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1、医药代表培训- 认识销售及拜访技巧医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国1980年我国出现第一家医药合资企业,到了2000年我国拥有6700余家制药企业,其中中小型制药企业占77.64%,中型制药占16.83%,大型制药企业占5.4%,特大型制药企业占0.13%.GMP(药品生产规范)达标企业不足20%.三资企业450家,世界前20位跨国制药企业在中国建厂.现有各类药品批发企业16000家,而年营业额超过5000万元不足400家.前言自我激励一首诗：清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”医生所尊敬喜欢的医
2、药代表1.热情,敬业。2.穿着整洁,专业。3.有礼貌。4.能清楚,简单地说明产品。5.访前准备很充分。6.能与客户建立互敬的长期关系。7.对本公司产品及竞争产品了解。8.具有丰富的专业知识。医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门。2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。3.态度粗鲁。4.假装与医生很熟，自作聪明。5.一味讲解，不注意倾听及应答。6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。7.诋毁竞争对手的产品。8.不能勇于承认错误。优秀的医药代表四要素1.以自己的公司为荣。2.以自己的工作为荣。3.对公司的产品充满信心。4.对自己充满信心。医药代表社交家…………….(40%)药品讲解员……….
3、(50%)药品销售专家……..(8%)专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。要有一个积极的心态(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。要想成功，必须首先使自己变得有热情。如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。要有一个积极的心态(二)心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影
4、响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。认识销售行业的本质工作的特点销售的技巧一.行业的本质A.崇尚“数字”;B.残酷-优胜劣汰;C.势利D.回报二.工作特点作息紊乱无正常双休日,假期,晚休.车旅辛苦旅途时间长,车况差,环境恶劣强己所难以客户的喜好为向导客户非难客户不礼貌甚至言行粗野大喜大悲成功与失败医药代表的必备技能三.核心销售技巧了解市场环境变化；理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的；了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准；了解目前在销售过程中出现的问题；了解销售模式，以便提
5、高销售技巧。外部环境：“竞争变得越来越激烈”19942004辉瑞制药辉瑞制药华纳兰博特Upjohn法玛西亚孟山都葛兰素史克美占葛兰素史克山得士汽巴诺华制药安万特FisonsHoechstMarionMerrel赛诺菲赛诺菲－安万特众多的竞争对手；以国家或地区为着眼点；较小规模的销售队伍。为数不多、规模庞大的竞争对手着眼于全世界。各公司销售队伍规模不断增大.彼此激烈的竞争。RhonePoulencSynthelabo威康威康ESS－核心销售技巧传递信息访前准备------顺利开场------跟进承诺------传递信息------处理异议------获得承诺------访后分析ESS引
6、进的概念产品接纳度阶梯(AoptionLadder---AL)代表拜访的质量的标准41对这种药物不了解，或者仅有有限的了解和个别使用经验。了解阶段2在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。评估阶段3在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。试验阶段4在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首选的处方药。接纳阶段赢利/服务成本的回报产品接纳度阶梯42在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。评估阶段3在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。试验阶段4在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首选的处方药。接纳阶段建立相互联系的拜访---推动医生沿AL移动1st12thor20th24th
7、or48th4thor1st1对这种药物不了解，或者仅有有限的了解和个别使用经验。了解阶段建立一个书面的拜访目标“产品接纳度阶梯”了解阶段评估阶段试验阶段接纳阶段S.M.A.R.T.（specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound）（具体的、可衡量的、有挑战的、现实的、以及限定时间的）。阶段性总体拜访计划访前准备（1）回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处地“产品接纳度阶梯”;设
