好渠道培训的步骤66第一步：了解培训需求6

6、6第二步：进行培训准备67第三步：实施培训方案69第四步：评估培训效果70进行渠道实地指导的步骤71实地指导中的“三明治原理”71如何做好渠道成员培训计划73培训计划制作六要素73移动渠道培训计划工具单73【课堂练习】7474河南移动《渠道管理员职业塑造》学员手册序：渠道管理员职业化塑造进入新的世纪，市场营销——无论在理论上还是实践中——都在应市场环境的变动发生着重大的变革：虚拟化、个性化、人本化、数字化、国际化、快速化，便是今天营销变革的主流。作为整个营销系统对环境最敏感、变数最大的环节，市场营销渠道面临着尤为严峻的挑战。每一个企业都要花精力建立自身的营销渠道。然而令不少企业头疼的是，眼下

7、的渠道怎么就那么脆弱呢：渠道结构，长不得、短不了，宽不得、窄不得；处处都要精心呵护、加倍关怀；稍一不慎就可能使辛辛苦苦打造的渠道分崩离析、一有风吹草动就不堪一击。即使那些在市场上呼风唤雨的大公司，也无不感慨渠道难做。面对联通目前在渠道终端的竞争，以及未来伴随3G牌照发放所带来的渠道格局的变化，作为河南移动，应该做到未雨绸缪，防患于未然。“渠道兴亡，匹夫有责！”，“得渠道者，得天下！”这样的言语在渠道管理层面频