纸品公司市场营销培训手册课件

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1、纸品公司市场营销培训手册上海努源实业集团中国上海第一部分市场营销基础知识（一）市场营销学的概念又称为市场学、市场行销或行销学。（二）营销学与营销的关系营销的五种观念：一、生产观念二、产品观念三、推销观念四、市场营销观念五、社会市场营销观念什么是市场能够“购买”其产品或服务的组织或个人就是市场。案例国家：国内国际认可度是市场企业：舜能的市场个人：我们的市场价格分类按渠道建设分为出厂价、批发价（1P,2P,3P等）、零售价按价格高低分为平价、溢价、折价什么是渠道渠道是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。渠道建设通过市场细分建立渠道，并挖掘细节建立公众关系。舜能的渠道什么是促销促销

2、策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。促销并不能简单的理解为降价，而是通过上述促销形式来完成销售的最终环节。市场营销的流程A、市场调查与分析B、市场细分并定位C、制定具体市场营销策略并逐步细化和执行战略与策略的区别战略与策略是宏观与微观的关系战略的内涵？做人心、做客户价值、做组织能力、做措施公司做战略，销售个案讲策略营销制胜的法宝不管是渠道建设还是公众关系，最终都归结为人与人的相处之道。短胜以谋，长胜以德！区域市场推广市场调查一、调查对象：包括汽车维修站、润滑油经销商、出租汽车加汽站、汽车美容中心、汽车配件市场；厂矿企业；船运公司

3、；4S店；私家车随机抽查。二、调查内容：1、润滑材料种类、级别及用量；2、市场终端价、批发价；3、目前市场最受欢迎的产品；4、销售方式；5、对润滑材料市场的评价或建议；6、调查对象的名称、地址、联系方式、邮箱。区域市场推广三、调查方式1、上门走访；2、抽样调查；（到一些车辆等候人员较多的地方发放调查问卷）3、电话了解；（通过企业黄页）4、邮件采访；5、口碑了解。四、调查效果评估1、对整个区域市场的布局是否有较为全面的了解，能否画出市场布局示意图；2、是否全面了解到合肥市场的常用润滑材料主要有哪些；3、市场上主要润滑材料的价格、种类、级别等信息是否已掌握；4、合肥潜在大客户名单、所

4、需油品是哪些；5、传统润滑材料的销售方式有哪些。区域市场推广五、调查所需资料准备1、调查表格设计；2、精致小礼品的准备。六、调查人员分组安排1、市场终端调查组；2、抽样调查组；3、网络调查组4、电话调查组；5、资料汇总组七、调查时间安排八、调查数据汇总及评估舜能的主要销售渠道第一板块：超级第二板块：大客户第三板块：渠道第四板块：终端消费者安徽省市场推广示意图营销签约缘故市场专业培训市级招商外埠市场产品销售市场开发陌生市场渠道建设终端开发县级经销特约经销营销缘故市场专业培训产品销售市场开发陌生市场渠道建设终端开发县级经销特约经销本埠市场客户服务客户服务基本流程市场调查拟定潜在客户名

5、录筛选目标客户互联网拜访客户接近客户按板块人脉电话黄页按行业按终端超级客户客户介绍实地走访按渠道电话接近大客户信函接近成交签约直接拜访一次或多次需培养小客户中客户售后服务稳定客户新人签单技巧销售的基本法则一、给自己设定目标6W：What、When、Where、Who、Why、Which2H：HowHowmuch二、先说服打动自己1、热爱舜能产品2、了解舜能产品3、立场问题（产品能给客户带来什么好处）4、打动客户（自己扮演最刁钻的客户，进行模拟训练）三、认清谁是你的准客户符合准客户的三个条件：1、有购买能力2、有决策权3、有实际需求四、盯住目标不放松1、每日拜访客户2、多打电话3、

6、一定要坚持到第5次“放弃者不成功，成功者不放弃”五、销售的核心是说服1、说服不是逼迫多用”我想”、“我建议”、“我认为”、“我提议”等字眼2、尽量用积极的语言如“这种产品真的不错”与“它绝对不会出错”的区别六、擅用人脉资源1、人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富2、要学会列名单（如：亲戚、同事、同学、同乡、邻居等）3、每个客户身后都有自己的人脉圈子，可实现转介绍七、与客户做永久的生意与客户成交后，要全力维护服务好老客户“销售前的刻意奉承，不如售后的周到服务，这是留住客户的不二法则。”“流失一个老客户所带来的损失，需要开发十个新客户才能弥补。”销售秘诀一、热爱销售工作“如

7、果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。”超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。80%的业绩是由20%的销售员完成的。二、有自信心“信心是推销员胜利的法宝。”——乔·吉拉德没有什么不可能！斧子的故事。三、诚实主动何为主动？“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。被动会挨打，主动占优势。了解到客户最想要的和最不想要的是什么。正确把握“善意的谎言”原则。四、不要攻击你的对手贬损竞争对手并不能让自己加分。竞争对手并非水火不容的关系。处理的好就会取长补短、互通有无。一切都