2015医药营销基本知识

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1、医药营销基本知识和技巧www.nxlwyz.com主要内容一、医药营销概论1、营销人员应具备的四种基本素质2、医药营销相关名词解释3、药品销售所采用的各种模式（销售途径）4、市场调研二、招代理商销售操作实务1、招商概念2、招商操作流程3、招商业务实际操作与技巧第一章医药营销概论www.nxlwyz.com第一节营销人员具备的基本素质一、掌握专业的产品知识医药营销人员包括：医药代表、商务代表、OTC代表等；产品的专业知识是作为一名合格的营销人员必备的条件。二、具备一定的专业技能。如：公关能力、社交能力及敏锐的洞察力。口才好，

2、善于观察，先知先觉。www.nxlwyz.com三、具有强烈成功欲望和坚强的意志、坚定的信心、目标及持之以恒的勤奋。选择了营销就等于选择了拒绝，从此拒绝将会陪伴你走过整个营销生涯。。对自己的能力有信心，对自己的企业有信心，对自己推广的产品有信心，对能使你在向客户推广介绍时有信心。中国有句古训叫“天道酬勤”。第一节营销人员具备的基本素质www.nxlwyz.com第一节营销人员具备的基本素质四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。销售模式：是指企业在向市场、客户、顾客推广一项产品或一项服务，从而将结合企业所拥有的有利资源，整合出

3、一套系统的销售方法。再以文字制定出来，最后向企业的营销部门推广并执行。操作流程：指在即定的销售模式上所制定的一套支持完成销售工作的工作方法与规则。如：发货流程。www.nxlwyz.com第二节医药营销相关名词解释GSP认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品经营企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产企业通过了认证就可以发给相应的证书即GSP证书。一般有效期为5年（包括批发企业和药品零售企业）。GMP认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品生产企业实施相应的质量管理规范进行检查、

4、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产企业通过了认证就可以发给相应的证书即GMP证书。一般有效期为5年。www.nxlwyz.com第二节医药营销相关名词解释终端：在医药行业解释为药店、门诊、医院均为药品销售中的最终环节，所以将药店、门诊、医院统称为医药终端。医药行业三个终端:第一终端，指的是医药不分“以药养医”体制下的城市医院，占了药品零售80%的市场份额；第二终端，是指城市社会药店；第三终端定义为”除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之年的，直接面向消费者开展医药销售的所有零售终商，包括非常分散的社区诊所、

5、社区药品及乡镇药品零售终端。（第三终端只要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等。）www.nxlwyz.com基本医疗保险药品目录由甲类药品目录和乙类药品目录两部分组成。甲类药品指由国家统一制定的、临床治疗必需,使用广泛,疗效好,同类药物中价格低的药物，使用这类药物所发生的费用纳入基本医疗保险基金给付范围，按基本医疗保险办法的规定支付费用。（甲类药品100％按照报销比例报销）乙类药品指基本医疗保险基金有能力部分支

6、付费用的药物，使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的规定支付费用。（乙类药品需首先自付30％，剩下70％按照报账比率报销）第二节医药营销相关名词解释www.nxlwyz.comOTC甲类：只能在具有《药品经营许可证》配备执业药师或药师以上技术人员的社会药店，医疗机构药房零售的非处方药。OTC乙类：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普通零售商业企业零售的非处方药。甲类OTC用红色标记使用时仔细阅读说明书就可以了，乙类OTC是绿色标记使用时要在药师和医

7、师的指导下使用。第二节医药营销相关名词解释www.nxlwyz.com第二节医药营销相关名词解释医药代表：指代表药厂或医药公司向医院、药店、门诊、医药公司推广介绍药品从而使药品进入医院、药店、门诊、医药公司并负责助销上量。纯销：指医药企业通过自己建立的一支销售队伍来完成一个或多个药品（多指新药）进医院，及促销上量的一种销售模式叫纯销。如：阿斯利康，捷赐瑞赖诺普利片。代理商：指被药厂或医药公司委托在某指定的区域内进行药品销售、推广，从而在其中获取利润的个人或单位、群体。如合鑫等等。www.nxlwyz.com扣率：又名折扣，

8、在医药行业的专称。即一个药品向代理商、医院、药店、门诊所供货的一种政策的计算公式。首营企业：购进药品时，与本企业第一次发生供需关系的药品生产或经营企业。药厂或药品经营企业第一次供货给本企业，那么药厂和药品经营企业对企业来讲就是首营企业。首营资料：生产企业资质材料、产品资质材料、总代理资质材料、销售人员资